B2B-ostamisen digitalisointi on ollut jo pitkään jatkuva trendi, ja koronapandemia on vauhdittanut muutosta entisestään. Nyt trendiin ovat hyppäämässä mukaan myös ne alat, jotka ovat luottaneet tyypillisesti vanhoihin B2B-kaupan toimintamalleihin. Klaro Technologyn toimitusjohtaja Tuomas Koskiniemen mielestä muutokselle on jo korkea aika, ja sen hyödyt ovat selvät.

— Kun myyntiprosessia on muokattu digitaalisemmaksi, asiakkaat ovat ostaneet arvokkaitakin investointihyödykkeitä näkemättä niitä etukäteen. Olen kuullut teollisuuden yrityksiltä kansainvälisten asiakkaiden tekevän jopa miljoonien eurojen arvoisia ostoja näkemättä myyjää ja ratkaisua fyysisesti. Tämä on teollisuudessa melkeinpä vallankumouksellista. Digitaaliset myynnin työkalut tarjoavat aivan uudenlaisia mahdollisuuksia myyntiin ja liiketoiminnan kehittämiseen. 

”Olen kuullut teollisuuden yrityksiltä kansainvälisten asiakkaiden tekevän jopa miljoonien eurojen arvoisia ostoja näkemättä myyjää ja ratkaisua fyysisesti.”

Klaro Technology on digitalisoinut suomalaisen teollisuuden myyntiprosesseja vuodesta 2004. Koskiniemi uskoo vahvasti, että myyntiprosessien digitalisaatio ja rutiinitöiden automatisaatio on myös teollisuudessa se suunta, johon ollaan menossa. 

Digitaalisen myynnin haasteita

Teollisuudessa myynnin digitalisointiin liittyy kuitenkin myös paljon uniikkeja haasteita. Koskiniemen mukaan etenkin B2B-verkkokauppa on yhä suunnattu ensisijaisesti kuluttajamaiseen ostamiseen. Teollisuuden B2B-kauppa vaatii sekä ostajalta että myyjältä todella laajaa osaamista, sillä asiakastarpeet ja niihin soveltuvat ratkaisut ovat monesti hyvin kompleksisia.

— Tarpeiden kartoittamiseen ja ratkaisuihin liittyvä tekninen osaaminen on yrityksissä niukka luonnonvara. Myyjältä voi kulua kuukausia tai jopa vuosia, että hän kykenee toimimaan riittävällä tasolla itsenäisesti ilman jatkuvaa teknisen tuotehenkilön apua. Siksi olisi tärkeää saada tiedonhankintaan liittyvät prosessit automatisoitua ja sitä kautta tarjota myynnille tukea arjen myyntityöhön, Koskiniemi selittää.

”Myyjältä voi kulua kuukausia tai jopa vuosia, että hän kykenee toimimaan riittävällä tasolla itsenäisesti ilman jatkuvaa teknisen tuotehenkilön apua.”

Asiakastarpeisiin liittyvän tiedonhankinnan automatisointiin ja ratkaisumyynnin helpottamiseen Klaro Technology kehittää yrityksille KlaroCPQ-sovellusta. Sovelluksen avulla teollisuusalan yritykset voivat digitalisoida ja automatisoida myyntiprosessejaan vapauttaen myyjien aikaa asiakkaiden kohtaamiselle. Tarjoustyö saadaan digitaalisen työkalun avulla yhtenäistettyä, koko tarjousprosessi nopeutuu eikä asiakkaalle tarjota sellaista, mitä ei oikeasti pystytä toimittamaan.

— Kun rutiinityöt automatisoidaan ja viedään digitaaliseksi, voidaan vapauttaa myyjän aikaa ostajalle. Myyjähän on sitä varten, että hän on kanssakäymisessä asiakkaan kanssa. KlaroCPQ nopeuttaa myös tarjouspyyntöihin vastaamista ja sitä kautta parantaa asiakastyytyväisyyttä, Koskiniemi kertoo. 

Vinkit myyntiprosessin digitalisointiin

Koskiniemen mukaan digitalisointiprosessia kannattaa yrityksissä alkaa edistää vaiheittain. 

— Tavoitteiden määrittelyssä kannattaa lähteä siitä, että digitalisaatiohanke etenee vaihe kerrallaan. Yrityksissä kannattaa ensin tarkasti miettiä, mitä ollaan hakemassa, onko myyntiprosessin kypsyystaso riittävä digitalisoinnille ja minkä verran ollaan valmiita investoimaan. Sen jälkeen prosesseja voidaan alkaa toteuttamaan esimerkiksi KlaroCPQ -työkalulla. Digitalisoinnissa kannattaa miettiä erityisesti kahta tekijää: mistä tulee suurin hyöty investoinnille ja mistä on helpoin aloittaa. Esimerkiksi lähdettäessä puhtaalta pöydältä kehittämään uutta liiketoimintaa on hyvä miettiä digitaalisaation mahdollisuudet, Koskiniemi selittää.

Yrityksille, jotka vielä miettivät myyntiprosessien digitalisointia, Koskiniemi on koonnut vinkkilistan.

1. Teknologioiden on mahdollistettava liiketoiminnan jatkuva kehitys

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen muuttuu jatkuvasti, ja liiketoiminnan tavoitteiden ja niitä toteuttavien prosessien pitää elää ajassa. Digitalisaatiohankkeita toteutettaessa on tärkeää ymmärtää käytettävissä olevat teknologiat, jotka mahdollistavat jatkuvan liiketoiminnan kehityksen.

2. Henkilöstön on sitouduttava projektiin

Onnistunut hanke edellyttää yritykseltä riittävää omistautumista projektiin. Ilman henkilöstön sitouttamista ja tarkkaa ymmärrystä halutusta myyntiprosessista, myynnin digitalisaatiohankkeen tulokset jäävät heikoiksi tai pahimmillaan projekti päättyy tuloksettomana.

3. Palvele monikanavaisesti

Moderni B2B-ostaja haluaa monikanavaista myynnin palvelua. Käytä reilusti aikaa asiakkaan ostoprosessin tutkimiseen ja osallista henkilöstöäsi miettimään, miten haluat sekä nykyisiä että uusia asiakkaitasi palvella.

4. Etene prosessi kerrallaan

Hanke kannattaa aloittaa sellaisesta prosessista tai sen osasta, joka tuo sovelluksen käyttöönoton jälkeen tuloksia mahdollisimman nopeasti, mutta kuitenkin riittävän laadukkaasti ja vaikuttavasti. 

5. Valitse toimittaja huolella

Jotta digitalisaatiohankkeesta tulee menestyksekäs, kannattaa valita kumppani, jolla on pitkä kokemus myyntiprosessien digitalisoinnista ja kyky toteuttaa uudistuvia ratkaisuja, joilla on pitkä elinkaari. 

 

Klaro Technologyn ite wiki -profiili

Klaro Technologyn verkkosivut