Tiedolla johtaminen on päivän sana. Monessa myyntitiimissä kuitenkin edelleen nojataan vanhanaikaisiin, hitaisiin ja työläisiin toimintatapoihin, jotka tekevät myynnin ennustamisesta hankalaa ja epäluotettavaa.

Dear Lucy lupaa tehdä myyntiennusteista tarkempia ja luotettavampia ja tehostaa johtamista reaaliaikaisilla, CRM-dataan perustuvilla dashboardeilla.

Haastattelin yrityksen toimitusjohtaja ja perustaja Taina Sipilää, joka kertoo, miksi dataan perustuva myyntiennuste on tärkeä ja millaisia etuja se tuo liiketoiminnalle.

Manuaalinen ennustaminen on virhealtista ja hidasta

Perinteinen tapa ennustaa myyntiä pohjautuu manuaaliseen työhön ja työntekijöiden henkilökohtaisiin arvioihin. Osa datasta saadaan CRM-järjestelmästä, mutta pohjimmiltaan kyse on edelleen numeroiden näpyttelystä käsipelillä.

– Perinteisesti myynnin ennustamista tehdään niin, että johtaja keskustelee tiimin jäsenten kanssa siitä, millaisia keissejä on tullut tai tulossa, ja sen pohjalta tehdään laskelma, Sipilä kertoo.

Manuaalinen myynnin ennustaminen on paitsi hidasta ja työlästä, myös virhealtista.

– Kyseessä on aina pohjimmiltaan luvuista, jotka joku henkilö kirjoittaa hieman omannäköisekseen.

”Kyseessä on aina pohjimmiltaan luvuista, jotka joku henkilö kirjoittaa hieman omannäköisekseen.”

Keissejä saattaa unohtua, laskelmiin voi lipsahtaa virheitä tai henkilökohtaiset intressit voivat vetää ennustetta eri suuntiin. Eri työntekijöiden tai tiimien välillä voi olla suuria eroja optimismissa, mikä heijastuu eroina myyntiennusteissa.

– Siinä missä yksi työntekijä on yltiöoptimisti, saattaa toinen olla inhorealisti, ja tiiminvetäjän mielipiteet ja tulkinnat työntekijöiden arvioista sekoittavat soppaa entisestään.

Varsinkin suuressa organisaatiossa, jossa myyntiä on paljon tai toimintaa monissa maissa, on myynnin ennustaminen raskaampaa ja herkempää virheille. Jos joukko maajohtajia tekee ennusteen omasta maastaan, voidaan johdon tasolla saada hyvin sekalainen joukko erilaisia ennusteita.

Kaiken kaikkiaan manuaalinen myynnin ennustaminen ei enää vastaa nykypäivän nopeatempoisen liike-elämän tarpeita.

– Pahinta on, ettei koskaan päästä todella kiinni siihen perustuvatko ennusteet faktoihin, Sipilä sanoo.

 

Dear Lucy tuo myyntiennusteet kaikkien ulottuville ajasta ja paikasta riippumatta.

 

Perusteltu näkymä tulevaisuudesta

Myyntiennusteilla on suuri rooli, kun yritysten hallituksissa ja johtoryhmissä vedetään toiminnan suuntalinjoja.

– Isojen linjausten tulisi perustua perusteltuun näkymään siitä, miltä tulevaisuus näyttää: mihin markkinaan tai tuotteeseen panostetaan, lisätäänkö resursseja vai himmaillaanko. Jos päätökset tehdään väärän tiedon pohjalta, ne voivat olla vääriä tai tulla liian hitaasti, Sipilä lataa.

Johdon lisäksi myyntiennusteita tarvitaan päätöksentekoon yrityksen muillakin tasoilla. Vanhentuneeseen tai epätarkkaan tietoon perustuvien myyntiennusteiden vaikutus tippuu läpi koko organisaation.

– Myyntiennusteita tarvitaan kaikissa yksiköissä ja kaikilla organisaation tasoilla. Kun ennuste on kunnossa, sen perusteella voidaan reagoida heti, Sipilä painottaa.

”Myyntiennusteita tarvitaan kaikissa yksiköissä ja kaikilla organisaation tasoilla. Kun ennuste on kunnossa, sen perusteella voidaan reagoida heti.”

Tarkkaa myyntiennustetta tarvitaan myynnin lisäksi myös muilla osastoilla. Markkinoinnille pystytään viestimään tarpeista esimerkiksi liidien suhteen, ja tuotantoon saada viitteitä siitä, paljonko resursseja tullaan tarvitsemaan.

Kasvuyrityksissä myyntiennusteet ovat äärimmäisen tärkeitä sijoittajille ja vaikuttavat voimakkaasti myös rekrytointivauhtiin:

– Myyntitulos ja myyntiennuste antavat signaaleja sille, miten rohkeasti voidaan rekrytoida uutta työvoimaa ja mihin toimintoihin. Jos näyttää siltä, että kauppaa on tulossa paljon, voidaan lisävoimia esimerkiksi palvelutuotantoon rekrytoida ajoissa, Sipilä kertoo.

 

Reaaliaikainen myyntiennuste luodaan niin koko organisaation, tiimin kuin yksittäisen työntekijänkin tasolla.

 

Myyntiennuste, toteuma ja tavoite samaan näkymään

Kun manuaalinen väkertäminen vaihdetaan moderniin ratkaisuun, saadaan sekunneissa näkyviin CRM-dataan perustuva reaaliaikainen myyntiennuste. Dear Lucyn kehittämä SaaS-pohjainen valmisratkaisu laskee myyntiennusteet suosituimmista CRM-järjestelmistä saatavasta datasta.

– Riippuu bisneksestä, millainen laskentamalli toimii parhaiten, mutta suosituin mallimme on pipeline-dataan perustuva malli, joka mallintaa myyntikeissien todennäköisyyttä ja toteutumisaikataulua. Muita vaihtoehtoja ovat esimerkiksi historiaan ja myyntiaktiviteetteihin pohjautuvat mallit, Sipilä kertoo.

Dataan pohjautuva ennuste eliminoi manuaalisen myynnin ennustamisen sudenkuopat.

– Kyseessä on puhtaasti dataan perustuva rehellinen ennuste, joka ei ole kenenkään henkilökohtainen mielipide, Sipilä painottaa.

Dear Lucyn avulla yhdessä näkymässä voi vertailla myyntitulosta, myyntiennustetta, edellisen vuoden tuloksia sekä tavoitteita. Jokainen pääsee tarkastelemaan omia ennusteitaan: myyntiennuste luodaan niin koko organisaation, tiimin kuin yksittäisen työntekijänkin tasolla.

– Reaaliaikaisen mallinnuksen avulla reaaliaikainen myyntiennuste on tarkasteltavissa missä ja milloin tahansa, oli sitten toimistolla, palaverissa, aamukahvilla tai vaikka lentokoneessa. Ennuste päivittyy koko ajan ajankohtaisen tiedon pohjalta, kertoo Sipilä.

Kun ennusteet tehdään näkyviksi kaikille osapuolille reaaliajassa, se kannustaa myös täydentämään ja pitämään CRM-tiedot ajan tasalla.

”Jos CRM:stä puuttuu paljon keissejä, ne puuttuvat myös ennusteesta. Tällöin paljastuu, jos CRM on huonossa kuosissa.”

– Jos CRM:stä puuttuu paljon keissejä, ne puuttuvat myös ennusteesta. Tällöin paljastuu, jos CRM on huonossa kuosissa, Sipilä toteaa.

Työntekijätasolle viety henkilökohtainen ennuste kannustaa myyjiä myös sparraamaan toisiaan ja petraamaan myyntitulostaan. Reaaliaikaiset myynnin mittaristot näyttävät myös onko tarjouskantaa tarpeeksi, aktiviteetteja riittävä määrä ja hitrate kohdillaan.

Kaiken kaikkiaan kyseessä on siis ratkaisu, joka voi tehostaa myynnin johtamista ja parantaa myyyntituloksia.

Dear Lucy toimii suoraan Pipedriven, HubSpotin, Salesforcen ja Visma Severan kanssa. Työkalusta tarjotaan paketteja käyttöön kaikenkokoisille yrityksille startupeista suuryrityksiin asti, ja oman myyntiennusteen voi tarkistaa ottamalla Dear Lucyn ilmaiseen testikäyttöön.

Dear Lucyn asiakaskunta on globaalia. Käyttäjiä on yli 20 maassa, ja palvelua markkinoidaan kansainvälisesti HubSpotin ja Pipedriven markkinapaikoilla.

 

Lue myös Dear Lucy tuo bisneksen avainluvut kaikkien ulottuville.

 

Dear Lucyn Ite wiki-profiili
Dear Lucyn verkkosivut