Niittyla&Kanto Oy

Olet tehnyt työsi hyvin. Asiakkaat ovat suositelleet sinua, tutut ovat ohjanneet uusia projekteja ja vanhat asiakkaat ovat ostaneet uudelleen. Aktiiviselle myynnille ei ole ollut juuri tarvetta.

Sitten tilanne muuttuu. Markkinalle tulee kilpailua, tuttu asiakas lykkää hankintaa tai suosituksia tulee aiempaa harvemmin. Tiedät, että uusasiakashankinnalle pitäisi tehdä jotakin. Päivät kuluvat kuitenkin asiakastöissä, ja yhteydenotto tuntemattomaan ostajaan voi tuntua vieraalta.

Tällaisessa tilanteessa kannattaa rakentaa yksinkertainen, jatkuva tapa löytää sopivia yrityksiä ja avata keskusteluja niiden kanssa. Tätä on aktiivinen B2B-uusasiakashankinta: selvitetään, ketä kannattaa tavoitella, otetaan yhteyttä ja sovitaan hyödyllisiä keskusteluja. Niittyla&Kannon palvelussa autamme pienyrityksiä tässä myynnin alkuvaiheessa.

Aloita ennen kuin tarvitset seuraavan asiakkaan

Yhteydenotosta projektiin voi olla useita vaiheita: ensimmäinen keskustelu, tarpeen tarkennus, tarjous ja asiakkaan päätös. Jos aloitat vasta nykyisen projektin päättyessä, nämä vaiheet ovat vielä edessä silloin, kun tarvitsisit jo uutta työtä.

Jatkuvassa uusasiakashankinnassa keskusteluja avataan hyvissä ajoin. Osa yrityksistä voi tarvita apua pian, osaan palataan myöhemmin ja osa karsiutuu pois. Samalla saat näkyvyyttä siihen, mistä seuraavat asiakkaat voisivat tulla. Se helpottaa oman ajan ja tulevien projektien suunnittelua.

Mitoita myynti oman yrityksesi kapasiteettiin

Pienyritykselle sopiva tavoite voi olla esimerkiksi 2–5 uutta, relevanttia myyntitapaamista kuukaudessa. Tällainen määrä voi olla arvokas lisä nykyisten asiakkaiden ja suositusten rinnalle. Sopiva tahti riippuu palvelun arvosta, myyntiprosessin kestosta ja siitä, kuinka paljon uutta työtä pystyt ottamaan vastaan.

Mieti siis ensin, millaisia uusia asiakkuuksia haluat ja kuinka monelle keskustelulle pystyt varaamaan aikaa. Näin uusasiakashankinta tukee liiketoimintaa ilman, että kalenteriin kertyy tapaamisia, joita et ehdi valmistella tai jatkaa.

Etsi yrityksiä, joiden tilanteeseen palvelusi sopii

Hyvä lähtökohta kohderyhmälle löytyy jo tehdyistä töistä. Ketkä ovat ostaneet sinulta, miksi he ostivat ja missä tilanteessa pystyit auttamaan erityisen hyvin? Näiden vastausten perusteella voidaan etsiä muita yrityksiä, joilla voisi olla vastaava tarve.

Esimerkiksi rakennuttamisen tai LVI-suunnittelun konsulttiyritys voi etsiä hankkeita, joissa sen erityisosaamiselle on käyttöä. Teollisuuden palveluyritys voi tutkia, missä tuotannon muutokset tai kunnossapidon tarpeet liittyvät sen tarjoamaan apuun. Nämä ovat esimerkkejä kohdentamisesta; pelkkä toimiala tai yrityksen koko ei vielä kerro ostotarpeesta.

Rajaa myös pois nykyiset asiakkaat, vääränlaiset projektit ja yritykset, joita et pysty palvelemaan. Selvitä sen jälkeen, kuka kohdeyrityksessä vastaa asiasta. Pienyrittäjän aika kannattaa käyttää keskusteluihin, joissa yhteistyölle on uskottava lähtökohta.

Brandscape ja JTT Audit: suositusten rinnalle aktiivista asiakashankintaa

Brandscapen ja JTT Auditin uusasiakashankinta oli ennen yhteistyötämme painottunut suosituksiin ja muihin reitteihin. Aktiivista kontaktointia ei ollut juuri tehty. Yhteistyössä päätimme alkaa lähestyä sopivia yrityksiä suunnitelmallisesti ja rakentaa näin jatkuvaa uusasiakashankintaa suositusten rinnalle.

Brandscapella uusasiakashankinta oli perustajan Marko Pasasen mukaan liiketoiminnan pullonkaula. Toteutimme bränditoimistolle automatisoidun asiakashankintakampanjan uusien yritysasiakkaiden tavoittamiseksi. Kampanja toi hyviä tuloksia, ja yhteistyö jatkuu. Marko kertoo kokemuksistaan asiakastarinan videolla.

JTT Auditille toimme sähköpostin osaksi monikanavaista uusasiakashankintaa. Yhteistyö on tuonut yli 200 myyntimahdollisuutta noin 2,5 vuodessa ja yhtiön historian suurimman yritysjärjestelydiilin. Myös meidän ja JTT Auditin välinen yhteistyö alkoi yhdestä kylmäsähköpostista.

Molemmissa yrityksissä aktiivinen kontaktointi avasi uusia keskusteluja ostajien kanssa, joita ei ollut aiemmin lähestytty järjestelmällisesti. Suositukset säilyivät arvokkaana osana asiakashankintaa, ja niiden rinnalle rakennettiin tapa etsiä uusia asiakkaita myös omasta aloitteesta.

Jos termit tuntuvat vierailta, myyntisanasto sarjamme avaa kohderyhmän ja prospektoinnin sekä outboundin ja personoinnin.

Tekoäly voi tehdä taustatyöstä pienyritykselle edullisempaa

Sopivien yritysten tutkiminen, päättäjien tunnistaminen ja yhteydenottojen valmistelu vievät aikaa. Hyödynnämme tekoälyä ja automaatiota näissä työvaiheissa, jotta yritystietoa voidaan käsitellä tehokkaammin ja viestit voidaan valmistella vastaanottajan tilanteen pohjalta.

Esimerkiksi yrityksen kertomista palveluista tai projekteista voidaan etsiä perustetta yhteydenotolle. Havainnot pitää tarkistaa, ja tarpeesta kysytään lopulta vastaanottajalta. Pelkkä tekoälyn tuottama oletus ei vielä kerro, että yritys tarvitsee palveluasi.

Käytännön hyöty pienyrittäjälle on se, että huolellista valmistelua voidaan tehdä myös rajallisella budjetilla. Sinun oma aikasi voidaan käyttää enemmän niihin keskusteluihin, joissa osaamistasi tarvitaan.

Laadukas tapaaminen alkaa yhteisestä ymmärryksestä

Laadukkaassa B2B-myyntitapaamisessa yritys sopii kohderyhmääsi, mukana on asiasta vastaava tai siihen vaikuttava henkilö ja molemmat tietävät, miksi keskustelu on sovittu. Tarjoamasi palvelun ja yrityksen tilanteen välillä pitäisi olla perusteltu yhteys.

Sopikaa etukäteen, mitä ennen tapaamista selvitetään ja mitä tarkennetaan itse keskustelussa. Tarpeen laajuus, ajoitus tai hankintapäätös eivät välttämättä ole vielä valmiina. Ensimmäinen tapaaminen voi olla juuri se vaihe, jossa ne alkavat hahmottua.

Hyvä kumppani välittää taustatiedot ja kertoo, mitä vastaanottajalle on luvattu. Näin pääset jatkamaan jo alkanutta keskustelua.

Milloin buukkauksen ulkoistaminen kannattaa?

Ulkoistaminen voi olla järkevää, kun palvelullesi on jo löytynyt ostajia ja pystyt itse hoitamaan myyntikeskustelut, mutta et ehdi tehdä asiakashankinnan valmistelua ja yhteydenottoja säännöllisesti. Se voi auttaa myös silloin, kun juuri ensimmäisten kontaktien avaaminen tuntuu vieraalta.

Kumppanille voi siirtää kohdeyritysten tutkimisen, kontaktoinnin ja tapaamisten sopimisen. Sinä tuot mukaan ymmärryksen asiakkaidesi tarpeista, osallistut tapaamisiin ja hoidat sovitut jatkotoimet.

Suomen markkinaan suunnattu, rajattu jatkuva yhteistyö pienelle B2B-yritykselle voi alkaa noin 500 eurosta kuukaudessa + alv. Työn laajuus ja tavoitteet sovitaan yrityskohtaisesti. Buukkauspalvelun hintaopas Suomen markkinalle auttaa vertaamaan tarjousten sisältöä ja ehtoja.

Valitse kumppani, jonka toimintatavan ymmärrät

Ennen sopimusta kannattaa käydä läpi ainakin nämä kysymykset:

Miten kohderyhmä ja yhteydenoton peruste määritellään?

Mitä sovitun tapaamisen laadusta varmistetaan etukäteen?

Mitä kumppani hoitaa ja mitä sinulta tarvitaan?

Miten yhteydenotot, vastaukset ja jatkotoimet näkyvät sinulle?

Miten oma palautteesi vaikuttaa seuraaviin yhteydenottoihin?

Mitä hinta sisältää, ja millaiset ovat sopimuksen kesto ja irtisanomisehdot?

Millaisia referenssejä kumppanilla on yrityksistä, joilla on samankaltainen myyntitilanne?

Vastauksista pitäisi muodostua selkeä kuva siitä, miten yhteistyö toimii arjessa. Myös onnistumista kannattaa arvioida yhteisesti: syntyykö sopivia keskusteluja, etenevätkö ne ja mitä kohderyhmästä opitaan?

Rakenna myyntiin rytmi, joka kestää myös kiireiset viikot

Toimiva kokonaisuus voi olla yksinkertainen: uusia yrityksiä tutkitaan ja kontaktoidaan säännöllisesti, ja sinulla on aikaa sovituille tapaamisille. Kiinnostuneille vastataan nopeasti, jotta he eivät jää odottamaan vastausta useiksi päiviksi. Kielteisiä vastauksia kunnioitetaan, ja myöhempää yhteydenottoa pyytäneille palataan sovittuna ajankohtana. Vastauksista ja tapaamispalautteesta saatu tieto käytetään kohdentamisen ja viestien parantamiseen.

Pidä näkyvissä, keiden kanssa keskustellaan nyt, kenelle on tehty tarjous ja keihin palataan myöhemmin. Näin huomaat ajoissa, jos tulevia mahdollisuuksia on liian vähän suhteessa tarpeeseesi.

Parhaimmillaan tästä rakentuu pienyrityksen oma myynnin koneisto: hallittava määrä uusia mahdollisuuksia, selkeät vastuut ja jatkuva tuntuma markkinaan. Silloin seuraavaa asiakasta ei tarvitse ryhtyä etsimään vasta siinä vaiheessa, kun kalenterissa näkyy tyhjää.

Jos asiakkaita on tähän asti tullut pääasiassa suosituksilla, aloitetaan niistä onnistumisista. Ota yhteyttä, niin katsotaan, mistä vastaavia ostajia voisi löytyä ja millainen uusasiakashankinnan tahti sopisi yrityksellesi.

Kun ensimmäisiä keskusteluja syntyy, tutustu myös buukatun myyntitapaamisen valmisteluun ja buukkauksen sanastoon.