Vuosi oli 2003 ja olin vasta kirjoittanut ja armeijan suorittanut kaksikymppinen nuori. Portit yliopistoon eivät olleet vielä auenneet kevään pääsykokeessa ja lähdin työnhakuun. 

Työpaikka löytyi Suomen Keltaisten Sivujen verkkomediasta. 

Siihen maailmanaikaan Keltaiset Sivut, paperisena tai verkossa, oli vielä Suomen ykkösmedia palveluitaan markkinoiville yrityksille. Yritykset saivat puhelinluettelon hakemistoon ilmoituksen rahaa vastaan. Mitä suurempi budjetti, sitä suurempi ilmoitus.

Lisärahalla ilmoituksen sai nelivärisenä.

Hypätään kaksikymmentä vuotta eteenpäin ja tähän päivään. Lähes jokaiseen markkinaan löytyy oma markkinapaikkansa verkosta. Jos haluat tilata ruokaa verkosta, voit tarttua Woltiin. Onko haussa uusi sähkösopimus? Vertailun mahdollistaa esimerkiksi Sähkönhinta.fi. Oletko hakemassa lainaa? Lainatarjoajien kilpailutuksen hoitaa muun muassa Vertaalainaa.fi. Tarvitseeko yrityksesi mobiilikehityskumppania? Ite wikin yrityshaku listaa sopivat tarjoajat. 

Ja niin edelleen ja niin edellen. 

Mitä tuotteiden ja palveluiden hankinnalle oikein tapahtui? 

Google söi hakemistomarkkinan – Keltaiset Sivut jäi historiaan

Keltaiset Sivut alkoi olla 2000-luvun alkupuolella tiensä päässä. Puhelinluetteloita jaettiin sitkeästi aina vuoteen 2016 saakka ja ihmiset arvostivat varsinkin luettelon alkuosasta löytyvää kartastoa. Pitkään oli kuitenkin ollut selvää, ettei paperinen luettelo, josta löytyy vain ilmoituksestaan maksaneet yritykset, tuonut enää lisäarvoa asiakkaille.

Googlen hakukone oli syönyt hakemistomarkkinan. 

Puhelinluettelo on ilmestynyt vielä niinkin myöhään, kuin vuonna 2016. Kuva: Yle.

 

Googlen vahvuus tulee siitä, että se indeksoi hakutuloksiinsa koko internetin verkkosivustot. Näin ollen Google tuottaa lisäarvoa tuotteita ja palveluita vertailevan asiakkaan tiedonhakuprosessiin. Se ei ole lähtökohtaisesti myyjien työkalu, vaan ennen kaikkea asiakkaiden. 

Jokainen voi itse määrittää mistä kulmasta, eli millä hakusanoilla markkinaa analysoi ja millä verkkosivuilla tietoa hakiessaan vierailee. 

Googlen ansiosta me haluamme nykyään tuntea olevamme ostamassa meille parasta palvelua parhaaseen hintaan

Googlen ansiosta me haluamme nykyään tuntea olevamme ostamassa meille parasta palvelua parhaaseen hintaan.

Esimerkiksi Stockmannin taantuminen johtuu nimenomaan tästä ostokäyttäytymisen muuttumisesta. Jos joskus oli coolia kävellä Stockalle ja ostaa asioita kalliiseen hintaan, myös hienostorouva tuntee tänä päivänä itsensä lähinnä tyhmäksi, ellei kartoita millä tuotteella on parhaat asiakassuositukset ja mistä sen saa parhaaseen hintaan. 

Laadukkaan tiedon tarjoaminen verkossa yhdistettynä hakukoneoptimointiin onkin noussut miltei minkä tahansa yrityksen markkinoinnin keskiöön. 

Googlen valta onkin edelleen valtava varsinkin kuluttajatuotteissa, mutta myös b2b-puolella. Fakta on, että miltei jokaista ostopäätöstä edeltää jonkinlainen googlaus, tehtiin se ennen myyjän kohtaamista tai sen jälkeen. 

Markkinoijan paras hetki iskeä onkin silloin, kun kilpailijan myyjä on käynyt vierailemassa potentiaalisella asiakkaalla ja saanut tämän googlaamaan markkinaa.

Markkinapaikat pyrkivät horjuttamaan Googlen valta-asemaa

Samalla kun Googlen valta-asema on vankka, sitä ovat ilmaantuneet haastamaan erilaiset toimialakohtaiset markkinapaikat. 

Googlen hakukoneen yksinkertainen tekstikenttä ja yleensä tekstimuotoisia lainauksia verkkosivuilta poimivat hakutulokset ovat loppupeleissä aika yksiulotteisia työkaluja tuotteita ja palveluita hankkivalle asiakkaalle.

Ajatellaan vaikkapa hotelleja tai asuntoja vertailevia sivustoja: markkinan onnistunut analysointi vaatii erilaisia rajauksia, kuten maantieteellisen ja hintoihin perustuvan rajauksen. Asumiseen ja majoitukseen liittyvissä palveluissa myös kuvat ovat kaikki kaikessa.  

Toimialakohtaiset markkinapaikat vaativat omanlaisensa käyttöliittymät. Airbnb on nostanut käyttöliittymässään esiin maantieteellisen sijainnin, sekä valokuvat kohteesta.

 

Kaikkia toimialakohtaisia hakuehtoja olisi kuitenkin mahdotonta yhdistää Googlen kaiken kattavaan hakukoneeseen ja siksi jokaiseen markkinaan syntyy toimialaan keskittyviä markkinapaikkoja. 

Niissä markkinoissa, joissa suora kilpailuttaminen tai ostaminen on mahdollista, alustat tarjovat hankintaprosessin viemisen pidemmälle tai loppuun saakka. 

Lainankilpailutuspalvelu lähettää muutamalla klikkauksella tarjouspyynnön usealle rahoituslaitokselle ja Wolt laskuttaa asiakasta lennosta, ja tilittää osuudet suoraan ravintolalle ja ruokalähetille.

Vaikka markkinapaikat pyrkivät ja joissain markkinoissa myös pystyvät horjuttamaan Googlen valta-asemaa, hakukonejätti saa yleensä tavalla tai toisella siivunsa markkinasta. 

Myös markkinapaikan tai vertailevan sivuston hakeminen alkaa usein Googlesta. 

B2b-markkinassa korostuu tiedonhaku

Myös niissä markkinoissa, joissa liiketoiminnan rakennus vaatii henkilötasolla tapahtuvaa sopimista, asiakkaat hakevat tietoa verkosta ennen ostopäätöksen tekemistä. Myös b2b-päättäjiin pätee kuluttajamarkkinasta tuttu analogia: haluamme tuntea markkinan tarjoajat, vaihtoehdot ja hinnat ennen lopullisen päätöksen tekemistä. Vaikka tarjoaja tuntuisi juuri oikealta, haluamme varmistua ennakkoon siitä, että valinta on oikea. Tiedon hakeminen ja analysointi on myös fiksua riskienhallintaa. Verkosta löytyvä data voi kertoa hieman erilaista tarinaa, kuin myyntineuvottelija.

Siksi esimerkiksi Ite wiki-profiileista löytyy kaikki se informaatio, jota it-hankkijat tarvitsevat ostopäätöksiä tehdessään. Varsinkin referenssitoteutukset ja asiakassuositukset ovat suosittua sisältöä.

Monen yrityksen profiilissa ja sisällöissä vieraillaan joka viikko, suosituimmissa päivittäin.

Tällä hetkellä sivukatseluita kertyy yli 700.000 vuodessa. 

 

Lue myös: