logo
  • Etusivu
logo

Hae it-yrityksiä
osaamisalueittain:

Näin Suomen ja Ruotsin bisneskulttuurit eroavat toisistaan – Ruotsalainen ohjelmistotalo oppi, että Suomessa käydään suoraan asiaan

29.3.2019 - Johannes Puro - Liiketoiminnan kansainvälistyminen

Ruotsissa päätöksenteosta vastaa tyypillisempi useampi ihminen, mikä ottaa myös enemmän aikaa

Näin Suomen ja Ruotsin bisneskulttuurit eroavat toisistaan – Ruotsalainen ohjelmistotalo oppi, että Suomessa käydään suoraan asiaan

Astu hetkeksi suomalaisen it-myyntimiehen saappaisiin. Seuraavaksi kuvittele, että sinun täytyisi valloittaa tuotteellasi länsinaapurimme Ruotsin markkina.

Ajatus kuulostaa jännittävältä jopa tällaiselle paatuneelle verkostoitujalle ja myyntimiehelle. Ensimmäinen ajatukseni on, että eihän kukaan tunne minua siellä. Sitä seuraa pieni pelko siitä, kuunteleeko kukaan suomalaista myyjää? Keskipitkästä ruotsista hillotetulla Cum Laudella ei pitkälle pötkitä tosipaikassa, joten kaupat täytynee hieroa englanniksi.  

Tukholmalainen Karl Lagerberg on varmasti joutunut työssään käymään läpi hyvin samanlaisia tuntoja. Hän vetää ruotsalaisen ohjelmistotalo Cinoden Suomen myyntiä.

Cinode on kehittänyt SaaS-palvelun konsulttien osaamisen hallintaan, myyntiin ja resursointiin ja yritys näki markkinaraon erityisesti Suomen kasvavassa ohjelmistokehitysmarkkinassa.

Kysyimme Lagerbergiltä, miten Suomen ja Ruotsin bisneskulttuurit eroavat toistaan.

– Kun aloitin asiakkaiden tapaamisen Suomessa, olin yllättynyt suoraviivaisuudesta, jolla asioita käsitellään täällä Ruotsiin verrattuna. Ruotsissa asiakastapaamisista ensimmäinen 10-20 minuuttia käytetään rauhassa tutustumiseen ja vasta sitten siirrytään itse tuotteen arvolupaukseen. Suomessa moikataan alkuun ripeästi ja sitten minulta odotetaankin jo palvelumme hyödyllisyyden osoittamista, Lagerberg kertoo.

“Suomessa moikataan alkuun ripeästi ja sitten minulta odotetaankin jo palvelumme hyödyllisyyden osoittamista”

Mies sanookin hyödyntävänsä jo aikaisessa vaiheessa live-demoa, josta tyypillisesti edetään keskustelemaan Cinoden palvelun soveltamisesta kyseiseen asiakkaan toimintaan.

Cinoden myynnistä vastaava Johan Haeger, CEO Anders Hagberg ja Suomen myynnistä vastaava Karl Lagerberg järjestivät Helsingissä helmikuussa lounastapahtuman ohjelmistoalan yritysten johdolle.

 

Ovatko suomalaiset siis tylyjä isäntiä? Ekstrovertille, small-talkiin tottuneelle, myyntineuvottelijalle ruotsalaisesta diskuteerauskulttuurista itänaapuriin hyppääminen voisi tulla shokkina. Lagerbegista kuitenkin huokuu tietty suomalainen jäyhyys ja hänelle bisnes-kulttuurimme on sopinut vallan mainiosti.

– Suomessa oikeat päätöksentekijät ovat mukana prosessissa ensimmäisestä tapaamisesta alkaen, mikä helpottaa myyntiprosessia huomattavasti. Ruotsissa päätöksistä vastaa tyypillisempi useampi ihminen, mikä ottaa myös enemmän aikaa. Arvostan siis todella sitä tapaa, jolla bisnestä Suomessa tehdään.

“Ruotsissa päätöksenteosta vastaa tyypillisempi useampi ihminen, mikä ottaa myös enemmän aikaa”

Niin tuntuvat arvostavan myös asiakkaat, sillä vasta alkuvuodesta Suomen toiminnot kunnolla startannut yritys kertoo palvelevansa pian jo kymmentä asiakasta maassamme. Esimerkiksi viidessä maassa toimiva Knowit Group on ottamassa Cinoden käyttöön koko toimintansa pyörittämisessä.

Mikä on ollut suurin haaste ohjelmistoliiketoiminnan starttaamisessa uudessa maassa?

Karl Lagerberg on pitänyt suomalaisten it-konsulttiyritysten kanssa asioimisesta.

 

-Suurin haaste uudessa markkinassa on luottamuksen rakentaminen siihen, että olemme täällä jäädäksemme ja että jos haasteita tulee vastaan, olemme mukana ratkomassa niitä myös lokaalisti. Siksi paikallinen presenssi on niin tärkeä myyntiprosessissa. Kun asiakas haluaa tavata, he yllättyvät positiivisesti, kun vastaamme, että esimerkiksi huomenna tai ensi viikolla sopisi.

Lagerberg kertoo oppineensa toimimaan Suomessa entistä suoraviivaisemmin.

– Kun häiritset kiireistä ihmistä keskellä työpäivää, sinun täytyy mennä suoraan asiaan ja ymmärtää nopesti asiakkaan tarpeet. Tässä meitä auttaa se, että olemme kehittäneet alustamme erilaisia it-konsultteja palvellen ja vastaamme heidän toimintansa kannalta hyvin keskeisiin tarpeisiin.

Myös ohjelmistoyritykset hakevat keinoja prosessiensa digitalisointiin ja se auttaa Karl Lagerbergia pitämään myyntiputken täytenä. 

– Olemme olleet todella vaikuttuneita suomaisten ohjelmistoyritysten osaamisesta ja nautin todella dialogista, jota pääsen käymään heidän kanssaan työssäni, Lagerberg lopettaa.

 

Muita julkaisuja

Veera Kujansuu - Liiketoiminnan digitalisointi
Duuers kehitti digitaalisen palvelun tarjousten tekemiseen ja koko tarjousprosessin läpivientiin
Suvi Lindström - Ohjelmistokehitys
Tilaajan ja toimittajan tiimityö auttaa ohjelmistoprojektin onnistuneesti maaliin
Suvi Lindström - IoT Summit 2019
30 miljardin liikevaihtoon yltävän Arrow:n Proof-of-Value -kilpailu haastaa yrityksiä etsimään IoT:stä ratkaisua liiketoiminnan ongelmiin
Johannes Puro - Digitaaliset alustat
Alustatalous on minkä tahansa yrityksen ulottuvilla – näin digitaalinen alusta nousi liiketoiminnan keskipisteeksi
Johannes Puro - Digimarkkinointi
Mitä digimarkkinointi oikein on ja miten sillä voi tehdä kannattavaa bisnestä?
Johannes Puro - Palkat
Ohjelmistoalan palkkatutkimus: kuka tienaa eniten, myynti, konsultit, kehittäjät, johtajat vai markkinointi?
Suvi Lindström - Esineiden internet
Wapice rakensi IoT-Ticketistä esineiden internetin Officen – tuotekehitykseen on panostettu parhaimmillaan yli miljoona vuodessa
Johannes Puro - Verkkopalveluiden saavutettavuus
Saavutettavuusdirektiivi astuu voimaan – Verkkosivujen saavutettavuuteen panostaminen kannattaa
Johannes Puro - Emojit
Suomi ottaa emojit virallisesti käyttöön ensimmäisenä maailmassa – Emojivastainen mielenosoitus äityi väkivaltaiseksi Korsossa
Lataa lisää