Kuluvan vuoden aikana tapahtunut myllerrys on saanut yritykset tarkastelemaan kriittisesti prosessejaan ja suunnittelemaan niiden uudistamista. Poikkeusolojen keskellä b2b-teollisuusyrityksissä on herätty myyntiprosessien vanhanaikaisuuteen, kertoo myynnin digitalisointiin erikoistuneen Klaro Technologyn toimitusjohtaja Tuomas Koskiniemi.

Koskiniemellä on eturivin näköalapaikka suomalaisen teollisuuden digitalisaatioon. Hän aloitti yhtiön toimitusjohtajana vuosi sitten. Millaiselta ensimmäinen vuosi johtajan pallilla on tuntunut koronakriisin keskellä?

– Maaliskuun lopussa oli varmasti hyvin samanlaiset mietteet kuin monessa muussakin yrityksessä. Sen jälkeen huomasin, että moni yritys pystyi kehittämään toimintaansa ja miettimään tulevaisuutta. Saimme paljon yhteydenottoja myynnin digitalisointiin liittyen, ja niistä huomasi yritysten pohtivan, miten ne pystyvät palvelemaan asiakkaitaan maailman muuttuessa entistä digitaalisemmaksi, Koskiniemi kertoo.

Haastattelin Koskiniemeä siitä, mitä teollisuuden myyntiprosesseille kuuluu vuonna 2020.

Teollisuus on jäljessä myynnin digitalisoinnissa

Myyntiprosessien digitalisointi on korona-ajan kuuma peruna.

– Korona-aika on tuonut teollisuuden myyntiprosesseille ennennäkemättömän haasteen. Kun ei päästä fyysisesti asiakkaan luokse, sillä on suuri vaikutus myyntiin ja se luo b2b-yrityksille paineita nopeasti digitalisoida myyntiprosessia, Koskiniemi kertoo.

”Korona-aika on tuonut teollisuuden myyntiprosesseille ennennäkemättömän haasteen.”

Koskiniemen mukaan asiaa kannattaa katsoa myös laajemmalla linssillä, sillä koronakriisi ei ole ainoa syy kiinnittää huomio digitalisaatioon. Hänen mukaansa teollisuuden myyntiprosessit olivat jo ennen koronavirusta jäljessä muita toimialoja.

– Jos katsotaan isompaa kuvaa ja unohdetaan viimeinen puolivuotinen, teollisuus on muutenkin ollut jäljessä digitalisoinnissa, etenkin myynnin osalta. Toki toimintaan on tuotu jonkin verran digitaalisia työvälineitä, mutta kokonaisuus on toiminut hyvin perinteisellä mallilla.

Näin siitä huolimatta, että yhä suurempi osa teollisuuden ostajista kuuluu internet-sukupolveen, joka on tottunut saamaan palvelua digitaalisesti.

– Ihmiset ovat tottuneet ostamaan lähes kaiken netistä. Asiakkaat haluavat tehdä myös B2B-ostamisessa itsenäistä tiedonhankintaa, saada palvelua ja hoitaa ostoprosessia verkossa. Teollisuus on tällä saralla auttamattomasti jäljessä eikä prosesseja ole suunniteltu vastaamaan nykyasiakkaiden tarpeeseen, Koskiniemi lataa.

Monilla b2b-puolen yrityksillä on jo käytössä erilaisia verkkokauppoja, asiakaspalveluchatteja tai palvelupyyntöjen tyyppisiä itsepalvelutoimintoja, Koskiniemi kertoo. Ne ovat vain irrallisia ja yksinkertaisia ratkaisuja, jotka eivät muodosta koko asiakkuudenhoitoprosessiin kytkeytyvää tehokasta ja kokonaisvaltaista palvelukanavaa.

B2B-myynnin digitalisointi tuo kilpailuetuja

Korona-aika on viimeistään herättänyt monet yritykset miettimään myyntiprosessiaan.

– Juuri nyt yrityksille on elintärkeää miettiä, kenelle halutaan myydä ja mitä. Niiden pitäisi selvittää, millaista palvelua asiakaskunta haluaa ja, miten he haluavat ostaa. Tämän pohjalta pitäisi miettiä millaiseksi yrityksen myyntiprosessi pitäisi hioa, jotta se voisi palvella asiakkaita mahdollisimman hyvin.

Myynnin digitalisointi voi tuoda paitsi apua koronakriisistä selviytymiseen, myös pysyvää lisäarvoa. Konsulttiyhtiö McKinsey teetti teollisuusyrityksille kyselyn “uuden normaalin” vaikutuksista toimialaan. Analyysin mukaan yritykset voivat saavuttaa jopa 30 % kasvun digitalisoimalla palveluitaan.

– Myynnin digitalisointi on yksi investoinneista, joka voi tuottaa parhaat hyödyt tässä tilanteessa. Sen avulla voidaan kasvattaa myyntiä, palvella asiakasta paremmin ja modernisoida yrityksen prosesseja ja työkaluja. Tämä tuo kilpailuetua, kiteyttää Koskiniemi.

”Jos yritys ei mieti digitalisaatiota tällaisella hetkellä, se tulee jäämään auttamattomasti jälkeen kilpailussa.”

McKinseyn tutkimuksen mukaan 65 % yrityksistä suunnittelee digitaalisen myyntikanavan kehittämistä tuotemyynnissä ja kolmasosa on jo tehnyt asialle jotain. Koskiniemen mukaan myös loppujen tulisi pikaisesti tarttua aiheeseen.

– Valtaosa miettii ja kolmasosa on jo ryhtynyt toimeen. Jos yritys ei mieti digitalisaatiota tällaisella hetkellä, se tulee jäämään auttamattomasti jälkeen kilpailussa. Kysymys on elintärkeästä asiasta, Koskiniemi toteaa.

Digitaalisen myynnin työkalut

Yritysten tulisi uudistaa myyntiprosessejaan palvelemaan asiakasta entistä paremmin ja sellaisin keinoin, joita asiakkaat itse haluavat. Digitaalisuus mahdollistaa uusia tapoja myydä, ja usein myyntiprosessin digitalisointi voi tarkoittaa myös yrityksen prosessien muuttamista laajemminkin.

Palveluprosessien digitalisoinnin tarkoituksena ei ole, että asiakasprosessi toimii digitaalisessa maailmassa identtisesti reaalimaailman kanssa, vaan kommunikointia voidaan jaksottaa ja hajauttaa erilaisiin digitaalisiin kanaviin. Tästä esimerkkejä ovat esimerkiksi chatbotit ja ohjatut palvelukanavat.

– Asiakas ei ole enää pelkästään suorassa yhteydessä myyntihenkilöön, vaan voi hankkia tietoa verkosta ympäri vuorokauden ja palvella itse itseään digitaalisten itsepalvelukanavien avulla. Tämän tukemiseksi yrityksen tulisi rakentaa myyntiprosessinsa itsepalvelun ja monikanavaisen kontaktoinnin päälle, Koskiniemi selittää.

”Yrityksen tulisi rakentaa myyntiprosessinsa itsepalvelun ja monikanavaisen kontaktoinnin päälle.”

Klaro Technology tarjoaa ratkaisuja teollisuuden myynnin digitalisointiin.

KlaroCPQ sopii ratkaisu- ja projektimyyntiin esimerkiksi teollisuuden, teknisen tukkukaupan tai palvelualan yrityksille. Ratkaisu digitalisoi ja yhtenäistää myyntiprosessia vapauttaen myyjien ajan rutiininomaisesta tiedonhankinnasta ja aikaa vievästä dokumenttien laadinnasta asiakastyöhön.

KlaroCPQ:n lisäksi yhtiö kehittää uutta Digital Customer Channel -ratkaisua, joka on tällä hetkellä konseptointivaiheessa.

– Ajatuksena on palvelu, jossa myyjä ja asiakas voivat tehdä tiivistä, avointa yhteistyötä jouhevasti läpi koko ratkaisuelinkaaren ajan aina myyntivaiheesta elinkaaripalveluihin asti, Koskiniemi kertoo.

Tuomas Koskiniemi kertoo lisää teollisuuden myyntiprosessien kehittämisestä 22. lokakuuta 2020 Helsinki Sales Academyn Sales Enablement 2020 -virtuaalitapahtumassa. Lisää tietoa tapahtumasta tässä linkissä. Tapahtumaan voi ilmoittaudua tästä linkistä koodilla KlaroCPQ.

 

Klaro Technologyn Ite wiki -profiili
Klaro Technologyn verkkosivut