Kuinka markkinoida liikunta-alan palveluita kustannustehokkaasti?

Käytännön vinkkiemme avulla onnistut uusien asiakkaiden hankkimisessa ja palveluvalikoiman analysoinnissa järjestelmäsi omilla työkaluilla.

Oletko juuri perustanut uuden kuntosalin ja kaipaat vinkkejä markkinointiin ja asiakaskunnan kasvattamiseen? Vai onko hyvin rullaavassa, vakiintuneessa kuntokeskuksessasi laajennuksen jälkeen uutta asiakaskapasiteettia?

Liikunta-alan yrittäjän kannattaa säännöllisin väliajoin varmistaa, että yrityksen kassa- ja kulunvalvontaratkaisun tarjoamista mahdollisuuksista saadaan kaikki teho irti. Muutokset ovat alalla nopeita, ja jos esimerkiksi naapurissa aloittaa uusi kilpailija, jo käytössä olevasta järjestelmästä saattaa löytyä kustannustehokas tapa oman brändin vahvistamiseen.

Ohessa käytännön vinkkejä siihen, miten voit järjestelmästäsi löytyvän tiedon avulla ja järjestelmäsi välineitä käyttäen varmistaa, että markkinoit oikeaa palvelua oikealle yleisölle.

1. Onko palveluvalikoimasi asiakaslähtöisesti suunniteltu, selkeä ja tiedolle perustuva?

Tarjoat asiakkaillesi laajaa valikoimaa erilaisia sarjakortteja ja jäsenyyksiä. Kymppikorttien kohderyhmä on selvä ja myynti tasaista, mutta erilaisten jatkuvien jäsenyyksien eroja ja etuja asiakaspalveluhenkilökunnan on joskus vaikea selittää asiakkaille, mikä näkyy myös myyntimäärissä.

Jos haluat helpottaa myyntityötä valikoimaa supistamalla, lähde liikkeelle myyntiraportin tarkastelusta. Mitä jäsenyystyyppejä myydään vähiten? Voisiko tuotetta ja sen asiakkaalle tarjoamia hyötyjä hioa selkeämmäksi tai luopua siitä kokonaan?

Seuraava askel on ryhmäliikuntatuntien tarjonnan ja kävijämäärien analysointi. Mitkä tunnit ovat aina täynnä? Entä mitkä kellonajat ja tunnit vähemmän suosittuja? Nämä tiedot löytyvät hyvässä järjestelmässä ryhmäajanvarausraportilta. Jos keskuksessa voi olla useita ohjattuja tunteja samaan aikaan, tarkimmat tiedot saat, kun asiakkaasi ilmoittautuvat tunneille ovella odottavalla itsepalvelupäätteellä.

Jatkuvat jäsenyydet ovat kuntokeskusyrittäjän mielenrauhan kannalta niitä tärkeimpiä asiakkaita: kuukausilaskutettavien tulojen varaan voi laskea aivan toisella tavalla kuin irtokuukausille tai kymppikorteille.

Varmista siis, että voit raporteilla helposti seurata näitä ryhmiä erikseen. Jos erilaisia asiakastyyppejä on niputettu yhteen ryhmään, ryhmittelyä voi aina muuttaa. Palveluntarjoajasi asiantuntijoilta voi aina tilata koulutuksen, jossa suunnitellaan yhdessä raportointitarpeitasi vastaavat ns. tilituoteluokat.

2. Löytävätkö asiakkaasi helposti palvelusi ja onko ostamisen esteet poistettu?

Ryhmäliikuntatuntien varausaste on kiitettävä, mutta tiedustelut tuntien sisällöstä kuormittavat asiakaspalveluhenkilökuntaa. Asiakkaasi haluaisivat uusia jäsenyytensä kotisohvalta, mutta verkkokaupan perustaminen kuulostaa liian kalliilta ja työläältä.

Jos käytössäsi on nettiajanvaraus, varmista, että asiakkaasi löytävät varauskalenteriin mahdollisimman montaa reittiä: upota ajanvaraus verkkosivuillesi, linkkaa sinne kaikista somekanavistasi ja pidä huolta, että yrityksesi esittely ajanvarausjärjestelmässä on houkutteleva ja ajan tasalla.

Ryhmäliikuntatuntien ja palveluiden (esim. hieronta- ja PT-palvelut) kuvaukset verkkosivuilla tai ajanvarausjärjestelmässä ovat ajan varaamista ja asiakkuutta vasta harkitseville asiakkaille yllättävänkin tärkeää tietoa. Palvelun kuvauksen yhteydessä oleva hierojan kuva ja persoonallinen esittely madaltaa ostokynnystä entisestään.

Kimmoke uuden harrastuksen aloittamiseen, kurssille ilmoittautumiseen tai jäsenyyden uusimiseen voi tulla milloin ja missä tahansa, ja kiireinen asiakas haluaa tehdä hankinnan välittömästi – eli käytännössä verkossa.

Jäsenyyksien, sarjakorttien ja kurssipaikkojen myyntiin riittää hyvin järjestelmän oma verkkokauppa, jonka pystyttää minimaalisella vaivalla ja pienillä kustannuksilla – ja jossa myydyt tuotteet siirtyvät automaattisesti asiakkaan jäsentilille. Verkkokaupassa voi myös kalastella uusia asiakkaita myymällä lahjakortteja.

3. Otatko kaiken irti markkinointiviestinnän eri kanavista ja tiedätkö, kenelle viestisi kohdennat?

Markkinointiviestinnässä vain taivas (ja kukkaronpohja) ovat rajana, mutta pitkälle voi päästä jo sillä, että varmistaa, että kaikkia olemassa olevia ja jopa täysin ilmaisia kanavia käytetään mahdollisimman tehokkaasti.

Tarkista ensin, onhan yrityksesi logo, värimaailma ja/tai viestin sävy yhdenmukaisesti käytössä niin nettiajanvarauksessa, asiakkaille automaattisesti lähtevissä varausvahvistuksissa kuin erillisissä markkinointiviestipohjissasi? Jos visuaalisessa ilmeessä tapahtuu muutoksia, muista käydä kaikki viestipohjat läpi ja viedä muutokset näistä jokaiseen.

Jos kassa- tai toiminnanohjausjärjestelmäsi on hyvin suunniteltu, se tarjoaa pätevät välineet asiakasviestintään – kunhan vain pidät asiakasrekisterisi ajan tasalla. Valitse kanava viestin ja asiakasryhmän mukaan: usein sähköposti on kätevin väline, mutta jos haluat vaikkapa viikonlopun intensiivikurssin aikana tavoittaa nopeasti kaikki osallistujat, järjestelmästä lähetetty tekstiviesti on harkinnan arvoinen vaihtoehto.

Fiksussa järjestelmässä on välineitä hyvinkin tarkkaan asiakassegmentointiin. Kun luot ns. dynaamisia asiakasryhmiä, jotka päivittyvät asiakkaiden hankintojen ja aktiivisuuden mukaan, pystyt kohdistamaan viestisi tarkasti rajatulle asiakasjoukolle. Harvakseltaan palveluitasi käyttäville asiakkaille voit lähettää lempeän kannustavia viestejä, ja monta kertaa viikossa salilla käyville aktiiviharrastajille markkinoit hierontaa, PT-käyntejä tai muita lisäpalveluita.

Asiakkaan tarpeiden tunnistamiseen ja tämän tavoittamiseen ei välttämättä tarvita ulkoista konsulttia tai mainostoimistoa: välineet kustannustehokkaaseen liiketoiminnan analysointiin ja palveluiden markkinointiin saattavat löytyä omasta järjestelmästäsi!