Hae it-yrityksiä
osaamisalueittain:

Näin Suomen ja Ruotsin bisneskulttuurit eroavat toisistaan – Ruotsalainen ohjelmistotalo oppi, että Suomessa käydään suoraan asiaan

29.3.2019 - Johannes Puro - Liiketoiminnan kansainvälistyminen

Ruotsissa päätöksenteosta vastaa tyypillisempi useampi ihminen, mikä ottaa myös enemmän aikaa

Astu hetkeksi suomalaisen it-myyntimiehen saappaisiin. Seuraavaksi kuvittele, että sinun täytyisi valloittaa tuotteellasi länsinaapurimme Ruotsin markkina.

Ajatus kuulostaa jännittävältä jopa tällaiselle paatuneelle verkostoitujalle ja myyntimiehelle. Ensimmäinen ajatukseni on, että eihän kukaan tunne minua siellä. Sitä seuraa pieni pelko siitä, kuunteleeko kukaan suomalaista myyjää? Keskipitkästä ruotsista hillotetulla Cum Laudella ei pitkälle pötkitä tosipaikassa, joten kaupat täytynee hieroa englanniksi.  

Tukholmalainen Karl Lagerberg on varmasti joutunut työssään käymään läpi hyvin samanlaisia tuntoja. Hän vetää ruotsalaisen ohjelmistotalo Cinoden Suomen myyntiä.

Cinode on kehittänyt SaaS-palvelun konsulttien osaamisen hallintaan, myyntiin ja resursointiin ja yritys näki markkinaraon erityisesti Suomen kasvavassa ohjelmistokehitysmarkkinassa.

Kysyimme Lagerbergiltä, miten Suomen ja Ruotsin bisneskulttuurit eroavat toistaan.

– Kun aloitin asiakkaiden tapaamisen Suomessa, olin yllättynyt suoraviivaisuudesta, jolla asioita käsitellään täällä Ruotsiin verrattuna. Ruotsissa asiakastapaamisista ensimmäinen 10-20 minuuttia käytetään rauhassa tutustumiseen ja vasta sitten siirrytään itse tuotteen arvolupaukseen. Suomessa moikataan alkuun ripeästi ja sitten minulta odotetaankin jo palvelumme hyödyllisyyden osoittamista, Lagerberg kertoo.

“Suomessa moikataan alkuun ripeästi ja sitten minulta odotetaankin jo palvelumme hyödyllisyyden osoittamista”

Mies sanookin hyödyntävänsä jo aikaisessa vaiheessa live-demoa, josta tyypillisesti edetään keskustelemaan Cinoden palvelun soveltamisesta kyseiseen asiakkaan toimintaan.

Cinoden myynnistä vastaava Johan Haeger, CEO Anders Hagberg ja Suomen myynnistä vastaava Karl Lagerberg järjestivät Helsingissä helmikuussa lounastapahtuman ohjelmistoalan yritysten johdolle.

 

Ovatko suomalaiset siis tylyjä isäntiä? Ekstrovertille, small-talkiin tottuneelle, myyntineuvottelijalle ruotsalaisesta diskuteerauskulttuurista itänaapuriin hyppääminen voisi tulla shokkina. Lagerbegista kuitenkin huokuu tietty suomalainen jäyhyys ja hänelle bisnes-kulttuurimme on sopinut vallan mainiosti.

– Suomessa oikeat päätöksentekijät ovat mukana prosessissa ensimmäisestä tapaamisesta alkaen, mikä helpottaa myyntiprosessia huomattavasti. Ruotsissa päätöksistä vastaa tyypillisempi useampi ihminen, mikä ottaa myös enemmän aikaa. Arvostan siis todella sitä tapaa, jolla bisnestä Suomessa tehdään.

“Ruotsissa päätöksenteosta vastaa tyypillisempi useampi ihminen, mikä ottaa myös enemmän aikaa”

Niin tuntuvat arvostavan myös asiakkaat, sillä vasta alkuvuodesta Suomen toiminnot kunnolla startannut yritys kertoo palvelevansa pian jo kymmentä asiakasta maassamme. Esimerkiksi viidessä maassa toimiva Knowit Group on ottamassa Cinoden käyttöön koko toimintansa pyörittämisessä.

Mikä on ollut suurin haaste ohjelmistoliiketoiminnan starttaamisessa uudessa maassa?

Karl Lagerberg on pitänyt suomalaisten it-konsulttiyritysten kanssa asioimisesta.

 

-Suurin haaste uudessa markkinassa on luottamuksen rakentaminen siihen, että olemme täällä jäädäksemme ja että jos haasteita tulee vastaan, olemme mukana ratkomassa niitä myös lokaalisti. Siksi paikallinen presenssi on niin tärkeä myyntiprosessissa. Kun asiakas haluaa tavata, he yllättyvät positiivisesti, kun vastaamme, että esimerkiksi huomenna tai ensi viikolla sopisi.

Lagerberg kertoo oppineensa toimimaan Suomessa entistä suoraviivaisemmin.

– Kun häiritset kiireistä ihmistä keskellä työpäivää, sinun täytyy mennä suoraan asiaan ja ymmärtää nopesti asiakkaan tarpeet. Tässä meitä auttaa se, että olemme kehittäneet alustamme erilaisia it-konsultteja palvellen ja vastaamme heidän toimintansa kannalta hyvin keskeisiin tarpeisiin.

Myös ohjelmistoyritykset hakevat keinoja prosessiensa digitalisointiin ja se auttaa Karl Lagerbergia pitämään myyntiputken täytenä. 

– Olemme olleet todella vaikuttuneita suomaisten ohjelmistoyritysten osaamisesta ja nautin todella dialogista, jota pääsen käymään heidän kanssaan työssäni, Lagerberg lopettaa.

 

It- ja ohjelmistoalan työpaikat

Kaikki it-alan työpaikat »

Muita julkaisuja

Veera Kujansuu - Laskuautomaatio
Kohti sataprosenttista automaatiota – Miten päästä A+++ -luokkaan laskuautomaatiossa?
Suvi Lindström - Sähköinen oppimisympäristö
Sähköinen oppimisympäristö Äly uudisti lukion äidinkielen opetuksen – seuraavana vuorossa matemaattiset aineet
Suvi Lindström - Työajanhallinta
Uusi työaikalaki velvoittaa yritykset työajanseurantaan
Johannes Puro - Sosiaalinen media
Wikipedian co-founder kyllästyi Facebookin klikkiotsikoihin ja kehitti uuden sosiaalisen median, WT:Socialin
Veera Kujansuu - Hankinnasta maksuun
Dynaamiset alennukset voivat parantaa tulosta ja kassavirtaa
Johannes Puro - Ohjelmistokehitys
Ohjelmisto- ja pilvikehityspalveluiden markkinaselvitys – ketkä kasvattivat liikevaihtoaan eniten Suomessa?
Johannes Puro - Laskutus
Miten Postin lakko vaikuttaa yritystoimintaan – Sähköinen laskutus takaa tulovirran kun posti ei kulje
Veera Kujansuu - Konversio-optimointi
Konversio-optimoinnilla pyritään lisäämään verkkosivujen konversiota
Johannes Puro - Tuotekehitys
Digitalisaation mahdollisuuksia – Etenemispolkuja digitaalisen alustan kehittäjälle
Lataa lisää