Ohjelmistokehityskumppani Tampereelta kiitos! Kun ChatGPT mullistaa it-alan myynti- ja hankintaprosessin, näin saat yrityksesi tarjonnan tekoälyn tietoisuuteen

Teen ennustuksen: it- ja ohjelmistoalan hankintojen, myynnin ja markkinoinnin paradigma tulee muuttumaan pikkuhiljaa ChatGPT:n myötä. Avaan tässä bloggauksessa näkemykseni siitä, miten ChatGPT tulee muokkaamaan ohjelmistoalan hankintoja ja miten alan yritysten markkinointi ja myynti voivat vaikuttaa siihen, että käytetyimmät tekoälyalustat, jotka alkavat pikkuhiljaa korvaamaan Googlea, ymmärtävät niiden osaamisen ja tarjonnan.

Päästäkseni tähän, aloitan it-yritysten markkinoinnin tilasta ja coresta tällä hetkellä.

It- ja ohjelmistoalan markkinoinnin paradigma internetaikana

Kotisivujen korkea näkyvyys Googlen orgaanisissa hakutuloksissa on ollut pitkään it- ja ohjelmistoalan markkinointitiimien tärkein tavoite. 

Verkkosivujen analytiikkaa ja yhteydenottopolkuja seuraavat markkinointitiimit tietävät, että orgaaninen tai maksettu liikenne Googlesta tuottaa kaikista laadukkaimpia vierailijoita kotisivuille. Esimerkiksi sosiaaliseen mediaan on viimeisen kymmenen vuoden mittaan laitettu valtavasti panoksia ohjelmistoalalla, mutta analytiikka on näyttänyt markkinointitiimeille konkreettisesti sen, että laadukas ja myyntiä tukeva liikenne tulee Googlesta.

Googlen vahvuus juontaa siitä, että se on tarjonnut suoran väylän organisaatioiden digitalisaatiota tukeviin tietolähteisiin, oli kyse sitten uuden teknologian mahdollisuuksien opiskelusta, kuten IoT:n tai tekoälyn potentiaalista, tietyn it-markkinan kartoituksesta (esim. tekoälykonsultit Suomessa), tai tarjouspyyntöjen jättäneiden yritysten luotettavuuden arvioinnista (”Kokemuksia TietoEvrystä?”).

Ei ollutkaan mikään yllätys, että ohjelmistoyritysten markkinointijohtajat valitsivat Software Finlandin kyselytutkimuksessa hakukoneoptimoinnin ja orgaanisen liikenteen Googlesta, sekä verkkosivujen mainonnan kaikista tärkeimmiksi liidien lähteiksi. 

Käytännössä tämä on tarkoittanut kahta vaatimusta it- ja ohjelmistoalan yritysten markkinoinnille ja myynnille. Nämä liittyvät molemmat osaltaan myös siihen, miten ChatGPT muokkaa it- ja ohjelmistoyritysten myynti- ja markkinointiprosessia, mutta aloitetaan lähtötilanteesta. 

(Googleajan) vaatimus 1: Laadukas sisällöntuontanto verkkosivuille

Yrityksen verkkosivuilla täytyy olla laadukkaita verkkosisältöjä niistä aihepiireistä, joista potentiaaliset asiakkaat hakevat tietoa. Jos verkkosivulla ei ole tehtyyn googlehakuun tietoa antavaa otsikkoa ja siihen liittyvää leipätekstiä, videota tai kuvaa, Googlen hämähäkit eivät voi nostaa sitä indeksiinsä ja hakutuloksiinsa, ja tuottaa liikennettä sivustolle.

Näin esimerkiksi yritykset joilla on vain englanninkieliset verkkosivut menettävät mahdollisuuden näkyä kaikissa niissä hauissa, jotka on tehty Suomeksi, ja toisin päin.

Hakukoneoptimointi on oikeasti pohjimmiltaan brutaalin yksinkertaista: yrityksen pitää kyetä kuvaamaan esimerkiksi tarjonnoin, referenssein, suosituksin ja bloggauksin, mitä se tarjoaa ja osaa, tai verkkosivuja skannaavat Googlen hämähäkit ja asiakkaat eivät voi ymmärtää, että yritys hallitsee kyseisen asian!

Väännän asiaa rautalangasta siksi, että moni ohjelmistoalan yritys tekee jo tässä kohdassa perustavanlaatuisen virheen: niiden verkkosivuilla voi lukea esimerkiksi tarjontasivun otsikkona “We create brilliant digital services to our customers”.

Tämä on eittämättä brändin mukainen ja cool tapa kuvata modernin ohjelmistokehitystä tarjoavan yrityksen osaamista, ja voi tuottaa orgaanista liikennettä esimerkiksi googlehaulla “digital services creation”, joskin aika epätodennäköistä se on näin paljon käyetyillä termeillä.

Samaan aikaan valtava määrä yrityksen potentiaalisia asiakkaita saattaa hakea kumppania Googlaamalla suoraviivaisesti esimerkiksi substanssia + kaupunkia, esimerkiksi haulla “ohjelmistokehitys Tampere”. 

Tällaisilla hakuehdoilla hakutuloksiin listautuvat korkealle ne muutamat toimijat, kuten Haltu, Duunitori, Devolution ja Ite wiki, jotka ovat otsikoineet sisältöä hakua vastaavilla otsikoilla, sekä A to Z:n tapaisia toimijoita, joissa avainsana ohjelmistokehitys on sisällön otsikossa ja tamperelainen toimipiste on ilmaistu hyvin sivuston muissa osioissa, kuten footerissa. 

Kun saat yrityksesi korkeille sijoille Googlessa näin yleisesti käytetyillä termeillä haettaessa, se näyttää liikenteen muodossa tältä: 3881 sivukatselua vuodessa Ite wikin Tamperelaiset it- ja ohjelmistoyritykset listaavalle sivulle:

Liikenteestä yli 3.000 kappaletta on saapunut orgaanisesti Googlesta. Tähän hakuun muuten jo 27 kappaletta myös ChatGPT:stä!

Sitten on jäljellä se ohjelmistoalan markkinoinnin ja hakukoneoptimoinnin toinen puoli: 

(Googleajan) vaatimus 2: Ulkoiset linkit verkkosivustolle

Googlen PageRank -systeemi muutti aikanaan hakukoneiden markkinan perustamalla hakutuloksensa ulkoisiin linkityksiin ja alkamalla laskemaan verkkosivustojen välisten suhteiden perusteella pisteytystä sille, mikä sivusto olisi relevantein.

Internetin alkuaikoina Yahoo ja Altavista hallitsivat hakukoneiden globaalia markkinaa ja Suomen hakukonemarkkinassa käytetyksi nousseen www.fi -hakukoneen tulosten ykköseksi pääsi sillä, että kehittäjä copypastesi sivulle 1000 kertaa tietyn hakusanan.

Googlen hakukone alkoi tuottaa PageRankin, eli verkkosivujen välisiin suhteisiin perustuvan hakunsa avulla käyttäjilleen laadukkaampia hakutuloksia ja the rest is history; Google on ansainnut hakukoneellaan tähän päivään mennessä yli 2 biljoonaa dollaria, eli 2000 miljardia dollaria (arvion antoi ChatGPT hyödyntäen Alphabet investor relationsia, Doofinderia, Investopediaa ja viittä muuta lähdettä.)

Googlen PageRankia esittelevä Wikipedia-artikkeli visualisoi PageRankin toimintaa oheisin graafein.

Tämä Googlen algoritmin sydän alkoi vaikuttaa ratkaisevalla tavalla markkinointitiimien toimintaan; ne ymmärsivät, että saadakseen sivuille tuota himoittua orgaanista liikennettä, jonka takana on ostavia asiakkaita, niiden täytyy alkaa saada ulkoisia linkkejä luotetuilta sivustoilta. Mitä luotetummalta (eli enemmän linkitetyltä), sen parempi.

Esimerkiksi Ite wikiin osoittaa tällä hetkellä yli 200.000 linkkiä ja se on laajan sisällön ohella toinen syy siihen, että sivusto kerää paljon orgaanista liikennettä ja on niin keskeisessä roolissa it-alan hankinnoissa ja toisaalta it- ja ohjelmistoyritysten markkinoinnissa.

Globaalit digimarkkinointitiimit yrittävät ostaa lähes päivittäin do-follw -linkkejä Ite wikistä alustan korkean PageRankin vuoksi.

Googlen hakukoneen PageRank määrittää välillisesti pelkästään Suomen it-markkinassa satojen miljoonien eurojen suunnan. Lukema on tietysti puhdas heitto, sillä anonyymin verkkoliikenteen vaikutusta liiketoimintaan on vaikea arvioida.

Voidaan kuitenkin varmuudella todeta, että samalla kun myyntitiimien työ on edelleen tärkein asiakassuhteuden syntymistä edistävä aktiviteetti, ostopäätösten ympärillä tapahtuu jatkuvaa tiedonhakua Googlen välityksellä, oli kyse sitten tarjoajiin tutustumisesta markkinakartoitusvaiheessa tai it-toimittajien luotettavuuden arvioinnista referensseihin ja suosituksiin perustuen.

Mutta ilman ulkoisia linkityksiä verkkosivusto ei yksinkertaisesti nouse korkealle Googlen hakutuloksissa.

ChatGPT:n vaikutus b2b-markkinointiin, ja it- ja ohjelmistoalan hankinta-, myynti- ja markkinointiprosessiin

Mikä sitten on ChatGPT:n vaikutus it- ja ohjelmistoalan hankinta-, myynti- ja markkinointiprosessiin?

Luonnollisesti ChatGPT ei ole vielä vuoden 2025 alussa Googlen veroinen alusta erilaisten b2b-palvelutarjoajien vertailuun.

Mutta.

Sitä mukaa, kun integroimme ChatGPT:n tekoälyn yhä tiiviimmin osaksi arkista tiedonhakuamme, alamme kysyä siltä mitä moninaisimpia asioita, kuten keneltä voisin hankkia ohjelmistokehitystä Tampereella.

ChatGPT on tällä hetkellä korvaamassa Googlea monissa tiedonhauissa.

Kuten artikkelin alkupuolella esittelemäni analytiikka näyttää, ChatGPT:n liikenne alkaa nousemaan jo nyt esiin analytikkalukemissa. Olennaista on samalla  huomata se, että tekoäly on ennen kaikkea keskustelukumppani, ei linkkien lähteisiin tarjoaja, kuten Google. Onkin hyvin mahdollista, että kun asiakas tulevaisuudessa googlaa tiettyä yritystä, taustalla on vaikuttanut pitkä keskustelu tekoälyn kanssa. Markkinoinnin analytiikan kulmasta tämä prosessi jää täysin pimentoon.

Miten saada oma yritys mukaan ChatGPT:n tarjoamiin vastauksiin?

ChatGPT nojaa kahteen päämekanismiin:

• Mallin esikoulutusdata (cutoff esim. 2024–2025) – sisältää yleisesti tunnettuja yrityksiä, verkkosivujen sisältöä, uutisia ja asiantuntija-artikkeleita.

• Reaaliaikainen haku (web tool) – tätä käytetään, kun käyttäjä pyytää ajankohtaista tai paikkasidonnaista tietoa (esim. ”ohjelmistoyrityksiä Tampereelta”).

Jotta yrityksesi päätyy suositeltujen joukkoon, sen tietojen on oltava mallin saatavilla jommankumman tai molempien lähteiden kautta.

Miten sitten saada oma yritys mukaan ChatGPT:n käyttämiin tietolähteisiin?

Vaikka OpenAI ei ole julkaissut tarkkaa luetteloa kaikista käytetyistä lähteistä, on tiedossa, että koulutusdataan sisältyy ainakin:

• Common Crawl: Laaja verkkosivustojen indeksi, joka kattaa suuren osan internetin julkisesta sisällöstä.

• Wikipedia: Monikielinen tietosanakirja, joka tarjoaa laajasti tietoa eri aiheista.

• Kirjakokoelmat: Esimerkiksi Books1 ja Books2, jotka sisältävät kirjojen tekstejä.

• WebText2: OpenAI:n keräämä kokoelma korkealaatuisia verkkotekstejä.

• Muut julkiset lähteet: Sisältäen ohjelmistodokumentaatiota, uutisartikkeleita ja muita verkkosivustoja.

Common Crawlissa lähtökohtana on samat vaatimukset, kuin hakukoneoptimoinnissakin: yrityksellä tulee olla mahdollisimman laajat verkkosivut, joissa osaamista, tarjontaa ja referenssejä esitellään mahdollisimman kattavasti ja laadukkaasti verkkosisältöjen avulla.

Ajatellaan artikkelimme esimerkkihakua tamperelaisista ohjelmistokehitysyrityksistä. Mitä useammalla luotetulla sivustolla yrityksen tarjontaa esitellään, sitä todennäköisemmin ChatGPT ymmärtää, että se sopii vastaukseksi tehtyyn kyselyyn.

Yksi erittäin olennainen asia tulee siis muuttumaan verrattuna hakukoneoptimoinnin perinteisiin aikoihin: pelkät ulkoiset linkit muilta verkkosivustoilta eivät tule riittämään, vaan yritysten pitäisi saada kuvailuja itsestään mahdollisimman monille luotetuille sivuille ja ChatGPT:n hyödyntämiin muihin tietolähteisiin.

Jos yritystoimintaasi on kuvattu esimerkiksi viidellä eri luotetulla sivustolla, tämän vaikutus tekoälyn antamiin vastauksiin on keskimäärin viisinkertainen verrattuna siihen, että viestisit osaamisestanne vain yhdellä verkkosivustolla.

Ohjelmistokehitystä Tampereelta, kiitos!

Esitin esimerkkikysymyksemme ChatGPT:lle ja voi olla, että vastaus antaa meille paljon tietoa it-alan markkinoinnin tulevaisuudesta.

Esimerkkihaku näyttää, ensinnäkin sen, että ChatGPT hyödyntää yritysten omia verkkosivuja kattavasti tiedonhaussa. Vaikka asiaa ei suoraan myönnetä, uskaltaisin väittää, että sivustojen väliset suhteet, eli linkitykset vaikuttavat Googlen tapaan ChatGPT:n esiin nostamiin vastauksiin. Muuten pari kuukautta sitten perustettu yhden miehen konsulttiyritys voisi periaatteessa nousta hakutuloksiin salamana laadukkaalla verkkosisällöllä. ChatGPT suosii kuitenkin selvästi hakukoneiden suosimia sivustoja, joille on kertynyt enemmän ulkoisia linkkejä.

Toisekseen ChatGPT hyödyntää laajasti ulkoisia luotettuja lähteitä, muun muassa tällä haulla kahta eri Ite wikin sivua.

Hakutulokset validoivat yllä esitettyä: laaja ja laadukas sisällöntuontanto tulee vaatimaan rinnalleen toiminnan esittelyä mahdollisimman monilla tekoälyn luottamilla alustoilla ja sivustoilla.

Miten ChatGPT itse neuvoo optimoimaan ohjelmistoyritysten verkkosivut ChatGPT:tä varten?

Esitin loppuun ChatGPT:lle seuraavan kysymyksen:

”Miten voisin saada b2b-ohjelmistoalan yritykseni esille ChatGPT:n antamissa vastauksissa? Haluaisin esimerkiksi, että ChatGPT osaisi esitellä yritykseni tarjoomaa sellaiselle henkilölle, joka hakee yritykselleen kumppania ohjelmistokehityshankkeeseen. Millä keinoin voisin siis optimoida markkinointini ChatGPT:tä ajatellen? Sinä, hyvä ChatGPT, olisit varmasti paras antamaan vastauksen tähän! Anna oikein kattava vastaus, jota voin käyttää yritykseni tekoälyalustojen hyödyntämisen strategisena ja käytännön oppaana!”

Vastaus kuului seuraavasti: