logo
  • Etusivu
logo

Hae it-yrityksiä
osaamisalueittain:

Pk-yritysten on pakko alkaa huomioimaan palveluiden digitaalinen ostaminen

29.8.2018 - Johannes Puro - Digitalisaatio

Early Adoptereiden osuus ostovoimaisesta väestöstä on kasvussa

– Tämän päivän nuoret nousevat 30 minuuttia ennen koulua digitaalisten kanavien äärelle, että tietävät missä mennään. Mutta monet vanhemmat ovat vieläkin siinä maailmassa, jossa odotettiin viikko, että päästiin katsomaan Macgyveriä, Tuomas Haanpää aloittaa haastattelun räväkällä esimerkillä.

Verkkokauppoja ja -palveluita kehittävän Whitestonen toimitusjohtaja tietää mistä puhuu, sillä viestintäliigan tutkimuksen mukaan 13-23-vuotiaat käyttävät sosiaalista mediaa keskimäärin kahdeksan tuntia päivässä!

Samaan aikaan vielä tällä hetkellä suomalaista liike-elämää pyörittävät  “Macgyver”-ikäluokat eivät reagoi Haanpään mukaan ostokäyttäytymisen muuttumiseen riittävän nopeasti.

– Perinteinen ostaminen muuttuu joka tapauksessa sitä mukaa, kun diginatiivit alkavat olemaan ostovoimaisia ihmisiä. Tämä linkittyy myös koko työelämän murrokseen: työ tulee pirstaloitumaan, olemaan paikkariippumatonta ja ihmiset arvostavat kasvavasti omaa aikaa ja helppoutta kaikessa, Haanpää kuvailee.

Ja juuri tähän tarpeeseen uudenlainen digitaalinen ostaminen tulee vastaamaan. Kaikki palvelut siirtyvät enenevissä määrin sovellusten kautta ihmisten taskuihin. Valopilkut, Woltit ja Uberit ovat vielä ensimmäistä aaltoa, mutta myös kaikki muut toimialat kokevat digitaalisen transformaation vaikutuksen ja vieläpä hyvin pikaisella aikavälillä.

Onko vaikutus liiketoimintaaan positiivinen vai negatiivinen, on kiinni siitä, onko liikkeessä mukana vai ei.

– Samalla kun ostokanavat monipuolistuvat, kuluttajien ei enää tarvitse mennä kivijalkaliikkeisiin välttämättä lainkaan. Mutta vaikka maailma muuttuu hemmetin nopeasti, läheskään kaikki palvelutarjoajat eivät ole havahtuneet siihen, että diginatiivit ovat ihan hetkessä meidän kuluttajia, Haanpään kollega ja digitaalisen markkinoinnin ammattilainen Aleksi Kanerva sanoo.

Siksi jokaisen yrityksen pitää vastata huutoon ja tarjota mahdollisuutta myös palveluiden digitaaliseen ostamiseen.

Vaikka teknologiat menevät eteenpäin kovaa vauhtia ja alustoja on tarjolla runsaasti, asiakaskokemuksen kehitys ei ole enää kiinni teknisestä alustasta.

– Kyse on ennemminkin siitä, miten vanhoista prosesseista pystytään siirtymään digitaaliseen aikaan. Tekniikka ei ole enää ongelma, vaan kyse on enemmänkin kyvystä muotoilla palveluita, Tuomas Haanpää pohtii.

Mutta miten haastaa pk-sektoria mukaan digikehitykseen, kun osa midmarketistakin nukkuu ruususen unta?

Haanpään ja Kanervan mukaan keskiössä on se, että selvitetään tämän hetkiset prosessit ja lähdetään liikkeelle siitä, mitä apuja digitalisaatiolla voidaan lähtökohtaisesti saada aikaan.

Saadaanko esimerkiksi kustannustehokkuutta parannettua suoraan joidenkin prosessien uudelleenmuotoilulla? Mitä valmiita sovelluksia, kuten laskutuspalveluja, tai tehokkaampia viestintätyökaluja voidaan ottaa nopeasti käyttöön?

Myös valtiovallan pitäisi Haanpään mielestä herätä täysin samaan asiaan:

– Jos ajatellaan työelämän pirstaloitumista, niin se on jo nuorille osaajille tätä päivää. Valtiovallan täytyy ymmärtää, että meillä tulee olemaan valtavasti ihmisiä, jotka myyvät osaamistaan ja palveluitaan digitaalisten kanavien kautta. Näin työelämä menee joka tapauksessa yhä enemmän yrittäjämäiseksi.

Totuus on, että aikaa on mahdoton kääntää takaisinpäin, vaikka osa suurista ikäluokista haikailee aina menneeseen. Saska Saarikoski antoi tästä hyvän esimerkin taannoisessa Helsingin Sanomien artikkelissaan. Kun Yhdysvalloissa kysyttiin ihmisiltä, minä aikakautena asiat ovat heidän mielestään olleet parhaiten, suuri osa vastanneista sijoitti “parhaat ajat” heidän omaan lapsuuteensa.

Tämä tapahtui riippumatta vastaajan iästä.

 

Aleksi Kanerva

 

– Se on helkutin vaikea lähtökohta, että Suomessa ollaan luotu työlainsäädäntö paperitehtaita varten. Meidän täytyy kyetä taivuttamaan sekä työn että lainsäädännölliset valtiovallan prosessit sen mukaan, miten ostotottumukset tulevat muuttumaan. Tällä hetkellä meillä ei pystytä vastaamaan nuorten ikäluokkien vaatimuksiin, Haanpää toteaa.

Mielenkiintoiseksi tilanteen tekee nimenomaan se, että nuoret kuluttajat ovat tottuneet ostamaan palveluita ja pyörittämään arkeaan niiden kautta. Aiemmin uudet palvelut omaksuttiin ensin early adoptereiden keskuudessa isompien massojen tullessa perästä. Mutta kun nuoret ikäluokat tulevat aikuiseen ostoikään, ne ovat kaikki early adoptereita. Näin palveluiden käyttöönotto ei tapahdu enää samassa syklissä kuin aiemmin.

– Palveluitaan kehittävälle yrittäjälle vastaus ei ole se, että kehitetään applikaatio tai otetaan käyttöön somekanava. Oikea vastaus on sen sijaan se, että kaikki palveluiden käyttö pirstaloituu, mutta fakta on, että kanavat tulevat olemaan digitaalisia, Aleksi Kanerva jäsentää.

Juuri kukaan ei enää halua mennä liikkeisiin paikan päälle haalimaan tietoa. Mutta se, haetaanko informaatiota googlaamalla, sosiaalisista verkostoista vai suoraan tuotteen valmistajalta ei ole kiveen kirjoitettu.

Mistä sitten sen digitalisaatiotuskaa kokevan PK-yrittäjän kannattaa lähteä liikkeelle?

– Me emme lähde koskaan digitalisaatioprojekteissa liikkeelle tekninen toteutus edellä, vaan jäsentämällä liiketoimintaa. Mietitään esimerkiksi sitä, ketkä ovat asiakkaita, mistä ne tuottensa ostavat ja millä tavoin. Sitten selvitetään tämänhetkiset prosessit, kuten markkinointi, viestintä ja myynti, mutta yhtä lailla palvelu- ja tuotantoprosessit myös, Tuomas Haanpää kuvaa.

Kun prosessit saadaan auki, aletaan hahmottaa, mitä yrityksessä oikeasti tapahtuu, että kassa kilahtaa.

Tämän jälkeen prosesseista voidaan hakea niin sanottuja digitalisaatiopisteitä, joissa voidaan tunnistaa liiketoimintaa edistäviä ratkaisuja.

Haanpää kehottaa yrittäjiä olemaan karsastamatta “digitalisaatiopiste” tai “palveluprosessi” -tyyppisiä termejä ja katsomaan, mitä asia voi tarkoittaa käytännössä.

Esimerkiksi b2b-verkkokaupassa ostamisen esteiden poistaminen voi olla hyvin suoraviivainen ja kannattava liike.

– Kun esimerkiksi yritin tilata Drägerin alkometrin, ensimmäisenä Googlehaussa tuli vastaan ruotsalainen verkkokauppa. Ongelmana oli vain se, että palvelussa ei ollut maksusivua missään kohtaa, vaan sen sijaan käyttäjälle tuli Paypal-pyyntö. Mutta kuinka moni asiakas menee maksamaan Paypaliin?, Haanpää kysyy.

Pointtina on, että lisäämällä luottokorttimaksamisen maksutavaksi, asiakkuus olisi syntynyt. Siinäpä yksi looginen digitalisaatiopiste kenelle tahansa kauppiaalle!

Samaan aikaan kun vertailtavuus kierrättää asiakkaita eri saiteille, myös luottamus kertaalleen hyvään palvelukokemukseen säilyy.

Digitalisaatio alkaa olla ultimaattinen keino luoda ja ylläpitää kestäviä asiakassuhteita, mikä on ollut markkinoinnin määritelmä jo Kotlerin opuksista lähtien.

– Kukaan ei halua kokea itseään tyhmäksi, kun on tekemässä hankintaa.

Jos teet yhdenkin tuollaisen harha-askeleen palvelutarjoajana, niin kaupat jäävät tekemättä, Kanerva muistuttaa.

Asiakkaan ostokäyttäytymisen hahmottamisessa Whitestone tekee analyysia verkkosivustojen analytiikkaan perustuen. Näin saadaan lahjomaton kuva siitä, mikä tämänhetkisessä verkkopalvelussa toimii ja mikä ei.

 

 

Tuomas Haanpää heittää hyvän esimerkin siitä, miten perinteisellä toimialalla toimiva yritys lähti rakentamaan toimintaansa täysin digitaalisesta lähtökohdasta.

– Kun lähdimme kehittämään Turun Werstaan co-working konseptia, koko toiminnassa otettiin huomioon asiakkaiden digitaalinen palvelupolku. Lopputuloksena päädyttiin siihen, että pystyt ostamaan mobiilijäsenyyden sadalla eurolla kuussa, jolla pääset co-working-tilaan, varamaan neukkarit ja tilaamaan tarjoilut.

Näin koko Werstaan ajatus lähti siitä, että yritys ei halua vain vuokrata seiniä, vaan palvelua, jota asiakkaat kuluttavat. Kun asiakasyrityksen toiminta kasvaa, jäsenyyden tyyppiä tai määrää voidaan skaalata samassa tahdissa.

– Samaan tapaan minkä tahansa toimialan yrityksen täytyy viedä palvelupolkunsa digitaaliseen muotoon, Haanpää lopettaa.

 

Whitestonen ite wiki-profiili
Whitestonen kotisivut

It- ja ohjelmistoalan työpaikat

Kaikki it-alan työpaikat »

Muita julkaisuja

Suvi Lindström - Hybridiverkko
Yritysverkot kehittyvät – hybridiverkko palvelee julkiseen pilveen siirtymistä ja liikkuvaa työtä
Johannes Puro - Hakukoneoptimointi
Verkkosivujen hakukoneoptimointi 2019 – tärkeimmät SEO-vinkit Googleliikenteen saamiseksi
Johannes Puro - Google Mark Up
Google Mark Up auttaa hallitsemaan Googlen monipuolistuvia hakutuloksia
Suvi Lindström - AuroraAI
AuroraAI on julkisen sektorin tekoälyhanke, jossa luodaan yksilöllisiin palveluihin ohjaava älykäs palveluverkosto
Veera Kujansuu - Myynti ja markkinointi
Näin toimii it- ja ohjelmistoyritysten markkinointi – internet ja digimarkkinointi ovat muuttaneet it-hankintaprosessia
Veera Kujansuu - Teknologiabarometri 2019
Teknologiabarometri 2019: Suomen tutkimus-, kehitys- ja innovaatiotoiminta jäljessä muista maista
Suvi Lindström - Arctic15
Startup-yrittäjät ja sijoittajat saman katon alle tuova Arctic15-konferenssi alkaa huomenna
Veera Kujansuu - Kohdataan-somepalvelu
Uusi somepalvelu ehkäisee yksinäisyyttä – Kohdataan-hanke toteutetaan yhteiskehittämisen keinoin
Suvi Lindström - Datapohjainen taloushallinto
Ennusta yrityksesi tulevaisuus – hankinnasta maksuun -prosessin ongelmakohdat hahmottuvat analytiikan avulla
Lataa lisää