Aivan kuten kuluttajat, myös B2B-ostajat ovat siirtyneet digital-first-aikakauteen. Rima on siis paljon aiempaa korkeammalla. Nykyajan yritysasiakkaat vaativat ilahduttavia, personoituja digitaalisia ostokokemuksia sekä saumattomuutta eri kanavien välillä. Ja jos asiakaskokemus ei vastaa toivottua, jopa 80 % asiakkaista voi herkästi vaihtaa palvelun- tai tuotteentarjoajaa.

Vaimon ja Adoben B2B-verkkokaupan trendit -webinaarissa käytiin läpi B2B-verkkokaupankäynnin menestystekijöitä, case-esimerkkejä ja trendejä vuodelle 2023. Tästä artikkelista löydät webinaarista poimitut keskeiset näkemykset. Katso myös koko webinaari tallenteena:

B2B-OSTAJAT ODOTTAVAT DIGITAALISTA OSTOPROSESSIA

On todennäköistä, että vuoteen 2025 mennessä jopa 80 % ostotapahtumista tulee tapahtumaan digitaalisessa ympäristössä. Tämä muutos tehostaa luonnostaan B2B-yritysten mahdollisuuksia kasvattaa verkkoliiketoimintaa verkkokaupankäynnin ja personoidun asiakaskokemuksen avulla. Lisäksi asiakas etenee jopa 70 % ostotopolustaan jo ennen kuin hän haluaa puhua myyjän kanssa, joten personointi ja sisällön optimointi ovat yrityksille elintärkeitä.

“Verkkokaupan kasvusta ja tulevaisuudesta ei voida puhua huomioimatta pandemian vaikutusta asiakaskäyttäytymiseen ja asiakkaiden vaatimuksiin. Kaikki tutkimukset tukevat sitä, että muutos on pysyvää ja verkkokauppojen skaalautuvuus tulee kiihtymään entisestään”

Kristiina Banda

Business Lead, Finland

Adobe Experience Cloud

Katsotaan seuraavaksi, millaisilla toiminnallisuuksilla viet B2B-verkkokauppakokemuksen uudelle tasolle – tasolle, jota nykyajan B2B-ostajat ovat jo alkaneet vaatia.

B2B-VERKKOKAUPAN TRENDIT

Tässä lista ominaisuuksista, jotka kasvattavat suosiotaan B2B-verkkokaupassa. Nämä uudet ulottuvuudet parantavat niin asiakaskokemusta kuin toimivat myös yrityksen omaksi eduksi, ja luovat näin kilpailuetua:

1. MYYJÄN TYÖKALUT VERKKOKAUPPA-ALUSTALLA

Myyjän työkalut mahdollistavat sen, että esimerkiksi asiakaspalvelijat voivat kirjautua asiakkaan puolesta asiakastilille ja auttaa ostoksen loppuunviennissä, mm. auttamalla tuotteen ja informatiivisen sisällön löytämisessä, tai konkreettisesti auttamalla oston loppuun saattamisessa.

Myyntitiimin jäsenille mahdollisuudet on puolestaan viety vieläkin pidemmälle. Asiakasorganisaatio voidaan yhdistää tiettyihin myyjiin tai tiimeihin, jolloin myyjät saavat myös laajempaa raportointia omasta myyntikäyttäytymisestään. Myyjät voivat vaikuttaa asiakaskohtaisiin hintoihin, katalogeihin ja promootioihin. Ominaisuudet tukevat digitaalisen myynnin lisäksi perinteistä kenttämyyntiä: myyjä voi esimerkiksi luoda tilauksia asiakkaiden puolesta verkkokaupassa.

2. PUNCHOUT

Punchout on moduuli, joka kytketään verkkokaupan ja asiakkaan hankintajärjestelmän väliin. Tällöin asiakkaan ei tarvitse mennä verkkokauppaan syöttämään tilausrivejä, vaan hän voi tehdä tilauksen omassa hankintajärjestelmässään. Punchout tuo tilausrivit verkkokauppaan, ja sen jälkeen prosessoi tilauksen normaalisti. Asiakas välttyy siis manuaaliselta tuotenumeroiden syöttämiseltä ja samalla vähennetään inhimillisten virheiden riskiä.

Punchout-moduulin avulla omille asiakkaille voi tarjota saumattoman ostokokemuksen. B2B-automaation mahdollistaminen arvoasiakkaille voi kasvattaa myyntiä, alentaa kustannuksia ja parantaa asiakastyytyväisyyttä etenkin suuria volyymeja ostaville asiakkaille.

3. PIM (TUOTETIEDON HALLINTA)

PIM on suuri trendi B2B-kaupoissa. Tuotetiedonhallintajärjestelmä toimii yhtenä totuuden lähteenä sisältäen kaikki tuotetiedot, jotka on helppo rikastaa ja pitää ajantasaisina. Näin tuotetiedon laatu paranee, ja tuotetietoja voidaan hyödyntää tehokkaasti eri kanavissa. Kanavat voivat olla esimerkiksi verkkokauppa, verkkosivut, mobiiliapplikaatio, katalogit – mitä tahansa niin digitaalisessa maailmassa kuin printissä. PIM siis auttaa tuomaan tuotteet nopeammin markkinoille.

Informaation hallinnan lisäksi PIM auttaa virtaviivaistamaan prosesseja. Tuotetietoja ylläpidetään usein monen tahon voimin: yksi tiimi voi tuottaa markkinoinnillisia tekstejä, toinen täydentää tuotteiden teknisiä ominaisuuksia ja attribuutteja, ja kuvat voivat tulla kolmannesta lähteestä. Keskitetty järjestelmä tuo eri tiimit ja tahot yhteen. Integraatioiden avulla PIM-järjestelmään voidaan tuoda tietoja myös automaattisesti, esimerkiksi ERP voidaan liittää tuotetiedonhallinnan järjestelmään saumattomasti connectoreiden ja APIen avulla.

Lue lisää: Verkkokauppamyynnin tehostaminen PIMin avulla

4. HEADLESS JA COMPOSABLE COMMERCE

Headless-ratkaisussa verkkokaupan esityskerros ja taustajärjestelmä eriytetään toisistaan ja niiden välinen kommunikointi tapahtuu rajapintojen välityksellä. Headlessin tyypillisiä etuja ovat joustavuus ja mahdollisuus tehdä kehitystyötä erikseen front- ja backendissä. Tällöin nopeus lisääntyy ja ollaan vähemmän sidoksissa yksittäiseen alustaan ja sen (rajallisiin) mahdollisuuksiin.

Joustavassa headless-arkkitehtuurissa verkkokauppa-alusta toimii verkkokaupan moottorina ja huolehtii mm. ostoskori- ja kassaominaisuuksista, ja sivuston muu sisältö voi taas tulla CMS-järjestelmästä. B2B-kontekstissa tämä ei ainoastaan helpota CMS-järjestelmän ja verkkokaupan yhteistoimintaa, vaan myös auttaa erilaisten konfiguraattoreiden, kuten CPQ-järjestelmien integrointia verkkokauppaan sekä asiakasportaaliin. (Lue lisää CPQ (configure-price-quote) -sovelluksista B2B-myynnissä)

Headless-verkkokaupassa käyttöliittymä voi olla melkein mikä tahansa. Vaimolla omissa asiakkuuksissamme on käytetty mm. seuraavia teknologioita verkkokaupan frontendinä: Adobe PWA Studio, Vue Storefront, Episerver CMS – ja toki käyttöliittymän voi rakentaa myös kokonaan itse.

Katso videolta tarina Rapalan headless-verkokaupan takana.

Headless-arkkitehtuurin voi viedä myös askeleen pidemmälle, jolloin taustajärjestelmä koostetaan erillisistä mikropalveluista. Tällöin puhutaan Composable Commercesta. Jokaisella mikropalvelulla on oma selkeä rooli, ja niitä voi olla käytössä juuri niihin tehtäviin, mihin on tarve. Esimerkiksi: tuotetieto PIM-järjestelmässä, digitaaliset assetit DAM-järjestelmässä, ostotoiminnallisuudet verkkokauppa-alustassa, asiakkaille näkyvä esityskerros CMS-järjestelmässä.

Täältä voit lukea lisää Composable Commercesta B2B-liiketoiminnassa + katso webinaaritallenne.

5. KESKITETTY SISÄLLÖNHALLINTA

B2B-verkkokaupan sisällön tulisi olla informoivaa, mutta myös inspiroivaa sekä niin pitkälle personoitua kuin vain mahdollista. Kun sisältöä (kuvia, videoita ja tekstejä) on valtava määrä, on tärkeää, että sisältö tarvitsee luoda kerran, jonka jälkeen sitä hallitaan keskitetysti, voidaan käyttää monikanavaisesti ja personoida joustavasti. Sisällönhallintajärjestelmällä on siis merkittävä rooli. Suuri trendi tällä hetkellä on headless CMS-järjestelmät, kuten Adobe Experience Manager, jotka mahdollistavat tehokkaat prosessit sisällöntuotannossa sekä auttavat hallitsemaan ja jakelemaan sisältöä tehokkaasti kaikkiin tarvittaviin kanaviin.

Lisää aiheesta: Adobe Commerce + Adobe Experience Manager: tehokkuutta verkkokaupan sisällönhallintaan

AVAINASIAT – OTA NÄMÄ MUISTIIN

• Asiakaspolku on monimutkainen ja jatkuvassa muutoksessa. B2B-asiakkaat odottavat hyvin pitkälle vietyä B2C-tyyppistä kokemusta. Antaessaan itsestään dataa asiakkaat odottavat myös, että yritykset osaavat käyttää sitä heidän hyödykseen esimerkiksi personoinnissa ja ostohistorian muodossa.

• Verkkokaupan ei tulisi olla pelkkä tilauskanava, vaan osa yrityksen strategiaa ja myös sisällöltään inspiroiva.

• Verkkokauppaa rakentaessa tulisi projektiin osallistaa oikeat sidosryhmät ja varmistaa, että heidän äänensä tulevat kuuluville. Esimerkiksi myyjien työkaluja pohdittaessa tulisi varmistaa, että oikeat henkilöt ovat mukana kehitystyössä.

• On tärkeää paikallistaa missä ollaan nyt ja sitten määrittää mihin suuntaan ollaan matkalla. Ennen kehityshankkeiden aloitusta tulisi arvioida nykyinen arkkitehtuuri: kuinka nykyinen järjestelmä soveltuu liiketoiminnan vaatimuksiin ja mitä mahdollisia korjaustarpeita löytyy?

Haluaisitko tutustua B2B-verkkokaupan menestyksen 5 pilariin? Lue koko artikkeli täältä.