logo
  • Etusivu
logo

Hae it-yrityksiä
osaamisalueittain:

Markkinointiteknologia tuottaa B2B-myynnille liidejä, mutta se edellyttää sisällöntuotantoa

13.9.2019 - Johannes Puro - Markkinointi

Asiakkaiden ostokäytöksen muutos vaatii markkinoinnilta taitoja median tuotannossa

Markkinointiteknologian myötä laadukkaiden liidien tunnistaminen on ainakin teoriassa paljon helpompaa kuin ennen.

Digitaaliseen markkinointiin ja verkkopalveluiden kehitykseen keskittyvän Verkkoaseman teknologiajohtaja Jyrki Sundström muistuttaa, että liidien metsästämisen lähtökohta on suunnittelussa. 

– Markkinoinnin ja myynnin teknologiat luonnollisesti kiinnostavat B2B-puolen toimijoita. Ennen kuin heittäytyy teknologiahypen vietäväksi, on syytä selvittää perusteet: mitkä ovat liiketoiminnan tavoitteet, mitä myydään ja kenelle.

Liidillä tarkoitetaan henkilöä tai yritystä, joka yhteystietonsa jättämällä osoittaa kiinnostuksensa tiettyä sisältöä, palvelua tai tuotetta kohtaan. Sundström kehottaa pohtimaan tarkasti, milloin liidin määritelmä todella täyttyy.

– Jos verkkosivuilta ladataan opas, se ei ole kaikille vielä liidi. Myöskään kerran uutiskirjeen avanneet henkilöt eivät ole vielä liidejä. Ennen yhteydenottoa pitää kuulostella sitä, kuinka kauan kiinnostunut taho on seurannut linkkejä ja missä tilanteissa yhteystieto on lopulta annettu. 

“Jos verkkosivuilta ladataan opas, se ei ole kaikille vielä liidi.”

Nyt kuullaan todellisia inbound-markkinoinnin perusteita, jotka ovat edelleen monelta myyntitiimiltä hukassa, koska aika menee pelkkään puskevaan outbound-myyntiin.

Sundström sanoo, että liidit syntyvät harvemmin itsestään, vaan niitä täytyy osata houkutella riittävällä ja laadukkaalla sisällöntuotannolla. 

Se on hänen mukaansa monille kompastuskivi, koska myyntitiimien pitäisi taipua laadukkaan median tuotantoon.

– Hyvä sisältö herättää asiakkaan kiinnostuksen ja antaa selkeän vastauksen esitettyyn kysymykseen. Monilta unohtuu, että jatkuva sisällöntuotanto vaatii paljon resursseja ja osaamista. Jos tarkoituksena on tuottaa blogiteksti tai uutiskirje viikossa, on jonkun firmasta myös kirjoitettava ja julkaistava se viikoittain. 

“Monilta unohtuu, että jatkuva sisällöntuotanto vaatii paljon resursseja ja osaamista.”

Sisällöntuotanto voi siis muodostua akilleenkantapääksi esimerkiksi siksi, ettei markkinointi ja myynti hallitse laadukkaan tekstin tai median tuottamista. Liidejä kaapatakseen on lopetettava omaan napaan tuijottaminen ja ymmärrettävä mikä asiakkaita todella kiinnostaa.  

Jos myynnin perushaaste, eli asiakkaiden tavoittaminen, käännetään luvuiksi, motivaatio digitaalisessa markkinoinnissa kehittymiseen kasvaa nopeasti. 

Ajatellaan esimerkiksi sitä, kuinka monta soittoa täytyy tehdä tai myyntiviestiä lähettää, jos haluaa tavoittaa 200 asiakasta. Yhdelle myyjälle tällaisen kontaktimäärän saaminen voi vaatia kahden vuoden myyntityötä. 

Samaan aikaan asiakkaat ovat siirtyneet verkkoon ja esimerkiksi laadukas opas voi houkutella 100 kiinnostunutta tilaajaa viikossa. 

Inbound-markkinoinnissa onnistuneet b2b-myyjät tietävät tarkkaan, että “lämpimät” prospektit vastaavat puhelimeen ihan eri tavalla kuin “kylmät”.  

Ensimmäinen askel on laittaa verkkosivut kuntoon

Sundström kertoo, että joskus asiakkaat yrittävät haukata liian ison kakkupalan kerralla ja markkinointia tehdään innokkaasti kaikissa mahdollisissa kanavissa. Siksi hän kehottaa kääntämään katseen vielä kerran kotipesään.

– Ensimmäinen askel liidien saavuttamiseksi on laittaa verkkosivut ja ländärit kuntoon, jotta kävijät tavoitetaan ja saadaan ohjattua yrityksen tuotteiden tai palveluiden pariin. Sivuille on luotava laadukasta sisältöä sekä laitettava CTA:t eli Call-to-Actionit, kuten yhteydenotto tai oppaan lataus, kuntoon ja sen jälkeen ajettava liikennettä markkinoinnilla eri kanavissa.

Jos sisältö on tarpeeksi houkutteleva ja edellyttää tilausta tai ilmoittautumista, se innostaa asiakkaan jättämään yhteystietonsa. 

 

Jyrki Sundström

 

Sisällön ei aina tarvitse tai kannata olla myyntivetoista. Verkkoasema tuottaa kotisivuilleen muun muassa oppaita, joiden tarkoitus on auttaa ratkaisemaan kävijöiden yleisimpiä haasteita. Jokaisesta sisällöstä kiinnostuneesta ei tule asiakasta, mutta myynnin tuntuma markkinaan ja asiakkaiden tarpeisiin kasvaa ja yhteydenottoja asiakkailta voi tulla pidemmänkin ajan perästä. 

– Ihmiset kyllä tunnistavat asiantuntevat palvelutarjoajat myös vähemmillä myyntipuheilla ja ottavat yhteyttä, kun esimerkiksi hyvin kirjoitetun oppaan teema tulee heille itselleen ajankohtaiseksi. 

B2B-ostajat alkavat siis tuntea hyvin markkinassa toimivat tarjoajat vähän samaan tapaan kuin vaikkapa uutta televisiota ostavat kuluttajat tuntevat mallien ominaisuudet ja hinnat. 

Tai ainakin ne tarjoajat, jotka ovat muistaneet luoda sisältöjä itsestään internetiin.

Sundström on huomannut, että yhteydenoton kynnystä laskee se, että potentiaalinen asiakas tietää yrityksestä mahdollisimman paljon etukäteen.

– Asiakkaat vertailevat tuotteita ja palveluja ennen varsinaista yhteydenottoa. Kun perusasiat ovat kunnossa, sisällöt alkavat näkyä paremmin myös Googlessa. Tämän jälkeen voidaan myynnille tuottaa uusia liidejä kohtuullisin kustannuksin, Sundström sanoo.

Markkinointiteknologioissa on mistä valita

Sundström kertoo, että joidenkin tutkimusten mukaan eri markkinointiteknologioita on jopa yli 6000. Jokaisen yrityksen tarpeisiin löytyy siis sopiva softa. 

Markkinointiteknologian valinnassa onkin kyse aina priorisoinnista ja ajankäytön hallinnasta.

Välillä valtava tarjonta voi aiheuttaa valinnan vaikeutta. Silloin Sundström kehottaa miettimään ensimmäiseksi käytettävissä olevaa budjettia ja markkinointiteknologioiden hyödyntämiseen käytettävien omien resurssien määrää.

– Teknologiavalinta riippuu ilman muuta budjetista, mutta myös yrityksen toimintakenttä määrittelee sitä, mikä toimii ja mikä ei. B2B seuraa markkinoinnissa muutaman vuoden jäljessä B2C-puolta. 

Kaikki kuluttajamyynnissä toimivat markkinointitavat eivät kuitenkaan sovellu suoraan yritysmyyntiin. Verkkoasemalla on huomattu, että esimerkiksi chatbotit eivät toimi B2B-puolella vielä yhtä tehokkaina liidigeneraattoreina kuin B2C-maailmassa. 

 

Tom Laine (vasemmalla) ja Jyrki Sundström. Laine on tunnettu LinkedIn-kouluttaja, josta tuli Verkkoaseman osakas syyskuun alussa.

 

Teknologiavalintaa kannattaa miettiä myös integraatioiden näkökulmasta. Monilla yrityksillä on entuudestaan käytössä CRM, johon liidit on tuotava. Jos haluaa välttyä integraatio-ongelmilta, kannattaa valita asiakkuudenhallinnan järjestelmään yhteensopiva markkinointiteknologia tai kattavaa kokonaisratkaisua tarjoava toimija. 

Mikäli päädytään käyttämään eri toimittajien ratkaisuja, Sundström kehottaa vähintään varmistamaan, että yhteistyökumppanilla on ihmisiä, jotka osaavat tehdä tarvittavat integraatiot. 

– CRM on puhelimen ohella myyjien ykköstyökalu ja harvemmin heillä on aikaa ja halukkuutta käyttää kahta järjestelmää asiakkaiden hallintaan. Sekä olemassa olevien että potentiaalisten uusien asiakkaiden on löydyttävä yhdestä järjestelmästä, Sundström sanoo.

Lopuksi hän kehottaa pitämään silmällä kaupoiksi muuttuvien liidien määrää.

– Markkinointia pitää aktiivisesti kehittää. Toimimattomat ideat kannattaa nopeasti hylätä ja kokeilla niiden tilalla jotain muuta.

 

Verkkoaseman Ite wiki -profiili

Verkkoaseman kotisivut

 

It- ja ohjelmistoalan työpaikat

Kaikki it-alan työpaikat »

Premium-asiakkaiden viimeisimmät referenssit

ite wikin referenssihaku »

Muita julkaisuja

Veera Kujansuu - Älylaitteet
Kuinka nopeasti kirjoitat älypuhelimella – tee kirjoitustesti ja osallistu Aalto-yliopiston tutkimukseen
Suvi Lindström - Web hosting
Toimiva web hosting -palvelu takaa verkkosivuston skaalautuvuuden
Suvi Lindström - Basware ONE
Basware ONE:ssa taloushallinnon ja hankinnan ammattilaiset saivat ideoita datan hyödyntämiseen ja läpinäkyvän liiketoiminnan saavuttamiseen
Suvi Lindström - Maailman suurimmat ohjelmistoyritykset
TOP 30 Maailman suurimmat ohjelmistoyritykset
Veera Kujansuu - Ohjelmistoprojektit
Ohjelmistoprojektien vaaranpaikat – kokenut ohjelmistokonsultti auttaa välttämään haasteita kehityshankkeissa
Suvi Lindström - Luonnollisen kielen analytiikka
Tekoälyohjelmistojen luonnollisen kielen analytiikka mahdollistaa rakenteettoman datan hyödyntämisen liiketoiminnassa
Suvi Lindström - Tuotekehitys
Digitaalinen tuotekehitys kannattaa tukea Jiralla raportointia hyödyntäen, sanoo Contribyten Timo Leppä
Suvi Lindström - Verkkosivujen suunnittelu
Sisältö edellä -suunnittelu on avain onnistuneeseen verkkopalveluun
Suvi Lindström - Big game hunting
Kybersää kertoo: Big game hunting on rantautumassa Suomeen
Lataa lisää