IT-ratkaisumyynti 2020 – Ratkaisumyyjän muutettava toimintaansa

Vuoden vaihduttua 2020:ksi on Teamitillakin jo vuoden kasvutavoitteiden mukaiset myyntiponnistelut täydessä käynnissä. IT-alalla näkymä tähän vuoteen vaikuttaa vähintäänkin mielenkiintoiselta – toisaalta on väläytelty näkymiä suhdanteiden voimakkaastakin heikkenemisestä, ja toisaalta IT-alan osaajapulan ennustetaan Suomessa entisestään pahenevan.
Tässä blogissa en kuitenkaan yllä olevaa enempää tule käsittelemään näitä aiheita. Sen sijaan nostan esille näkymää tämän hetken IT-toimialasta myynnin näkökulmasta.
Teamit on IT-palvelutalo, joka auttaa asiakkaitaan saamaan kilpailuetua ja tehostamaan toimintaansa digitalisaation – eritoten open source ratkaisujen – kautta. Iso osa asiakkaistamme on suuria yrityksiä ja organisaatioita, joilla on jo pitkälle vakiintuneet käytännöt järjestelmähankkeissaan ja kumppanistrategiat, -valinnat ja käytännön toimintamallit tarkkaan määritelty.
Muutaman napsun pienempään kokoluokkaan mentäessä tilanne on kuitenkin hyvin erilainen. Erilaisten valmisohjelmistojen käyttö liiketoiminnan tuessa on pienemmillekin organisaatioille ollut jo pitkään arkipäivää, mutta omaan toimintaympäristöön spesifisti keskittyvän kilpailuedun hankkiminen ohjelmistoratkaisuilla ei ole vielä läheskään yhtä vakiintunutta. Kyseessä saattaa olla jopa asiakkaalle ensimmäinen tämän tyyppinen hankinta, eikä heillä ole aikaisempaa kokemusta tai edes tietoa siitä, mitä kannattaa hankkia, miten, mistä – saatika siitä, miten investoinnista tehdä taloudellisesti kannattavaa.
Myyjän tehokkuuden mittarina käytetty asiakastapaamisten määrä on ratkaisumyynnin murroksessa menettänyt merkitystään.
Käännetäänpä kokonaisuus tässä vaiheessa toisin päin. Jos asiakkaalla on haastavaa, ei tilanne välttämättä ole yhtään sen helpompi myyjällekään. Perinteisessä mielessä myynnin prosessi on hyvin yksinkertainen: kontakti – tapaaminen – kartoitus – ratkaisun rakentaminen – tarjous – kauppa. Halukkaat voivat tätä jatkaa vielä moninaisin termein jälkimarkkinoinnista asiakkuuden hallintaan jne., mutta perusprosessi on yksinkertaisuudessaan yllä mainitun mukainen – ja varmasti jokaisen myyntityötä jonkinkaan aikaa tehneen selkärangassa.
Ratkaisumyynninkin pelikenttä on kuitenkin melkoisessa murroksessa. Puhetta on ollut jo pitkään myynnin ja markkinoinnin sulautumisesta toisiinsa, markkinoinnin automatisoinnista, perinteisen myyntityön tarpeen vähentymisestä, sekä asiakkaiden lisääntyneestä aktiivisuudesta ratkaisun etsinnässä. Niinpä myös ratkaisumyyjän pitää muuttaa toimintaansa.
Itse olen vahvasti sitä mieltä, että myyjän perimmäinen tehtävä – asiakkaan päätöksentekokriteereihin vaikuttaminen niin, että asiakas tekee myönteisen päätöksen – ei ole edelleenkään muuttunut. Vaikuttamisen keinot sen sijaan ovat. Ja merkittävästi.
Jokainen yhdenkin myyntivalmennuksen joskus käynyt muistaa, että myyjän tehokkuuden keskeisimmät mittarit ovat olleet määrä-suunta-laatu. Määritelmä on edelleenkin validi, mutta perinteisesti yhtenä keskeisenä myyjän tehokkuuden mittarina käytetty asiakastapaamisten määrä on ratkaisumyynnin murroksessa menettänyt merkitystään. Se, että myyjä pystyy saavuttamaan tavoitteensa ja tuomaan kaupan kotiin, vaatii nykyisellään paljon muuta kuin vain mahdollisimman monta myyntikäyntiä asiakkaalla.
Nykyisessä ratkaisumyynnissä keskeisimpään asemaan on noussut arvon tuotto asiakkaalle – jokaisessa vaikuttamisen vaiheessa. Myyjä ei pääse keskusteluihin asiakkaan kanssa, ellei hän tuo arvoa asiakkaalle jo ensikontaktissa. Verkossa aktiivisesti tietoa etsivä asiakas ei kiinnostu ratkaisusta, josta ei löydy arvolupausta hänen tarpeelleen. Asiakas ei lämpene tarjoukselle, joka ei vastaa hänen relevanttiin liiketoimintaongelmaansa.
Kaikki tämä kiteytyy myyjän vaikuttamisen laatuun. Jotta asiakas kokee saavansa arvoa jokaisessa myyjäkontaktissa – on se sitten ladatun materiaalin tai puhelinsoiton muodossa – pitää ratkaisumyyjän olla asiakkaan näkökulmasta aito asiantuntija, ja pystyä auttamaan asiakasta oikean päätöksen tekemisessä. Tämä vaatii myyjältä joskus laajaakin panostusta tiedon hankkimiseen, tukimateriaalin tuottamiseen, asiakkaan neuvomiseen, sidosryhmätyöhön jne. – joka kaikki putoaa perinteisen myyntiprosessin ulkopuolelle, mutta on avainasemassa, kun pyritään vaikuttamaan asiakkaaseen nykyisessä ratkaisumyynnin kentässä.
Yllä kuvaamani pätee hieman yleistäen kaikkeen ratkaisumyyntiin, mutta pitää eritoten paikkansa IT-toimialalla, jossa asiakkaalla on edessään lukemattomien eri tuote- ja palveluratkaisujen viidakko. Meille Teamitissa asiakkaan arvostaminen myyntiprosessin alusta lähtien on yksi toimintamme kriittisimmistä kulmakivistä läpi koko tiimimme ja sitä heijastavat selkeästi jo yrityksemme arvot – Asenne, Innostus, Avoimuus ja Luottamus. Tule ja testaa.
Sami Talpiainen, Head of Consulting
Sami vastaa Teamitin räätälöidyistä IT-asiantuntijapalveluista. Samilla on lähes 20 vuoden kokemus IT- ja asiantuntijapalveluliiketoiminnasta erilaisissa liiketoiminnan kehitys- ja johtotehtävissä. Samin keskeisimmät ohjenuorat menestyksekkääseen liiketoimintaan ovat vahvasti ihmislähtöinen yrityskulttuuri, sekä koko tiimin aito innostus ja tinkimätön asenne asiakasarvon tuottamiseen.

Lisätietoja
Tagit
Liiketoimintaprosessi
![]() |
Hankinta |
![]() |
Myynti |
Erikoisosaaminen
![]() |
Laadunvarmistus |
![]() |
Ohjelmistokehitys |
Toimialakokemus
![]() |
IT |
Teknologia
![]() |
Open source |
Tarjonnan tyyppi
![]() |
Konsultointi |
Teamit - Asiantuntijat ja yhteyshenkilöt
Teamit - Muita referenssejä
Teamit - Muita bloggauksia
It- ja ohjelmistoalan työpaikat
- Frends iPaaS - Partner Account Manager
- Frends iPaaS - Digital Sales & Marketing Automation Coordinator
- Rekrytointi.com - Digital Planneriksi mediakonsernin digiyksikköön!
- Fellowmind - IT Development Manager
- Epec Oy - New Product Sourcing Manager
- CSC - Tieteen tietotekniikan keskus Oy - Sovelluskehittäjä ServiceNow kehitykseen
- CSC - Tieteen tietotekniikan keskus Oy - Microsoft-asiantuntija
Premium-asiakkaiden viimeisimmät referenssit
- Netum Group Oyj - KEHA-keskukselle räätälöitiin täsmäratkaisu tietojärjestelmien integrointiin
- Heeros Oyj - Töölön Laskenta Oy – Moderni kirjanpito-ohjelma tilitoimistolle
- Heeros Oyj - Markkinointiyhtiö MicroMedia arvostaa sujuvuutta, kattavuutta ja helppoutta
- Heeros Oyj - Vuokraturva Oy – Heeros Ostolaskut lyhensi laskujen kierrätysaikaa
- Oscar Software Oy - Oscarin laskurahoitus tukee Bongen kasvua
- Monitor ERP System Finland AB - Tehokkaampaa valmistusta Monitor G5:llä: "Todellinen boostaus"
- Staria Oyj - Staria tukee kokonaisvaltaisesti Oiva Isännöinnin kasvustrategiaa
Tapahtumat & webinaarit
- 09.02.2023 - Webinaari: Tekoälyä tiketöintiin – Näin hyödynnät tekoälyä Jirassa
- 09.02.2023 - Frends iPaaS 101: Live Tech Webinar
- 14.02.2023 - Python Advanced
- 28.02.2023 - Python perusteet (uusi ajankohta)
- 07.03.2023 - Edistynyt Backlogin hallinta – visiosta tuloksiin
- 23.05.2023 - Laitehakkerointi
Premium-asiakkaiden viimeisimmät bloggaukset
- Rakettitiede Oy - Paljon dataa pienellä ruudulla ja nopeasti
- Monitor ERP System Finland AB - Monitor ERP on avainasemassa huonekaluvalmistajan tuottavuuden parantamisessa
- Monitor ERP System Finland AB - El-Björn otti askeleen eteenpäin edistyneen toiminnanohjausjärjestelmän ansiosta
- S1 Networks Oy - Operaattorin valinta ─ Miten valita yritysnetti
- Heeros Oyj - Nykyaikainen palkanlaskenta parantaa yrityksen kannattavuutta
- Heeros Oyj - HR-järjestelmä palkkahallinnon osana tarjoaa ketterän prosessin
- Heeros Oyj - Miten valita laskutusohjelma yritykselle?
![]() |
Digitalisaatio & innovaatiot blogimediaBlogimediamme käsittelee tulevaisuuden liiketoimintaa, digitaalisia innovaatioita ja internet-ajan ilmiöitä |