logo
  • Etusivu
logo

Hae it-yrityksiä
osaamisalueittain:

Miten rakentaa menestyvä startup-yritys?

25.2.2018 - Johannes Puro - Startup-yrittäjyys

Idea, missio ja osaava tiimi ja ovat onnistuneen startupin rakennusaineet

Jokainen haluaisi olla oman elämänsä herra.  

Jos sinua on jonain epäonnisena päivänä harmittanut tarpominen jähmeässä korporaatiossa kello yhdeksästä viiteen, mieleesi on todennäköisesti juolahtanut oman startup-yrityksen perustaminen. Toiset taas aloittavat puhtaasti dollarin kuvat, toiset parempi maailma silmissään.

Jotkut taas yrittävät yritysten sisällä. Erik Ries nimittää uudessa kirjassaan The Startup Way myös kaikkia epävarmoissa olosuhteissa uutta innovaatiota kehittäviä palkkatyöntekijöitä yrittäjiksi.

Keskityn tässä jutussa digitaaliseen tuotekehitykseen perustuvan startup-yrittäjyyden aloittamiseen ja onnistuneen yrityksen rakennusaineisiin.

Koska puhun tässä blogissa nimenomaan startup-yrittäjyydestä, ensin tarvitaan uniikki idea.

Startup-idea

Jokainen startup lähtee hyvältä tuntuvasta ideasta. On kuitenkin tärkeää muistaa Henkka Hyppösen toteama, että huono idea tuntuu aivan yhtä mahtavalta kuin hyvä sen iskiessä ensi kertaa.

Siksi ideoita pitää testata. Itse pidän parhaana testinä suoraan asiakkaiden kanssa toimimista, koska samalla alkaa selvitä, onko kukaan valmis maksamaan tuotteesta. Ja serkun yritystä ei sitten lasketa, vaan pitää lähteä tuhlaamaan ennalta tuntemattomien ihmisten aikaa.

Esimerkiksi me aloimme kiertämään ohjelmistotaloja jo siinä vaiheessa, kun ite wiki oli vasta paperilla.

Kun sitten suurin osa tavatuista tekijöistä sanoi, että tuosta ei tule mitään ja idea it-alan wikistä ei tule kantamaan, niin emme uskoneet. On nimittäin niin, että ainoa tapa testata ideaa oikeasti on toteutuksen kautta.

Sitä varten tarvitaan MVP eli Minimum Viable Product. Termi juontaa siitä, että tavoitteena on tehdä minimaalisella työmäärällä viable, eli asiakkaalle riittävä tuote.

”Tavoitteena on tehdä minimaalisella työmäärällä viable, eli asiakkaalle riittävä tuote”

Esimerkiksi ite wikissä oli julkaisuhetkellä ainoastaan yrityshaku ja profiileissa perustiedot, referenssit ja bloggaukset. Sisällönhallinta näytti joltain Dossilta, profiileissa ei ollut analytiikkaa ja blogi oli valkoinen WordPress-ilmaispohja. Se oli todella minimum, mutta siihen paloi silti kuukausikaupalla aikaa. MVP olisi aina huomattavasti helpompi tehdä jälkikäteen!

Idean kantavuutta on hyvä testata mahdollisimman aikaisin, sillä tuolla webissä on miljoona turhaa palvelua odottamassa käyttäjiä. Siksi jokaista uutta startup-yritystä sopiikin epäillä. Moni markkina on toiminut vuosikymmeniä samalla lailla ja muuttuu vasta, kun joku uskoo tarpeeksi muutokseen ja ennen kaikkea, kykenee toteutukseen.

“Moni markkina on toiminut vuosikymmeniä samalla lailla ja muuttuu vasta kun joku uskoo tarpeeksi muutokseen ja kykenee toteutukseen”

Ideassa tärkeää on se, että se on ainakin joltain osin uniikki, sillä muuten idea on helposti kopioitavissa ja altis kilpailulle, tai ei tuota riittävästi lisäarvoa suhteessa vanhoihin vaihtoehtoihin. Esimerkiksi Wolt sai valtavan hypen taakseen tunnettujen perustajien ja rahoittajien ansiosta, mutta idea on tismalleen sama kuin pizza-onlinella, Foodooralla, Eat.fi:llä, Epicillä ja Uber Eatsilla.

Silloin ajaudutaan helposti kilpailuun siitä, kenen rahoittajalla on syvimmät taskut.

Uniikkiinkin ideaan pohjautuvat startupit tekevät usein virheen ajatellessaan, että heidän toiminnassaan on jotain asiakkaan maailman mullistavaa. On nimittäin aivan turha väittää, ettei vaihtoehtoja ole. Ainahan ajan voi käyttää vaikkapa makaamalla sohvalla ja katsomalla Simpsoneita, mikä ei ole lainkaan hullumpi vaihtoehto.

Harvardin markkinoinnin professori John Gourville arvioi, että uusien tuotteiden pitää olla jopa yhdeksän kertaa parempia kuin vanhojen valloittaakseen markkinan. Siksi on yhdentekevää kopioida olemassa olevia tuotteita ja toimintamalleja. Ketään ei kiinnosta, jos teet vain vähän parempaa.

”Uusien tuotteiden pitää olla jopa yhdeksän kertaa parempia kuin vanhojen valloittaakseen markkinan”

“Ketään ei kiinnosta” on ollut oma mantrani ite wikiä rakentaessa. Kun olettaa, että ketään ei kiinnosta, löytää keinot kiinnostuksen herättämiseksi.

Sillä ihan oikeasti, ketään ei kiinnosta. Ainakaan kahteen vuoteen. Sitten yritykseesi aletaan uskoa ja alat itse suhtautua kriittisesti tulokkaisiin, koska tiedät, mitä hengissä säilyminen vaatii.  

Idean ketterä testaaminen ennen MVP:tä

Startupit ovat usein turhaan ujoja testaamaan ideoitaan. Annan esimerkin: Olin Stora Enson Metsä 2020 sovelluskilpailun tuomaristossa. Arviolta 40% prosenttia ideoista sisälsi jonkinlaista omien marja- ja sienipaikkojen jakamista yhteisöllisellä sovelluksella.

Kun sitten kysyin kollektiivisesti kilpailijoilta, kuka on testannut ideaansa viemällä esimerkiksi printtikartan vaikkapa kahdelle sienestäjälle ja pyytänyt heitä merkkaamaan siihen parhaat sienestyspaikkansa?

Kukaan ei ollut.

Vaikka kyse oli konseptikilpailusta, niin miksi piirtää edes käyttöliittymää palvelulle, joka on mahdoton toteuttaa? Jos simppeli empiirinen testi olisi suoritettu, tiedettäisiin, että a: kukaan ei paljasta sienipaikkojaan ja b: jos paljastaisikin, vaikkapa vahingossa sienipäissään, paikassa ei olisi enää kohta sieniä.

Ideat tekevät ihmiset sokeiksi, koska omaan ideaan on niin helppo rakastua. Minulle pitchattiin hiljattain idea, joka nähdäkseni sivuutti koko internetin olemassaolon! Mutta yrittäjä oli satavarma, että hänen ideansa tulee olemaan “the next big thing”.

Annan toisen esimerkin ketterästä testaamisesta omasta toiminnastamme. Ennen kuin riviäkään ite wikin tarjonnoista oli koodattu, tein vastaavan kartoituksen suoraanTeollinen Internet LinkedIn-ryhmässä.  

Kuvauksia kertyi yli sata kappaletta ja ne yhteen koostavaa blogissamme julkaistua kartoitusta luettiin yli 14.000 kertaa. Tältä pohjalta oli hyvä jatkaa tuotteen kehittämistä: Saimme toimijat molemmin puolin alustaamme aktivoitumaan ja lisäarvoa syntymään.

Usein tuotteesta voisi vaikkapa piirtää mallinnuskuvan ja jakaa sen facebook-ryhmässä yleisön reaktioiden testaamiseksi. Tai kimppakyytipalvelua pyörittää alkuun Snapchatilla. Jo ensireaktio antaa usein suuntaa idean tulevaisuudesta.

”Onnistunut testi ei kuitenkaan vielä tarkoita taloudellista menestystä”

Onnistunut testi ei kuitenkaan vielä tarkoita taloudellista menestystä, sillä internetpalveluilla on helpompaa syödä euroja markkinoilta, kuin luoda kannattavaa liiketoimintaa.

Usein ottaa aikaa, että yritykseen aletaan luottaa siinä määrin, että sen tuotteita ja palveluita uskalletaan ostaa.

Kirjoittelin näitä ajatuksia etelän lämmössä, mistä nämä artikkelin kuvat juontavat. Haastattelen jatkuvasti digitalisaatiokentän osaajia tähän blogiimme, mutta välillä on mahtavaa kirjoittaa vain vapaasti ajatuksiaan ylös jostain itseä kiinnostavasta aiheesta!

Yrittäjyyden missio

Osa yrityksistä onnistuu luomaan kulttuurin, jossa syntyy yritysten sisäisiä startupeja.

Yrittäjyys vaatiikin usein tyypin tai ryhmän tyyppejä, jotka ovat valmiita tekemään töitä tunteja laskematta, usein suurempi päämäärä mielessään.

Tuo valtava halu yrittää kohti parempia tuotteita ja palveluita synnyttää parhaimmillaan huikeita yrityksiä ja innovaatioita. 

Joskus tuntuu, että jo markkinassa toimivien suuryritysten on vaikea yltää samaan, vaikka ne käyttäisivät viisinkertaisesti resursseja tiimien kasaamiseen.

Startup-yrittäjä jatkaa yrittämistä kohti visiotaan, ruuhkavuosista ja pikku flunsssista välittämättä.

Parhaat startupit syntyvät, kun työtä pääsee tekemään aidon mission eteen. Esimerkiksi erilaiset pikalainantarjoajien takaa löytyy vain ahneita ihmisiä, jotka tekevät exceleitä siitä, miten rahapulassa olevilta voisi kiskoa korkoa parhaiten.

Se ei ole mitään startup-yrittäjyyttä, vaan laskelmoitua koronkiskontaa.

”Parhaat startupit syntyvät, kun työtä pääsee tekemään aidon mission eteen”

Pasilassakin esitelmöinyt Simon Sinek neuvoo keskittymään johtajuuden menestysteoksessaan Start with why tärkeään kysymykseen siitä, miksi yritys on pohjimmiltaan olemassa. Sinekin mukaan visionsa kadottaneet yritykset taantuvat ja menettävät lopulta identiteettinsä päätyen kopioimaan muita.

Jokaisen startupin ei tarvitse kuitenkaan yrittää pelastaa maailmaa. Esimerkiksi Perttu Ahvenainen ja yrityksensä Taitori ovat varmasti maailman intohimoisimpia neuvottelutilojen varausprosessin kehittäjiä. Saman palvelun saat kyllä varmasti joltain it-konsulttitalolta, mutta heidän edustajansa suuri päämäärä on saada kannattavuuslaskelmaan mahdollisimman sokeriset lukemat ja selvitä hengissä seuraavista YT-neuvotteluista.

Intohimoinen yrittäjyys kohti syvempää missiota on usein hienoimpien startupien takana. Se johtaa myös usein yritysten tarinan leviämiseen, sillä yrittäjien tarinat kantavat aivan eri lailla kuin kylmien yritysbrändien. Luitko jo Johannes Karjulan ja Kokemuksia.fi:n tarinan blogistamme? Kaimani tarjoaa loistavan esimerkin intohimoisesta yrittäjyydestä.

”Varsinkin alussa yrityksen tarina ja kyky myydä ja markkinoida on valtavan suuressa roolissa”

Varsinkin alussa yrityksen tarina ja kyky myydä ja markkinoida on valtavan suuressa roolissa yritysten menestysten kannalta. Ensimmäinen testi, joka yritysten kannattaa tehdä onkin nähdäkseni se, kyetäänkö asiakassuhteita ylipäätään rakentamaan. Lean startup-metodin yleistyminen on kiinnittänyt huomion liiaksi tuotekehitykseen ja MVP:den testaamiseen.

Esimerkiksi Suomen Keltaisten Sivujen verkkomediassa, missä olin myyjänä armeijan jälkeen parikymppisenä, meillä oli tavoitteena saada kuusi asiakaskontaktia joka päivä. Siis kuusi aitoa keskustelua asiakkaan kanssa!

Lomaviikkoani siunattiin useilla uusilla tilauksilla ja tapaamispyynnöillä. Jos olet ohjelmistoyrityksen edustaja ja haluat alkaa hyödyntämään ite wikiä markkinoinnissanne, buukkaa aika tästä!

 

Jos startup toimii b2b-kentässä, se kaatuu tuotekehityksen tasoa helpommin siihen, että tällaisia kontaktimääriä ei saada yksinkertaisesti täyteen, koska ketään ei kiinnosta. Eräskin ainakin viisikymmentätuhatta euroa tuotekehitykseen laittanut, monihenkinen startup ei osannut kuvata minulle myyntiprosessiaan lainkaan. Tuote oli jo käyttövalmis, mutta se jäi täysin käyttämättä, koska yritys yritti luoda kasvunsa Blogimarkkinoinnilla!

Kun yrityksen skaala kasvaa, sitä tärkeämmäksi tuotekehityksen ja jatkuvaan oppimiseen perustuvaan lean startup-metodin onnistunut hyödyntäminen nousee. Esimerkiksi maailman vaikutusvaltaisimman yrityksen Alphabetin jokainen menestystuote perustuu yrityksen sisäpiirin vaikuttajien mukaan ylivertaiseen tekniseen innovaatioon, joka sitten auttaa skaalaamaan palvelun käytön globaaliksi.

Suomen neljänneksi nopeimman teknologiakasvajan Lamian co-founder Henri Halmelahti totesi, että huipputason digitaalista palvelua pitää virittää kuin formulaa, koska huipulla pienilläkin yksityiskohdilla on väliä.

Suurin osa startupeista kuolee pois

Kovasta yrityksestä huolimatta suurin osa startupeista kuolee kuitenkin pois. Se kertoo tietysti paljon yrittämisen vaikeudesta.

Joidenkin yrittäjien kohdalla intohimon olemassaolon voi kyseenalaistaa. Joiltain yrittäjiltä tekisi mieli kysyä, onko startup perustettu vain exit, rahoituksen saanti, tai Slushin bileet mielessä? Tai ollaanko yrityksen sisäisessä startupissa vain oman urakehityksen tai palkan takia?

Monesti pitkäksi venyvä aloitusvaihe tuotekehityskuluineen kaataa yrityksen. Kun rahoitusta ei löydy ja lapset itkevät nälkäänsä, on pakko lähteä nöyrästi työnhakuun.

”Mitä useampi epäonnistuminen on vyöllä, sitä todennäköisempää on, että tästä tekijästä ei ole yrittäjäksi”

Useimmiten kuitenkin joku kriittisistä osaamisalueista, kuten myyntiosaaminen uupuu startup-yrityksestä.

Startup-skenessä korostetaan perinteisesti epäonnistumisen merkitystä. Kuulemma jokaisen piilaakson menestyksen takana on useampiakin konkursseja. Itse korostaisin kuitenkin onnistumisen merkitystä. Nähdäkseni samat osaajat menestyvät kerta toisensa perään. Toisaalta, mitä useampi epäonnistuminen on vyöllä, sitä todennäköisempää on, että tästä tekijästä ei yksinkertaisesti ole yrittäjäksi.

Startup yrityksessä tarvittava tiimi ja osaaminen

Startup-tiimissä tarvitaan kolmenlaista osaamista: (1.) myynnin / markkinoinnin, (2.) tuotekehityksen, sekä (3.) uudistettavan prosessin tai markkinan tuntemusta.

Parhaimmillaan kaikki nämä kolme lukeutuvat founderien omaan osaamiseen. Silloin mahdollisuudet menestystarinan syntyyn kasvavat. Yhdistelmä on kuitenkin yhtä harvinainen kuin afrikan tähti.

Digi-tuotekehityksen sisällä osaamiset voi jakaa ohjelmisto-erikoisosaamisen mukaan (esim. Webkehitys, AI, data-analytiikka, pilvipalvelut jne.), mutta ylätasolla vaaditaan sekä käyttöliittymä, että back-end osaamista. Eli korkeatasoista käytettävyyttä ja teknistä toimintavarmuutta ja kykyä.

Myyntiosaamista voi jäsentää vähän samaan tapaan perinteiseen myyntiosaamiseen ja digitaalisen markkinoinnin osaamiseen. Ensimmäistä vaaditaan, että ymmärretään, miten tehdä kauppaa asiakkaiden kanssa. Jälkimmäistä, että liiketoimintaa saadaan skaalattua ja myyntiprosessi digitalisoitua.

Myynnin ja markkinoinnin, sekä tuotekehityksen päälle voi vetää yläotsikon ja osaamisalueen liiketoimintaosaaminen, joka viittaa siihen prosessiin ja markkinaan, joka aiotaan muuttaa.

Esimerkiksi me ite wikin co-founderit työskentelimme kumpikin tahoillamme noin viiden vuoden ajan, toinen it-myyntiprosessin ja toinen -hankintaprosessin parissa, jonka aikana hahmotimme, että markkina voisi olla paljon dynaamisempi.

Iso osa onnistuneista startupeista lähteekin liikkeelle siitä, että niiden perustaja kyllästyy tietyn asian kankeuteen omassa työssään ja päättää tehdä muutoksen.

”Iso osa onnistuneista startupeista lähteekin liikkeelle siitä, että niiden perustaja kyllästyy tietyn asian kankeuteen”

Silloin hän tuntee jo markkinan toiminnan ja stakeholderit, ja ymmärtää, mitä muutoksen aikaansaanti vaatii.

Startupit voikin jakaa karkeasti kahteen sen mukaan, onko kyseessä juniorit, jotka päättävät lähteä mukaan startup-huumaan, vai pykälän matuurimmat yrittäjät, jotka ovat maksaneet oppirahojaan työelämässä.

Jälkimmäiset menestyvät oman kokemukseni mukaan järjestäen hyvin siinä missä ensinnä mainitut epäonnistuvat herkemmin.

 

Johannes Puro – seuraa Twitterissä tai verkostoidu LinkedInissä.

 

  • Kehitämme ite wikistä kaikki Suomen ohjelmistoyritykset ja näiden referenssit, sekä tarjonnat koostavaa avointa markkinapaikkaa, joka mahdollistaaa sopivien liiketoiminnan kehityskumppaneiden löytämisen. Olemme tuoneet jo yli miljoona sivukatselua alan tarjonnoille.
  • Esittelemme digitalisaatiokentän johtavia yrityksiä ja tekijöitä tässä blogissamme. Löydät nämä esittelyt alempaa vihreällä pohjalla.
  • Lue myös toinen tekstini: It- ja ohjelmistoyritysten markkinointi 2018 ja alan liiketoiminnan rakennus digiaikana
  • Kuuntele myös ohesta haastatteluni aiheesta miksi it-osaamisen hankinta on yrityksille niin vaikeaa ja mikä siihen auttaisi?

 

Muita julkaisuja

Veera Kujansuu - Startupit
7 lupaavinta terveyden ja hyvinvoinnin startupia Suomesta
Suvi Lindström - Drone Olympics 2019
Drone-olympialaiset järjestetään syyskuussa Suomessa
Suvi Lindström - Autot
Suosituimmat automerkit Länsiväylällä
Veera Kujansuu - Digitalisaatio
Suomi on EU:n DESI-digitalisaatiovertailun ykkönen
Suvi Lindström - Internetin trendit
Top 6 internet-trendit 2019 by Mary Meeker
Daniel Pakkala - Digitalisaatio
Digitalisaation uudet ulottuvuudet – digitalisaation vastuut, vaikutukset ja rajoitteet monimutkaistuvat uusien teknologioiden myötä
Suvi Lindström - Digiarvoa 2019
Digiarvoa 2019-kilpailussa etsitään ideoita Suomen digitaalisen tulevaisuuden rakentamiseksi
Suvi Lindström - Digibarometri 2019
Digibarometri 2019: Suomi sijoittui jälleen vertailun kolmanneksi
Veera Kujansuu - SHIFT 2019
Ääripäitä yhdistelevä SHIFT käynnistää bisnessyksyn
Lataa lisää