3 vinkkiä tehokkaampaan myynnin johtamiseen
Tiedolla johtaminen on arkipäivää myös myyntijohtajalle. Tietoa tarvitaan ohjaamaan ja kehittämään myyntiprosessia oikeaan suuntaan. Myyntijohtaja tarvitsee tietoa esimerkiksi asiakkaista, myyjistä, tuoteryhmistä, myyntialueista sekä myynnin toimenpiteistä. Kokosimme 3 vinkkiä myyntijohtajalle tehokkaampaan myynnin johtamiseen.
1. Johda myyjiäsi oikein
Tarkastele liiketoiminnan ja kannattavuuden yleistä tasoa, ja tee korjaavia toimenpiteitä tarvittaessa. Tähdennä myyjillesi tuoteprioriteetit, eli vaadittavat tulokset tuotteelta tai tuoteperheeltä, sekä asiakasprioriteetit, eli vaadittavat tulokset asiakasluokilta tai –tyypeiltä. Tarkastele myös myyjien kokonaistulosta merkittävimpien asiakkuuksien kohdalla. Millä tasolla jälleenostot ja toistuvat ostot ovat eri asiakkuuksissa, mitkä ovat tärkeimpiä avainasiakkaita, ja mikä puolestaan on uuden liiketoiminnan osuus kokonaismyynnistä?
Myyntijohtajan tulee seurata erityisesti myyntipanosten määrää ja laatua eri näkökulmista. Myyntipanosten seuranta käsittää esimerkiksi seuraavia lukuja:
- kontaktien määrä
- asiakaskäyntien määrä ja niiden jälkityön laatu
- tehtyjen tarjousten määrä ja laatu (voitetut/hävityt)
2. Varmista asiakkuuksien hoito
Tunnistatko lisämyynnin paikat eri asiakkuuksissa? Tiedätkö, kuinka paljon myyjäsi ovat tehneet lisämyyntiä asiakkaille, ja onko heidän välillään eroja? Voisiko joku myyjistäsi hoitaa lisämyynnin paremmin kuin joku toinen, pitäisikö asiakkuuksia siirtää?
Myös asiakastyytyväisyyttä voidaan parantaa hyvillä raportointiratkaisuilla. Näkyvimmin asiakastyytyväisyys ilmenee lisäostojen ja ostouskollisuuden kautta. Myyjällä on tässä suhteessa ensisijaisen tärkeä rooli. Myyntitilanteessa asiakasta pystytään palvelemaan paremmin, jos myyjällä on saatavilla historiatietoja asiakkaan ostoista.
Jos jokin asiakas ostaa toistuvasti, voidaan varmistaa, että asiakkaalla on aina tarvittava määrä tuotteita oikeaan aikaan. Myyjä voi ehdottaa, että kolmen kuukauden syklien sijaan toimitetaankin
tuotetta kuukauden syklissä. Asiakas saa parhaimmillaan optimoitua varastonsa käytön ja sitä kautta pystyy laajentamaan tuotevalikoimaansa. Tämä puolestaan saattaa johtaa asiakkaan oman myynnin kasvattamiseen, jolloin asiakkaastasi tulee aiempaa tyytyväisempi.
Myyjän tulee siis pystyä valmistautumaan jokaiseen asiakastapaamiseen riittävän hyvin. Kun myyjällä on käytössään riittävästi historiadataa, asiakkaan tarpeet voidaan tunnistaa ja täydentää jo etukäteen. Jos esimerkiksi jokaisella myyntikäynnillä saadaan asiakkuudesta 10% enemmän irti, voit laskea kuinka suuri merkitys sillä on liiketoiminnan kannalta.
3. Suunnittele ajantasaiseen tietoon perustuen
Eri liiketoimintayksiköiden arviointi tapahtuu monesti myynnin raporttien perusteella, jolloin tiedon tulee olla ajantasaista ja ehdottoman luotettavaa. Myyntijohtajat tukeutuvat historiatietoihin määrittäessään uusia tavoitteita ja ennusteita, resurssien allokointia, tavoiteltavia asiakkuuksia ja asiakkuustyyppejä sekä tulevia kannustintasoja.
Ilman asianmukaisia työkaluja historiatieto on harvoin hyvin saatavissa. Oikealla työkalulla suunnittelun aikajänne pienenee ja ajankäyttö tehostuu, kun kaikki tarvittava data on saatavissa sekunneissa.
Tutustu myös muihin myyniin tiedolla johtamista käsitteleviin blogiartikkeleihimme.
Lisätietoja
Tagit
Liiketoimintaprosessi
BI ja raportointi | |
Myynti |
Omat tagit
Myynnin johtaminen
tiedolla johtaminen
Business Intelligence
Pengon - Asiantuntijat ja yhteyshenkilöt
Pengon - Muita referenssejä
Pengon - Muita bloggauksia
It- ja ohjelmistoalan työpaikat
- Laura - Master Data Manager
- Laura - Kokenut datainsinööri / Senior Data Engineer
- Laura - Kehityspäällikkö, Digital Front Office Platform
- Laura - IT Support Engineer (m/f/d)
- Laura - ICT-asiantuntija, Millog Oy Riihimäki
- Nordea - Mainframe RACF Specialist to IAM Organization
- Nordea - IT Security Specialist
Premium-asiakkaiden viimeisimmät referenssit
- Lekab Communication Systems Oy - Lekab Communication Systems Oy voitti Kansaneläkelaitoksen kilpailutuksen ohjelmistorobotiikan alustaratkaisusta
- Verkkovaraani Oy - Google Ads -konsultaatio Nordic Progressille
- Verkkovaraani Oy - Hakukoneoptimoinnin, Google Analyticsin ja Google Adsin koulutusta
- Verkkovaraani Oy - Kävijäliikenteen ja hakukonenäkyvyyden seuranta ja optimointi
- Verkkovaraani Oy - Google Ads -kampanjan toteutus Factotel Oy:n JetAir-tuotteille
- Verkkovaraani Oy - Hakukoneoptimoinnin kehittäminen Plusprintille
- Staria Oyj - Rakennuskemian kansainvälistä laajentumista tukee pitkäaikainen kumppani
Tapahtumat & webinaarit
- 24.04.2024 - Reviewing the Nordic SaaS market with Monterro
- 25.04.2024 - Aamiaisseminaari: Kehitä ohjelmistoja tehokkaammin tekoälyllä
- 30.04.2024 - Ilmainen CRM-webinaari: Microsoft Dynamics Sales: Integroinnit CRM-ratkaisun kanssa
- 07.05.2024 - Koulutus: Tekoäly markkinoijan työkaluna
- 07.05.2024 - Ilmainen CRM-webinaari: Microsoft Dynamics Sales | Sisäänrakennetun BI-moduulin käyttö toimintojen suunnitteluun ja tulosraportointiin
- 07.05.2024 - Aamiaisseminaari: Kehitä ohjelmistoja tehokkaammin tekoälyllä
- 16.05.2024 - Five Years Out Helsinki
Premium-asiakkaiden viimeisimmät bloggaukset
- Nortal Oy - Yle: Tommi Kosola spent 10 months traveling around Europe while working remotely
- Staria Oyj - Tekoäly parantaa Starian toimintatehokkuutta ja työntekijäkokemusta
- Innofactor Oyj - Tekoäly organisaatioiden arjessa: Missä mennään?
- Nordea - Nordean kesätyöpaikat saivat liikkeelle lähes 4000 hakijaa
- Efima Oyj - Unboxataan Dynamics 365 -versiopäivitys! – Versio 10.0.39
- Aveso Oy - IFS:n ennustukset energia-alalle 2024
- Zimple Oy - Tehokas B2B-myyntiprosessi - kuinka saat kaiken CRM:stäsi irti?
Digitalisaatio & innovaatiot blogimediaBlogimediamme käsittelee tulevaisuuden liiketoimintaa, digitaalisia innovaatioita ja internet-ajan ilmiöitä |