Siirtyminen D2C–kaupankäyntiin (Direct-to-Consumer) alkoi jo kauan ennen pandemiaa; lockdown vain nopeutti siirtymää harkinneiden kauppiaiden etenemistä. Tämän seurauksena monet yritykset, jotka aiemmin myivät jälleenmyynnin kautta, kohtaavatkin nyt asiakkaansa suoraan D2C-verkkokaupankäynnin kautta.

Mutta voisiko sinun yrityksesi hyötyä D2C-myyntikanavasta? Loppujen lopuksi dramaattisiin muutoksiin liittyy aina riskinsä.

Tässä artikkelissa analysoimme, miltä siirtyminen jälleenmyynnistä D2C-kaupankäyntiin näyttää ja millaisia riskejä ja sudenkuoppia siihen voi liittyä. Tarkastelemme myös viimeisimpiä trendejä ja tekijöitä, joiden avulla voit kasvattaa D2C-toimintaasi. Tarkastellaan kuitenkin ensin etuja, joita voit saavuttaa hyppäämällä mukaan D2C-markkinoille!

Mitä on D2C-verkkokauppa? »

Miksi siirtyä D2C-malliin?

D2C-myynti auttaa yrityksiä monipuolistamaan toimintaansa tarjoamalla lisätulovirran, joka ei ole riippuvainen vaihteluista, joita esiintyy yleensä silloin, kun myydään B2B-mallilla jälleenmyyjille ja jakelijoille. Tämä uusi myyntistrategia tarjoaa mahdollisuuden luoda syvemmän suhteen asiakkaisiin, sekä myös paremman mahdollisuuden hallinnoida brändiäsi.

1. Vähennä riippuvaisuuttasi muista

D2C-markkinat vapauttavat riippuvuutesi jälleenmyynti- ja vähittäismyyntikumppaneista. Kun pandemia-ajan lockdownit estivät ostajia käymästä fyysisissä myymälöissä, monet yksinomaan jakeluun keskittyneet yritykset joutuivat sulkemaan ovensa pysyvästi. Ilman erillistä D2C-verkkokaupan strategiaa B2C-yritykset siis voivat kärsiä valtavasti.

Nike aloitti siirtymänsä kohti D2C-mallia muutama vuosi ennen pandemiaa ja se kannatti: brändin verkkokauppamyynti kasvoi 82 % vuoden 2020 alussa.

2. Tunne asiakasdatasi

Tuotteen myyminen jälleenmyyjien tai vähittäiskauppiaiden kautta luo kuilun sinun ja asiakkaasi välille. D2C-kaupankäynnin avulla pääset lähemmäs asiakastasi ja pääset myös keräämään aiempaa enemmän tietoa heidän identiteetistään, mieltymyksistään, ostokäyttäytymisestään ja tottumuksistaan. Sen myötä pystyt rakentamaan yrityksellesi älykkäämmän ja pidemmän aikavälin strategian, joka voi vaikuttaa aivan kaikkeen, aina tutkimus- ja kehitystyöstä markkinoiden laajentamiseen saakka. Kuinka hallita asiakasdataa? Tutustu verkkokaupan analytiikkaan »

3. Hallitse brändisi

Kun luovutat tuotteesi toisen yrityksen myytäväksi, menetät osittain brändisi hallinnan. Jos kuitenkin myyt suoraan kuluttajille verkkokauppasi kautta, saat jälleen täyden hallinnan brändisi imagosta, koska pystyt kommunikoimaan suoraan asiakkaidesi kanssa.

Sen lisäksi pääset vaikuttamaan asiakkaiden ja brändisi väliseen vuorovaikutukseen optimoidun asiakaspalvelun avulla. Vuonna 2023 vallitsevassa kilpailutilanteessa brändisi on erotuttava merkittävästi muista, jotta pysyt kilpailijoiden edellä. Välittömällä suhteella asiakkaaseen on siis kriittinen rooli liiketoimintasi kokonaisvaltaisen menestyksen kannalta.

4. Laajenna toiminta-aluetta

Vahvan tuote- ja markkinointisuunnitelman avulla D2C-myyntistrategiasi voi edistää markkinaosuutesi laajentumista ja vauhdittaa kasvuasi. Jakeluverkostot ja vähittäismyyntikeskukset rajoittavat usein sitä, kuinka pitkälle brändisi pääsee etenemään.

Digitaalisen kaupankäynnin maailmassa pääset ylittämään jälleenmyyntipisteiden perinteisesti asettamat rajoitteet. Kun käytössäsi on oikeanlainen toteutus- ja toimitusstrategia, voit tavoittaa asiakkaasi eri puolilta maata tai jopa maailmaa.

5. Vähennä kustannuksia

Maailman tilanteen vuoksi useiden yritysten on etsittävä keinoja kustannusten alentamiseksi. D2C-verkkokaupankäynti tarjoaa mahdollisuuden alentaa kustannuksia lisääntyneen itsepalvelun ja automaation ansiosta.

Aiemmin vähittäismyymälät tukeutuivat henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen myyntityössä. Siitä aiheutui kuitenkin kuluja, kuten vuokrat, palkat jne. Onnistuneesti toteutettu digitaalinen kaupankäynti säilyttää henkilökohtaisen kosketuksen asiakkaaseen, mutta vähentää kuitenkin samalla kustannuksia itsepalvelun ja D2C-toimitusten ansiosta. Kun kuluttajat tekevät osan “raskaista töistä” jotka kuuluivat aiemmin fyysisiin myymälöihin, brändisi voi keskittyä tuotekustannusten alentamiseen.

4 D2C:n kehityssuuntaa vuonna 2023

Verkkokauppiaat joutuvat tänä vuonna kohtaamaan monia haasteita aina ostajien lisääntyvistä odotuksista toistuviin ongelmiin toimitusketjuissa. Kuitenkin muistamalla ajankohtaiset trendit, D2C-brändit ja verkkokauppiaat saavat hyvän mahdollisuuden ylittää sudenkuopat ja menestyä alkaneena vuonna.

1. Yhä useammat B2B-yritykset siirtyvät D2C:hen

Pystyäkseen kilpailemaan parhaiden D2C-brändien kanssa, monet suuret B2B-yritykset tulevat myös luomaan oman D2C-kanavansa. Pandemian pitkittyneiden vaikutusten, kuten etätyöskentelyn ja jatkuvien toimitusongelmien vuoksi yhä harvempi asiakas käy fyysisissä myymälöissä. Jälleenmyyjät haluavatkin tavata potentiaalisia asiakkaitaan verkossa ja luoda syvempiä asiakassuhteita.

2. Yhä useammat D2C-brändit ottavat käyttöön toistuvaistilaukset (subscriptions)

Lähes 33 % kaikista kuluttajista Yhdysvalloissa maksaa kuukausittain vähintään yhdestä toistuvaistilauksesta, kuten esimerkiksi suoratoistopalvelusta. Näiden tilaajien joukosta yhä useammat kuluttajat suosivat D2C-tilauksia, ja noin 51 miljoonaa yhdysvaltalaista ostajaa tekee D2C-tilauksia.

Kaikki D2C-brändit eivät tietenkään voi ottaa käyttöön subscription-mallia. Myyjien on tutkittava markkinoita selvittääkseen, missä heidän liiketoimintansa tarjoaa eniten lisäarvoa.

Yhdysvaltalainen patjavalmistaja Casper havaitsi, että kuluttajat vihaavat patjan ostamista, ja valtaosa ostajista kaipasi patjaltaan vain perusominaisuuksia. Myöskin jättimäisen patjan raahaaminen jyrkkiä portaita pitkin kotiin ostokokemuksen jälkeen on vielä kuin kirsikka kakun päälle.

Casper kehitti innovatiivisen patjan – kyllä, ainoastaan yhden – ja myi sitä verkossa. Asiakkaiden iloksi patja saapuu heidän ovelleen kokoontaitettuna laatikossa, sisältäen 100 päivän kokeilujakson.

Pyörää ei siis tarvitse keksiä uudelleen, vaan kyse on ehkä enemmänkin uusien toimivampien tapojen löytämisestä.

3. D2C-asiakaskokemus (CX) jatkaa kehittymistään

Samalla kun D2C-brändit tarjoavat lisää toiminnallisuuksia, pystyvät he myös tarjoamaan paremmin räätälöityjä asiakaskokemuksia. D2C-toistuvaistilausta (subscription) tarjoavat brändit voivat lisätä esimerkiksi tilaustensa joustovaraa. Esimerkiksi raskauden ajalle tarkoitettuja vitamiineja tilaavat asiakkaat saattavat haluta tilauksensa kolmen viikon välein neljän sijaan.

Asiakaskokemuksen räätälöinti tarkoittaa myös asiakkaiden kuuntelemista ja heidän ymmärtämistään. Brändi, joka on aiemmin myynyt vain jälleenmyyjille ja vähittäiskauppiaille, ei välttämättä aluksi voi hahmottaa yksittäisten asiakkaidensa tarpeita. Tapaamalla asiakkaita eri kosketuspisteissä ja keräämällä tietoa heidän tarpeistaan ja toiveistaan voidaan kuitenkin parantaa asiakaskokemusta ja laajentaa kategorioiden kattavuutta tarjoamalla yhä useampia tuotteita tai palveluita.

Asiakaskokemus verkkokaupassa »

4. Yhä useammat D2C-brändit siirtyvät Headless- tai Composable-lähestymistapaan

Nykyään uutta D2C-kanavaa rakentavilla B2B-brändeillä on ainutlaatuinen etulyöntiasema kilpailijoihinsa nähden – he voivat rakentaa suoraan joustavan verkkokaupparatkaisun, jonka avulla voidaan reagoida nopeasti asiakkaiden vaihteleviin tarpeisiin. Siinä missä useat kilpailijat ovat juuttuneet vanhoihin alustoihin ja ohjelmistoihin, voivat nämä D2C-brändit alusta alkaen käyttöönottaa innovatiivisia ja äärimmäisen joustavia ratkaisuja, kuten headless– tai composable-lähestymistavan.

Headless tarkoittaa ratkaisua, jossa verkkosivuston frontend on erillään backendistä, mikä mahdollistaa saumattoman sekä monikanavaisen kokemuksen toteuttamisen. Composable Commerce puolestaan antaa mahdollisuuden valita ja räätälöidä parhaat mahdolliset työkalut ja toiminnot vastaamaan liiketoiminnan erityistarpeita, etkä joudu sitoutumaan vain yksittäisen alustan rajallisiin ominaisuuksiin.

“Vahvan tuote- ja markkinointisuunnitelman avulla D2C-myyntistrategiasi voi auttaa sinua kasvattamaan markkinaosuuttasi sekä edistämään nopeaa kasvua.”

Martin Hjalm

Country Manager, Vaimo USA

D2C-strategiaan siirtymisen haasteet ja riskit

Vaikka siirtyminen D2C-strategiaan tuo mukanaan lukuisia etuja, on kuitenkin tärkeää huomioida siirtymiseen liittyvät riskit ja kustannukset. Menneisyydessään jälleenmyyntimalliin tukeutuneet yritykset saattavat huomata, että myynti suoraan kuluttajille onkin monimutkaisempaa kuin alun perin uskottiin.

1. Kumppanuuksien menettäminen

Kaikki yhteistyökumppanit eivät arvosta sitä, että aiemmin jakelutoimintaa harjoittanut yritys siirtyy D2C-markkinoille. Yhteistyökumppanit saattavat pitää tätä siirtymää aggressiivisena yrityksenä ikään kuin riistää voittoja heiltä.

Jälleen- ja vähittäismyyntikumppanit saattavat puolestaan reagoida lopettamalla tuotteidesi jakelun tai poistamalla ne hyllyistään. Nämä vastatoimenpiteet voivat lyhyellä aikavälillä vaikuttaa negatiivisesti liiketoimintaasi. Näiden kumppanuuksien hallinnoinnista tulee siis paljon monimutkaisempia yrityksille, jotka käyttävät D2C- sekä jälleenmyyntimallia samanaikaisesti.

2. Digitaalisen kaupankäynnin monimutkaisuus

Verkkokauppasivuston rakentamisen lisäksi sinun on myös investoitava oikeisiin kumppaneihin, resursseihin ja osaamiseen uuden myyntikanavasi tukemiseksi. Liiketoimintasi on panostettava markkinointiin, asiakaskokemuksen optimointiin, asiakastukeen ja useissa tapauksissa jopa uusiin toiminta- ja toimitusketjuihin.

Lisäksi asiakkaiden tarpeiden täyttämiseksi, sinun on kohdattava asiakkaasi useissa eri myyntikanavissa omnichannel-strategian mukaisesti. Asiakkaat eivät enää halua vain selata verkkokauppaa ja ostaa sieltä tuotteita, vaan tutkia, olla vuorovaikutuksessa brändisi kanssa ja kommunikoida useiden toisiinsa kytkettyjen kanavien kautta.

Kuinka toimia uuden edessä?

Saatat olla huolissasi siitä, kuinka jälleenmyynti- tai vähittäismyyntikumppanisi suhtautuvat uuteen hankkeeseesi.

Uusilla vesillä navigointi edellyttää strategista lähestymistapaa, jonka perustana ovat realistiset odotukset. Ensimmäinen askel on päättää, mikä D2C-kanavasi rooli on: Mitä siis oikeastaan haluat saavuttaa D2C-toiminnallasi? 

Vastauksesi sijoittuu eräänlaiselle spektrille, jonka toisessa päässä painottuvat kuluttajaymmärrys ja toisessa myynti. Todennäköisyys kanavien välisiin ristiriitatilanteisiin kasvaa sitä mukaa, kun siirrytään lähemmäs myynnin puolta.

Katso koko artikkeli, josta löydät 4 tapaa navigoida uusilla vesillä »