Hae it-yrityksiä
osaamisalueittain:

3 vinkkiä tehokkaampaan myynnin johtamiseen

BloggausTiedolla johtaminen on arkipäivää myös myyntijohtajalle. Tietoa tarvitaan ohjaamaan ja kehittämään myyntiprosessia oikeaan suuntaan. Myyntijohtaja tarvitsee tietoa esimerkiksi asiakkaista, myyjistä, tuoteryhmistä, myyntialueista sekä myynnin toimenpiteistä. Kokosimme 3 vinkkiä myyntijohtajalle tehokkaampaan myynnin johtamiseen.

1. Johda myyjiäsi oikein


Tarkastele liiketoiminnan ja kannattavuuden yleistä tasoa, ja tee korjaavia toimenpiteitä tarvittaessa. Tähdennä myyjillesi tuoteprioriteetit, eli vaadittavat tulokset tuotteelta tai tuoteperheeltä, sekä asiakasprioriteetit, eli vaadittavat tulokset asiakasluokilta tai –tyypeiltä. Tarkastele myös myyjien kokonaistulosta merkittävimpien asiakkuuksien kohdalla. Millä tasolla jälleenostot ja toistuvat ostot ovat eri asiakkuuksissa, mitkä ovat tärkeimpiä avainasiakkaita, ja mikä puolestaan on uuden liiketoiminnan osuus kokonaismyynnistä?

Myyntijohtajan tulee seurata erityisesti myyntipanosten määrää ja laatua eri näkökulmista. Myyntipanosten seuranta käsittää esimerkiksi seuraavia lukuja:
  • kontaktien määrä
  • asiakaskäyntien määrä ja niiden jälkityön laatu
  • tehtyjen tarjousten määrä ja laatu (voitetut/hävityt)

2. Varmista asiakkuuksien hoito

Tunnistatko lisämyynnin paikat eri asiakkuuksissa? Tiedätkö, kuinka paljon myyjäsi ovat tehneet lisämyyntiä asiakkaille, ja onko heidän välillään eroja? Voisiko joku myyjistäsi hoitaa lisämyynnin paremmin kuin joku toinen, pitäisikö asiakkuuksia siirtää?

Myös asiakastyytyväisyyttä voidaan parantaa hyvillä raportointiratkaisuilla. Näkyvimmin asiakastyytyväisyys ilmenee lisäostojen ja ostouskollisuuden kautta. Myyjällä on tässä suhteessa ensisijaisen tärkeä rooli. Myyntitilanteessa asiakasta pystytään palvelemaan paremmin, jos myyjällä on saatavilla historiatietoja asiakkaan ostoista.

Jos jokin asiakas ostaa toistuvasti, voidaan varmistaa, että asiakkaalla on aina tarvittava määrä tuotteita oikeaan aikaan. Myyjä voi ehdottaa, että kolmen kuukauden syklien sijaan toimitetaankin
tuotetta kuukauden syklissä. Asiakas saa parhaimmillaan optimoitua varastonsa käytön ja sitä kautta pystyy laajentamaan tuotevalikoimaansa. Tämä puolestaan saattaa johtaa asiakkaan oman myynnin kasvattamiseen, jolloin asiakkaastasi tulee aiempaa tyytyväisempi.

Myyjän tulee siis pystyä valmistautumaan jokaiseen asiakastapaamiseen riittävän hyvin. Kun myyjällä on käytössään riittävästi historiadataa, asiakkaan tarpeet voidaan tunnistaa ja täydentää jo etukäteen. Jos esimerkiksi jokaisella myyntikäynnillä saadaan asiakkuudesta 10% enemmän irti, voit laskea kuinka suuri merkitys sillä on liiketoiminnan kannalta.

3. Suunnittele ajantasaiseen tietoon perustuen

Eri liiketoimintayksiköiden arviointi tapahtuu monesti myynnin raporttien perusteella, jolloin tiedon tulee olla ajantasaista ja ehdottoman luotettavaa. Myyntijohtajat tukeutuvat historiatietoihin määrittäessään uusia tavoitteita ja ennusteita, resurssien allokointia, tavoiteltavia asiakkuuksia ja asiakkuustyyppejä sekä tulevia kannustintasoja.

Ilman asianmukaisia työkaluja historiatieto on harvoin hyvin saatavissa. Oikealla työkalulla suunnittelun aikajänne pienenee ja ajankäyttö tehostuu, kun kaikki tarvittava data on saatavissa sekunneissa.

Tutustu myös muihin myyniin tiedolla johtamista käsitteleviin blogiartikkeleihimme.

Pinterest
Pengon Oy

Lisätietoja

Yritysprofiili Pengon kotisivut

Tagit

Jos tarjontatagi on sininen, pääset klikkaamalla sen kuvaukseen

Liiketoimintaprosessi

BI ja raportointi
Myynti

Omat tagit

Myynnin johtaminen
tiedolla johtaminen
Business Intelligence

Siirry yrityksen profiiliin Pengon kotisivut Yrityshaku Referenssihaku Julkaisuhaku

Pengon - Asiantuntijat ja yhteyshenkilöt

Asiantuntijoita ja yhteyshenkilöitä ei ole vielä kuvattu.

Pengon - Muita referenssejä

Pengon - Muita bloggauksia

Digitalisaatio & innovaatiot blogimedia

Blogimediamme käsittelee tulevaisuuden liiketoimintaa, digitaalisia innovaatioita ja internet-ajan ilmiöitä

Pyöräilysää-palvelu kannustaa tamperelaisia ilmastoystävälliseen liikkumiseen säässä kuin säässä
Tutkimus: koronaviruksen vaikutukset suomalaisten työhön - Poikkeusolot vähensivät vuorovaikutusta työkaverien välillä
Teknologiayhtiöt IWA ja NXme yhdistyvät - uusi yli 100 asiantuntijaa työllistävä Oivan kasvaa koronasta huolimatta

Etusivu Yrityshaku Pikahaku Referenssihaku Julkaisuhaku Blogimedia