Mikä todella toimii it- ja ohjelmistoalan markkinoinnissa? Suomen ohjelmistoalan etujärjestö Software Finland toteutti aiheesta kyselytutkimuksen yhteistyössä viestintätoimisto Aivelan kanssa.

Kysely tehtiin Software Finlandin jäsenyrityksille kesä–elokuussa 2023 ja vastauksia antoi yhteensä 78 henkilöä erilaisista ohjelmistoyrityksistä.

Kyselytutkimus kertoo siis uskottavasti siitä, minkä ohjelmistoyritysten markkinoinnista vastaavat henkilöt tietävät toimivan softa-alan markkinoinnissa. Tutkimustuloksia esiteltiin Software Finlandin webinaarissa maaliskuussa 2024, ja poimin tähän bloggaukseen mielestäni mielenkiintoisimman tutkimustuloksen.

Top 10 markkinoinnin myynnille tuottamat liidien lähteet it- ja ohjelmistoyrityksissä

Kyselytutkimuksen yhdessä osiossa selvitettiin tärkeimmät liidien lähteet, eli ne markkinointikeinot, jotka tuottavat potentiaalisesti myyntiä it- ja ohjelmistoalan yrityksille asiakkaiden yhteydenottojen tai SaaS-ohjelmistojen kokeilujaksojen muodossa.

Markkinoinnin tuottamat liidit ovat erityisen arvokkaita, sillä myynnin on huomattavasti tehokkaampaa keskustella sellaisten asiakkaiden kanssa, jotka ovat sillä hetkellä kiinnostuneita ostamaan yrityksen palveluita, kuin soitella läpi kylmäsoitoilla asiakkaita, joita jutustelu ei voisi vähempää kiinnostaa.

Toisaalta SaaS-softien vahvuus on juuri potentiaalisten asiakkaiden tavoittaminen digitaalisen markkinoinnin ja kokeilujaksojen kautta.

”Myös b2b-päättäjät tekevät päätöksiä internetissä”

Markkinointi tuottaa parhaimmillaan siis suoria asiakkaita, sillä myös b2b-päättäjät tekevät päätöksiä internetissä.

Tärkeimmät liidien lähteet ohjelmistoyritysten markkinoinnissa ovat seuraavat:

Tärkein markkinointikeino liidien saavuttamiseksi ohjelmistoalalla on hakukoneoptimointi (eli orgaaninen liikenne verkkosisältöihin yrityksen kotisivuille) ja online-mainonta

Tutkimuksen mukaan verkkosivujen hakukoneoptimointi on kaikista tärkein liidien lähde, eli ostavien asiakkaiden yhteydenottoihin johtava toimi.

Toisin sanoen paras liidien lähde ohjelmistoyrityksille on laadukas verkkosisältö yrityksen kotisivuilla, johon laskeutuu orgaanista liikennettä hakukoneista, eli yleisimmin Googlesta.

Hakukoneoptimoinnin keinot on nimittäin aika nopeasti käytetty, jos verkkosivusto on teknisesti hakukoneoptimoitu eikä linkkien rakennuksessa käytetä linkkien ostamista.

Mutta se, mitä yrityksissä voidaan tehdä, on tuottaa laadukasta sisältöä, joka indeksoituu Googleen ja johon parhaimmillaan korkean auktoriteetin verkkosivut linkittävät.

Esimerkiksi Ite wikin sisältöihin referoi ja linkittää seitsemän eri Wikipedia-artikkelia, mikä on varmasti arvokkain mahdollinen toimi SEO:n kannalta, mutta linkkien ansaitseminen ei ole hakukoneoptimoinnin ansiota. Sen sijaan se juontaa suuresta määrästä laadukkaita artikkeleita sisältäen tutkimustietoa, josta tämäkin artikkeli toivottavasti toimii esimerkkinä.

Hakukoneoptimointi toteutuu siis parhaiten laadukkaan sisällöntuotannon kautta, ja se vaatii aikaa ja sitä, ettei markkinoinnissa keskity omian palveluiden markkinointiin vaan johonkin laadukkaampaan, jonka ihmiset kokevat niin arvokkaaksi, että linkittävät siihen hallitsemiltaan verkkosivuilta.

Myös maksullinen mainonta verkkosivuilla ja sosiaalisessa mediassa keräsi saman määrän ääniä (36,4%) parhaana liidientuottamiskeinona ohjelmistoalalla, ja oli näin ollen jaetulla ensimmäisellä sijalla.

Asiakastarinat ja SEM sijoilla kolme ja neljä

Asiakastarinat, eli referenssit ja niihen liittyvät suositukset sijoittuivat tutkimuksessa kolmannelle sijalle. Tämän olemme huomanneet myös Ite wiki -profiilien analytiikasta; asiakkaat nojaavat hankintapäätöksiä tehdessään toimittajien referensseihin ja suosituksiin.

Myös julkisen sektorin kilpailutuksissa pyydetään järjestäen referenssejä näytöksi it-yrityksen osaamisesta.

Neljänneksi tärkein liidien lähde ohjelmistoyrityksille oli hakukonemainonta, eli SEM (21,2%), joka tarkoittaa yleensä Googlemainontaa.

Tietoa ohjelmistoyritysten markkinointia selvittäneeseen kyselytutkimukseen vastanneista yrityksistä

Vastauksissa korostuivat henkilöstöltään pienet yritykset, sillä 47% vastanneista yrityksistä oli 1-10 henkilöä. Myös tuotetalot vastasivat aktiivisesti, sillä noin 70 % vastanneista tarjosi tuotteita tai tuotteistettuja palveluita, eli valmisohjelmistoja.

● 47 % vastaajista työllistää 1–10 henkilöä
● 51 % vastaajista: liikevaihto 500 000 – 1 M €
● N. 70 % tarjoaa tuotteita tai tuotteistettuja
palveluita
● N. 10 % henkilöresursseja
● N. 19 % molempia

Ite wikin funktio

Ite wikin funktio on tuottaa it- ja ohjelmistoalan yritysten profiileihin ja sisältöihin orgaanista liikennettä Googlesta, sekä hakukoneoptimoida näiden verkkosivuja.

It- ja ohjelmistoyritykset listaaviin hakutuloksiin, profiileihin ja profiilisisältöihin laskeutuu noin yhdeksän kuukauden ajanjaksona noin 200.000 käyttäjää orgaanisesti Googlesta

Lue myös: