Organisaatiosi tärkein prosessi on myynti. Jos myyntiprosessisi sakkaa, yrityksesi elinkaari jää lyhyeksi. Kaupallisuus on asenne, jonka tulisi ulottua organisaatiosi jokaiseen toimintoon, oli kyseessä sitten asiakaspalvelu tai henkilöstöhallinto. Valitettavan usein myynnin merkitys unohtuu organisaatioarjen kiireissä toimijoilta, joiden tavoitteita ei mitata suoraan toteutuneilla myyntiluvuilla.

Mitä laajempi organisaatio, sen haasteellisempaa on kohdistaa koko henkilöstön huomio yhteen asiaan. Taloudellisen hyödyn tavoittelu, kaupallisuus ja myynnin merkitys liiketoiminnan menestykselle tulisi olla kaikille toimijoille itsestään selvää. Mutta jos oma toimenkuva ei huuda neonkirjaimin ”myy”, niin miksi pohtia oman tekemisen ja kaupallisuuden suhdetta? Myyntitoiminnostahan löytyy varta vasten hommaan palkatut asiantuntijat. Tuottavan liiketoiminnan synnyttäminen on heidän heiniään. Kevyttä tukea tarvitaan korkeintaan markkinoinnilta ja yritysjohdolta.

Siiloutunut organisaatio on kokonaisvaltaisen kaupallisen ajattelun pahin hidaste. Toisistaan erkaantuneet liiketoimintayksiköt ja tukitoiminnot eivät näe myynnin edistämistä yhteisenä ydintehtävänään. Tuotannolla on yllin kyllin haastetta toimittaa tilatut tuotteet ja palvelut ajallaan. Asiakaspalvelu keskittyy sammuttelemaan reklamaatiotulipaloja. Viestintä haluaa erottautua some-pöhinässä vastuullisuudella ja yrityksen upeilla arvoilla. Markkinoinnin kädet täyttyvät vuosikelloon ajastetuista toimenpiteistä – myyntimiesten poukkoileviin ad hoc -tarpeisiin ei ehditä reagoida. Kun johtokin on hoitanut oman osuutensa resursoinnissa, kaupankäynnin edellytykset ja sujuvuus ovat enää myynnin ongelmia. Jokainen tonkii omaa hiekkalaatikkoaan ja lapiota ei lainata – ei vaikka hiekka loppuisi omasta laatikosta ja kaverin kasa vaatisi selvästi apukäsiä.

Siiloutuneessa toimintaympäristössä on myös vaikea nähdä, miten oma tekeminen voisi tukea myyntiä. Myynnin rutiinit, käytännöt ja saavutukset eivät näy kokonaisuudessaan muille toimijoille. Myyntituloksia mitataan eri mittareilla kuin esimerkiksi asiakaspalvelun tai henkilöstöhallinnan onnistumisia. Siiloutuneen organisaation johtaminen on haasteellista, kun esimerkiksi päällekkäistä työtä tehdään näkymättömissä useassa paikassa. Pahimmillaan jokaisessa siilossa on omat työntekijäkohtaiset toimintatapansa asioille, jotka voisi hoitaa myös keskitetysti yhdellä optimoidulla toimintamallilla. Todelliset kustannusvaikutukset jäävät helposti piiloon, samoin tehokkaimmat tavat hallita vaikkapa asiakkuuden elinkaarta.

Siilojen yhdistäminen avaa liiketoiminnallesi uudenlaisia mahdollisuuksia. Siiloja ei kuitenkaan kannata sulauttaa hallitsemattomasti, ellet halua synnyttää kaaosta. Jotta rikkonaisesta, monien käytäntöjen ja sekalaisten rutiinien täyttämästä organisaatiosta tulisi yhtenäinen, tarvitset selkeät ja kaikille yhtenäiset toimintamallit. Toimintamallien käyttöönottoa tukee sähköinen alusta, joka yhdistää osaajasi läpinäkyvään, tehokkaasti automatisoituun ja johdonmukaisesti toimivaan kaupallisuutta tukevaan ekosysteemiin.

Sähköisellä aineistonhallinnan (DAM) ekosysteemillä sidot näppärästi yhteen yrityksessäsi liikkuvan tiedon, aineistot sekä niiden tekijät ja käyttäjät. Yhteinen alusta ohjaa toimintosi yhtenäisiin toimintamalleihin, poistaa päällekkäistä työtä ja tukee jo olemassa olevien materiaalien hyödyntämistä. Kun integroit esimerkiksi myynnin, markkinoinnin ja asiakashallinnan järjestelmäsi sekä verkkokauppasi samaan ekosysteemiin, asiantuntijoillasi on yksi näkymä kaikkeen yrityksesi kaupalliseen toimintaan. Kun tieto on kaikkien ulottuvilla, sitä on helpompi hyödyntää. Kattavan ja yhtenäisen liiketoimintatiedon pohjalta on luontevaa rakentaa jaettuihin tavoitteisiin tähtääviä kaupallisia, myyntiä tukevia päivittäisiä rutiineja kaikille toiminnoillesi.

Seuraava askel on siirtyä arvioimaan asiakkuuksiasi elinkaarimallilla, jolloin mittaamisen painopiste siirtyy toimintoja siilouttavista arvioinneista yhteisen kokonaisponnistuksen ja asiakkuuden elinkaaren aikana syntyvän arvon seurantaan. Saatat huomata, että myynnin uusasiakashankinnan ohella sinun kannattaa kehittää asiakkuuksiesi jatkosta huolehtivan asiakaspalvelusi rutiineja kaupallisempaan suuntaan. Asiakkaallesi saattaa olla merkityksellisempää saada ongelmansa ratkaistua nopeasti esimerkiksi asiakaspalvelusta automaattisesti yhteydenoton jälkeen lähtevän sähköisen tukipaketin ja kehitysehdotusten avulla kuin odottaa myyntitykkisi yhteydenottoa.

Yhteiset toimintamallit ja sähköinen alusta lisäävät, ja asiakkaidesi onneksi myös tasalaatuistavat myyntiäsi. Mietitty, toimiva myyntiprosessi on useamman asiantuntijasi toimitettavissa, kun siihen tarvittava ohjeistus, materiaalit ja raportointi eivät ole myynnin yksinomaisuutta. Tarve myynnin ylimääräisille sankarisuorituksille vähenee ja myynti voi keskittyä ydintehtäviinsä, kun jokainen asiakkaasi kanssa tekemisissä oleva taho haistelee muuttuvia tarpeita sekä ostoikkunan aukeamista ja kertoo niistä muillekin.

Haluatko tietoa Exoven eri toimialoille tekemistä kaupallisuutta edistävistä aineiston- ja brändinhallinnan ratkaisuista? Katso asiakkaat

Ota yhteys Exoven asiantuntijoihin.