logo
  • Etusivu
logo

Hae it-yrityksiä
osaamisalueittain:

Näin Suomen ja Ruotsin bisneskulttuurit eroavat toisistaan – Ruotsalainen ohjelmistotalo oppi, että Suomessa käydään suoraan asiaan

29.3.2019 - Johannes Puro - Liiketoiminnan kansainvälistyminen

Ruotsissa päätöksenteosta vastaa tyypillisempi useampi ihminen, mikä ottaa myös enemmän aikaa

Astu hetkeksi suomalaisen it-myyntimiehen saappaisiin. Seuraavaksi kuvittele, että sinun täytyisi valloittaa tuotteellasi länsinaapurimme Ruotsin markkina.

Ajatus kuulostaa jännittävältä jopa tällaiselle paatuneelle verkostoitujalle ja myyntimiehelle. Ensimmäinen ajatukseni on, että eihän kukaan tunne minua siellä. Sitä seuraa pieni pelko siitä, kuunteleeko kukaan suomalaista myyjää? Keskipitkästä ruotsista hillotetulla Cum Laudella ei pitkälle pötkitä tosipaikassa, joten kaupat täytynee hieroa englanniksi.  

Tukholmalainen Karl Lagerberg on varmasti joutunut työssään käymään läpi hyvin samanlaisia tuntoja. Hän vetää ruotsalaisen ohjelmistotalo Cinoden Suomen myyntiä.

Cinode on kehittänyt SaaS-palvelun konsulttien osaamisen hallintaan, myyntiin ja resursointiin ja yritys näki markkinaraon erityisesti Suomen kasvavassa ohjelmistokehitysmarkkinassa.

Kysyimme Lagerbergiltä, miten Suomen ja Ruotsin bisneskulttuurit eroavat toistaan.

– Kun aloitin asiakkaiden tapaamisen Suomessa, olin yllättynyt suoraviivaisuudesta, jolla asioita käsitellään täällä Ruotsiin verrattuna. Ruotsissa asiakastapaamisista ensimmäinen 10-20 minuuttia käytetään rauhassa tutustumiseen ja vasta sitten siirrytään itse tuotteen arvolupaukseen. Suomessa moikataan alkuun ripeästi ja sitten minulta odotetaankin jo palvelumme hyödyllisyyden osoittamista, Lagerberg kertoo.

“Suomessa moikataan alkuun ripeästi ja sitten minulta odotetaankin jo palvelumme hyödyllisyyden osoittamista”

Mies sanookin hyödyntävänsä jo aikaisessa vaiheessa live-demoa, josta tyypillisesti edetään keskustelemaan Cinoden palvelun soveltamisesta kyseiseen asiakkaan toimintaan.

Cinoden myynnistä vastaava Johan Haeger, CEO Anders Hagberg ja Suomen myynnistä vastaava Karl Lagerberg järjestivät Helsingissä helmikuussa lounastapahtuman ohjelmistoalan yritysten johdolle.

 

Ovatko suomalaiset siis tylyjä isäntiä? Ekstrovertille, small-talkiin tottuneelle, myyntineuvottelijalle ruotsalaisesta diskuteerauskulttuurista itänaapuriin hyppääminen voisi tulla shokkina. Lagerbegista kuitenkin huokuu tietty suomalainen jäyhyys ja hänelle bisnes-kulttuurimme on sopinut vallan mainiosti.

– Suomessa oikeat päätöksentekijät ovat mukana prosessissa ensimmäisestä tapaamisesta alkaen, mikä helpottaa myyntiprosessia huomattavasti. Ruotsissa päätöksistä vastaa tyypillisempi useampi ihminen, mikä ottaa myös enemmän aikaa. Arvostan siis todella sitä tapaa, jolla bisnestä Suomessa tehdään.

“Ruotsissa päätöksenteosta vastaa tyypillisempi useampi ihminen, mikä ottaa myös enemmän aikaa”

Niin tuntuvat arvostavan myös asiakkaat, sillä vasta alkuvuodesta Suomen toiminnot kunnolla startannut yritys kertoo palvelevansa pian jo kymmentä asiakasta maassamme. Esimerkiksi viidessä maassa toimiva Knowit Group on ottamassa Cinoden käyttöön koko toimintansa pyörittämisessä.

Mikä on ollut suurin haaste ohjelmistoliiketoiminnan starttaamisessa uudessa maassa?

Karl Lagerberg on pitänyt suomalaisten it-konsulttiyritysten kanssa asioimisesta.

 

-Suurin haaste uudessa markkinassa on luottamuksen rakentaminen siihen, että olemme täällä jäädäksemme ja että jos haasteita tulee vastaan, olemme mukana ratkomassa niitä myös lokaalisti. Siksi paikallinen presenssi on niin tärkeä myyntiprosessissa. Kun asiakas haluaa tavata, he yllättyvät positiivisesti, kun vastaamme, että esimerkiksi huomenna tai ensi viikolla sopisi.

Lagerberg kertoo oppineensa toimimaan Suomessa entistä suoraviivaisemmin.

– Kun häiritset kiireistä ihmistä keskellä työpäivää, sinun täytyy mennä suoraan asiaan ja ymmärtää nopesti asiakkaan tarpeet. Tässä meitä auttaa se, että olemme kehittäneet alustamme erilaisia it-konsultteja palvellen ja vastaamme heidän toimintansa kannalta hyvin keskeisiin tarpeisiin.

Myös ohjelmistoyritykset hakevat keinoja prosessiensa digitalisointiin ja se auttaa Karl Lagerbergia pitämään myyntiputken täytenä. 

– Olemme olleet todella vaikuttuneita suomaisten ohjelmistoyritysten osaamisesta ja nautin todella dialogista, jota pääsen käymään heidän kanssaan työssäni, Lagerberg lopettaa.

 

It- ja ohjelmistoalan työpaikat

Kaikki it-alan työpaikat »

Muita julkaisuja

Veera Kujansuu - Rahoituskierrokset
Uudenlainen sisällöntuotantoalusta Scoopify keränyt 150 000 euron rahoituskierroksen
Suvi Lindström - 5G
5G Momentum etsii innovaatiokilpailulla suomalaista 5G-yllättäjää
Suvi Lindström - Kyberrikollisuus
TOP 5 Pitkän aikavälin kyberuhat
Suvi Lindström - Rekrytointi
Rekrytointi.com Osaajapankki keräsi nopeasti 60 000 CV:tä tietokantaan
Veera Kujansuu - Ohjelmistokehitys
VR otti käyttöön koodarin vapaa-ajalla kehittämän ratkaisun flashittomaan lipunvaraukseen
Johannes Puro - Markkinointi
Markkinointiteknologia tuottaa B2B-myynnille liidejä, mutta se edellyttää sisällöntuotantoa
Suvi Lindström - Maria 01
Maria 01 laajentuu Euroopan suurimmaksi startup-kampukseksi vuoteen 2023 mennessä
Johannes Puro - Asiakaskokemukset
Mitä asiakkaat sanovat ohjelmistoyrityksistä? It-yritysten asiakaskokemuksia luettu jo 23.000 kertaa, mutta moni myyntitiimi nukkuu yhä
Veera Kujansuu - Internet of Things
IoT Paja -säätiö auttaa kehittämään ideat prototyypeiksi – säätiön tuesta nostetta IoT-ratkaisujen kehittämiseen
Lataa lisää