Verkkokaupan nopea kehitys on vaikuttanut merkittävästi asiakaskäyttäytymisen muutokseen viimeisten vuosien aikana. Sähköinen kaupankäynti kasvaa kaikkialla maailmassa toimialasta riippumatta, ja sen kokonaisarvon arvioitiin kohoavan jopa 4,3 biljoonaan dollariin vuoden 2021 aikana. Adobe Analyticsin julkaiseman Digital Economy Indexin mukaan kasvua oli ensimmäisellä vuosineljänneksellä jopa 39 % edelliseen vuoteen verrattuna. Tässä artikkelissa nostan esiin muutamia seikkoja, joihin kiinnittää huomiota, kun haluat kehittää yrityksesi datavetoista digitaalista myyntiä.

Psst! Järjestimme maaliskuussa 2022 aihetta käsittelevän online-tapahtuman: Data Driven Digital Sales Forum – Kasvun alustat. Katso tapahtuma tallenne.

Yhä useampi tuotebrändi haluaa palvella loppuasiakkaitaan suoraan digitaalisten myyntikanavien kautta ja haastaa näin perinteiset, moniportaiset jakelukanavat. Yritysten omien verkkokauppojen lisäksi Amazonin kaltaiset globaalit markkinapaikat ovat luoneet yrityksille hyvin houkuttelevan ja tehokkaan vaihtoehtoisen reitin kansainvälisille markkinoille. Samalla kaupankäynnin digimurros on tehnyt kuluttajasta aidosti kuninkaan, jolla on lähes rajattomasti vaihtoehtoja, joista valita ja yhä enemmän tietoa tuotteista, eri toimittajien lupaamista hinnoista sekä toisten loppukäyttäjien kokemuksista.

Globaali pandemia on kiihdyttänyt verkkokaupan kasvua, mutta myös lisännyt kuluttajien tietoisuutta kestävästä kehityksestä. Verkko-ostoksia tekevät kuluttajat haluavatkin panostaa entistä enemmän kestävämpiin ja ympäristöystävällisempiin tuotteisiin. He ovat valmiita myös tinkimään omasta mukavuudenhalustaan esimerkiksi kierrättämällä pakkausmateriaaleja ja tyytymällä pidempiin toimitusaikoihin. Lisäksi kuluttajat ovat alkaneet kiinnittää huomiota ympäristövaikutusten ohella myös sosiaaliseen kestävyyteen ja koko toimitusketjun läpinäkyvyyteen.

Datavetoinen digitaalinen myynti

Datavetoinen digitaalinen myynti on luonnollinen askel kaupankäynnin digivallankumouksessa. Kyse on teollisen aikakauden ajattelun kääntämisestä päälaelleen, jossa katseen tulee kohdistua yrityksen sisäisten prosessien ja tuotteiden ominaisuuksien sijaan entistä enemmän asiakkaan kokemukseen. Tämä muutos vaatii kokonaisvaltaista kaupallisten kyvykkyyksien uudelleenmuotoilua.

Kehittäminen tulee aloittaa asiakasymmärryksen syventämisellä, aidon lisäarvon luomisella sekä asiakkaan kokeman kitkan vähentämisellä. Myyntiä voi aidosti johtaa vain mitattuun tietoon perustuen. Niinpä dataa tulisi kerätä kaikista kohtaamispisteistä asiakkaan kulkeman matkan varrelta: aina potentiaalisesta asiakkaasta yrityksen tuotteisiin ja palveluun sitoutuneeeen vakioasiakkaaseen. Tiedolla johtaminen edellyttää niin järjestelmä- kuin organisaatiosiilojenkin purkamista sekä yrityksen eri toiminnot kattavaa digitaalista arkkitehtuuria ja toimintamallia.

Enemmän lisäarvoa + vähemmän kitkaa = parempi asiakaskokemus

Monet yritykset ovat jo vuosia kehittäneet liiketoimintamallejaan hyvin tuotelähtöisestä maailmasta kohti palveluja ja liiketoimintaratkaisuja. Nykyään lähes mikä tahansa hyödyke on saatavilla palveluna ja usein kiinteällä kuukausimaksulla. Tämän kehityskulun taustalla on yksinkertaisesti pyrkimys vähentää asiakkaan ostopolullaan kokemaa kitkaa. Kitkan vähentämistä tavoitellaan myös digitaalisten myyntikanavien laajentamisella kohti markkinapaikkoja, jotka kokoavat yhä laajemman tuote- ja palvelutarjonnan saman digitaalisen kokemuksen piiriin ja helpottavat tuotteiden valitsemista ja hankkimista.

Vapauta data

Kaupallinen kyvykkyys voidaan nähdä ihmisten, prosessien, järjestelmien ja datan verkostona, joka kytkeytyy lähes kaikkiin yrityksen avaintoimintoihin – aina hankintatoimesta toimitusketjun hallintaan, myyntiin, markkinointiin ja asiakaspalveluun. Jotta kaupallista kyvykkyyttä voitaisiin optimoida kokonaisuutena, on data vapautettava järjestelmäsiiloistaan. Kokonaisvaltainen datan hallinta edellyttää koko yrityksen laajuista digitaalista palveluarkkitehtuuria.

Murra organisaatiosi siilot

Pitkälle erikoistuneet ja hierarkkiset organisaatiomallit olivat luultavasti tehokkain tapa organisoida työtä teollisella aikakaudella. Tätänykyä yritysten luoma arvo on entistä enemmän aineetonta arvoa, joka synnytetään yrityksen eri toimintojen välisellä ja usein organisaatiorajat ylittävällä yhteistyöllä. Niinpä järjestelmäsiilojen lisäksi on tärkeää murtaa myös eri toimintojen väliset siilot ja luoda rakenteita entistä monialaisemmalle yhteistoiminnalle.

Miten digitaalinen myynti sitten kehittyy? Väitän, että kantavana trendinä on digitaalisen myynnin näkeminen organisaation kokonaisvaltaisena kyvykkyytenä, jota on tärkeää lähestyä monialaisesti ja jonka kehittämisen on oltava jokaisen menestyvän yrityksen agendalla.

Mitä seuraavaksi?

Lopuksi haluan vinkata vielä kahdesta kokonaisuudesta, joista ajattelen olevan sinulle iloa, mikäli haluat kehittää yrityksenne digitaalista myyntiä:

• Vincitin trendikatsaus 2022
• Data Driven Digital Sales Forum – Kasvun alustat -virtuaalitapahtuman tallenne

Tämä teksti on julkaistu alunperin vuoden 2022 Trendikatsauksessamme. Katsauksesta löydät Vincitin kolme vinkkiä datavetoiseen digitaaliseen myyntiin ja lisälukemista kyseisiin aihealueisiin.

Data Driven Digital Sales Forum – Kasvun alustat -virtuaalitapahtumassamme Vincitin omat asiantuntijat ja vieraspuhujamme keskustelivat digitaalisen kaupankäynnin ja alustastrategioiden parhaista käytännöistä. Vieraspuhujina tapahtumassa olivat muun muassa Aalto-yliopiston strategisen johtamisen professori Timo Vuori, Online and Digital Development Manager Antti Tanaka Alkolta, ja Tamro Oyj:n toimitusjohtaja Kai Kaasalainen.

Klikkaa tästä Data Driven Digital Sales Forum -tapahtuman tallenteeseen