B2B-verkkokauppa on kokenut viime vuosina perusteellisen muodonmuutoksen. Perinteiset tilausportaalit ovat jääneet historiaan, ja tilalle on noussut moderni, asiakaslähtöinen digitaalinen kaupankäynti. Yritysten on nyt rakennettava verkkokauppoja, jotka eivät ainoastaan täytä teknisiä vaatimuksia, vaan tarjoavat käyttäjille sujuvan, personoidun ja integroidun kokemuksen.
Sofokuksen Principal Consultant Marko Joensuu on nähnyt B2B-kaupan murroksen läheltä. Hän auttaa asiakkaitaan rakentamaan moderneja Composable Commerce -ratkaisuja, joissa teknologia tukee saumattomasti liiketoiminnan tavoitteita.
”B2B-verkkokauppa on viime vuosina käynyt läpi merkittävän murroksen. Vaatimukset ovat muuttuneet nopeasti, ja yrityksiltä edellytetään ketteryyttä, jotta ne pysyvät kilpailukykyisinä”, Joensuu kuvaa.
Joensuu on päätynyt digitaalisen kaupankäynnin pariin monipuolisen urapolkunsa kautta. Tausta tuotehallinnan ja ohjelmistokehityksen parissa on tuonut hänelle laaja-alaisen näkemyksen sekä teknisistä ratkaisuista että liiketoiminnan tarpeista.
”Uskon jatkuvaan oppimiseen ja tiedon jakamiseen. Työskentelen asiakkaiden kanssa tiiviissä yhteistyössä, jotta voimme kehittää ratkaisuja, jotka tukevat pitkäjänteistä menestystä muuttuvassa digitaalisessa ympäristössä.”
Joensuu tarjoaa haastattelussaan niin laajan katsauksen b2b-verkkokauppojen kehitykseen, että artikkeli tarjoaa toimivan oppaan mille tahansa b2b-verkkokauppaan investoivalle yritykselle.
Kolme keskeistä muutoksen ajuria
Marko Joensuun mukaan B2B-verkkokaupan kehitystä vauhdittavat erityisesti kolme tekijää: digitalisaatio, kiristynyt kilpailu ja teknologian kehittyminen.
- Digitalisaatio ja kuluttajakokemuksen vaikutus
“B2B-ostajat odottavat yhä enemmän samanlaista käyttökokemusta kuin kuluttajaverkkokaupoissa. Taustalla vaikuttaa ostajakunnan sukupolvenvaihdos: yhä useammin ostajina toimivat milleniaalit, jotka ovat tottuneet helppokäyttöisiin, nopeisiin ja visuaalisesti viimeisteltyihin digipalveluihin. Näitä odotuksia he tuovat mukanaan myös yritysostamiseen.”
- Kilpailun kiristyminen
“Esimerkiksi Amazon Businessin kaltaiset globaaleilla markkinoilla toimivat jättiläiset nostavat rimaa myös paikallisille toimijoille. Perinteiset B2B-yritykset eivät voi enää nojata vanhoihin toimintamalleihin, vaan niiden on kehitettävä digitaalisia palveluitaan pysyäkseen mukana kilpailussa ja asiakkaiden odotuksissa.”
- Teknologian kehittyminen
“Uudet teknologiat, kuten tekoäly, API-rajapinnat ja pilvipohjaiset arkkitehtuurit, mahdollistavat joustavampien ja skaalautuvampien ratkaisujen rakentamisen. Tämä tekninen kehitys ei ole vain taustatekijä, vaan mahdollistaja – sen ansiosta yritykset voivat toteuttaa asiakaslähtöisiä, nopeasti päivittyviä ja liiketoimintaa tukevia verkkokaupparatkaisuja.”
Asiakaslähtöisyys keskiöön b2b-verkkokaupassa
Viime vuosina B2B-ostokäyttäytyminen on muuttunut radikaalisti. Reaaliaikaiset varastosaldot, asiakaskohtaiset hinnat ja mobiiliystävällisyys eivät ole enää lisäarvoa, vaan oletus.
”Nykyiset B2B-ostajat odottavat nopeita, läpinäkyviä ja ennen kaikkea personoituja ostokokemuksia.”
”Asiakasodotukset ovat kehittyneet samassa tahdissa kuin digitaaliset mahdollisuudet. Nykyiset B2B-ostajat odottavat nopeita, läpinäkyviä ja ennen kaikkea personoituja ostokokemuksia.”
Käyttäjälähtöisyys tarkoittaa Joensuun mukaan sitä, että asiakkaat haluavat hallinnan tunnetta ja ennakoitavuutta. Tämä vaatii niin teknisiä valintoja kuin sisäisten prosessien hiomista.
Strategiset kivijalat: neljä valintaa menestykseen
Onnistunut B2B-verkkokauppa ei synny pelkästään teknologian avulla, vaan vaatii selkeitä strategisia päätöksiä. Näistä keskeisimmät ovat Marko Joensuun mukaan:
- Asiakaslähtöisyys
“Verkkokaupan tulee palvella ennen kaikkea ostajan tarpeita, ei yrityksen sisäisiä prosesseja. Tämä tarkoittaa helppokäyttöisyyttä, selkeyttä ja sitä, että käyttäjäkokemus on suunniteltu asiakkaan näkökulmasta. Usein tämä edellyttää rohkeutta tarkastella toimintatapoja uudelleen ja muotoilla prosesseja asiakasta, ei järjestelmiä varten.”
2. Saumattomat integraatiot
“B2B-verkkokauppa ei voi toimia muusta liiketoiminnasta irrallisena satelliittina. Sen on oltava tiiviisti yhteydessä muihin ydintoimintoihin, kuten ERP-, CRM- ja logistiikkajärjestelmiin. Integraatioiden laatu vaikuttaa suoraan asiakaskokemukseen, toimitusvarmuuteen ja toimintatehokkuuteen.”
3. Joustavuus
“Markkinat muuttuvat nopeasti, ja myös verkkokaupan teknologian ja liiketoimintaprosessien on pystyttävä mukautumaan muutoksiin. Skaalautuva ja modulaarinen arkkitehtuuri mahdollistaa reagoinnin uusiin vaatimuksiin ilman tarvetta massiivisille uudistuksille.”
Dataohjautuvuus“Ilman luotettavaa dataa ei voi kehittää liiketoimintaa tai asiakaskokemusta systemaattisesti. Verkkokaupan onnistumisen edellytyksenä on, että dataa hyödynnetään päätöksenteossa, asiakasymmärryksen kasvattamisessa ja jatkuvassa optimoinnissa.”
Teknologiset valinnat ovat strategisia investointeja
B2B-verkkokaupan tekninen alusta ei ole vain toteutusratkaisu, vaan pitkän aikavälin strateginen investointi. Teknologiavalinnoissa kannattaa Joensuun mukaan priorisoida seuraavia periaatteita:
- Skaalautuvuus
“Valitun ratkaisun on kyettävä kasvamaan liiketoiminnan mukana ilman, että järjestelmä muodostuu pullonkaulaksi. Tämä koskee niin käyttäjämääriä kuin uusien ominaisuuksien lisäämistä.”
Modulaarisuus“Modernit mikropalveluihin perustuvat ja headless-arkkitehtuurilla rakennetut ratkaisut mahdollistavat sen, että verkkokauppaa voidaan kehittää vaiheittain. Osittaiset päivitykset ilman koko alustan uusimista vähentävät riskejä ja mahdollistavat ketterän kehityksen.”
2. Pilvipohjaisuus
“SaaS-mallit tarjoavat joustavuutta ja kustannustehokkuutta. Pilvipohjaiset ratkaisut mahdollistavat nopean skaalauksen, ajantasaiset päivitykset ja pienemmän ylläpitotaakan verrattuna perinteisiin, itse ylläpidettäviin järjestelmiin.”
3. API-keskeisyys
“Hyvin suunnitellut rajapinnat ovat modernin verkkokauppa-alustan selkäranka. API-keskeinen lähestymistapa takaa integraatioiden sujuvuuden sekä mahdollistaa erillisten järjestelmien, kuten ERP:n, CRM:n ja analytiikan, saumattoman yhteispelin.”
Pelkkä teknologia yksin ei riitä – siksi asiakaskokemus ja liiketoimintastrategia on yhdistettävä
Pelkkä teknologia ei takaa verkkokaupan menestystä, jos se ei palvele asiakkaita tai tue liiketoiminnan tavoitteita. Marko Joensuu painottaakin, että B2B-verkkokaupan ytimessä on asiakaskokemus – se rakentaa luottamusta, erottaa kilpailijoista ja sitouttaa pitkäaikaisesti.
“Teknologia toimii mahdollistajana, mutta sen hyödyntämisen on lähdettävä liiketoimintastrategiasta. Strategiassa määritellään esimerkiksi, mitkä prosessit automatisoidaan ja missä halutaan säilyttää henkilökohtainen ihmiskontakti. Asiakaskokemusta ei voi ulkoistaa teknologialle, vaan se syntyy valinnoista, jotka yhdistävät tekniset ratkaisut liiketoiminnan päämääriin”, Joensuu sanoo.
Sofokuksen asiantintijat suunnittelutyön touhussa.
Ilman tätä yhteyttä teknologiahankkeet voivat jäädä irrallisiksi eivätkä tuota toivottua arvoa. Parhaat tulokset saavutetaan, kun asiakaskeskeisyys ja strateginen tavoite kulkevat käsi kädessä teknologian kanssa.
“Teknologia edellä -lähestymistapa saattaa johtaa monimutkaisiin järjestelmiin, jotka eivät vastaa laisinkaan asiakkaiden tarpeita. Tuloksena voi olla hidas käyttöliittymä, puutteelliset integraatiot tai korkeat ylläpitokustannukset. Pahimmillaan asiakkaat hylkäävät alustan ja vaihtavat kilpailijoiden palveluihin”, Joensuu lataa.
Skaalautuva ja joustava verkkokauppa ilman massiivisia järjestelmäuudistuksia
Skaalautuva ja joustava B2B-verkkokauppa ei edellytä kertarysäyksellä tehtävää järjestelmäuudistusta. Avain on vaiheittainen kehittäminen yhdistettynä moderniin, modulaariseen arkkitehtuuriin.
“Yrityksen kannattaa aloittaa ydintoiminnoista – niistä, jotka tuottavat eniten arvoa asiakkaalle tai liiketoiminnalle – ja laajentaa järjestelmää hallitusti tarpeen mukaan. Tällöin vältetään kalliit ja riskialttiit ‘kaikki kerralla uusiksi’ -hankkeet”, Joensuu kuvaa.
Hän kertoo, että jo olemassa olevia järjestelmiä voidaan hyödyntää tehokkaasti API-rajapintojen avulla. Kun järjestelmät keskustelevat keskenään avoimien rajapintojen kautta, voidaan rakentaa toimiva kokonaisuus ilman raskaita integrointeja tai järjestelmien vaihtamista.
“Modulaariset ratkaisut, kuten mikropalveluihin perustuvat komponentit, mahdollistavat sen, että verkkokauppaa voi kehittää ja skaalata osa-alue kerrallaan. Tämä antaa yritykselle ketteryyttä reagoida markkinamuutoksiin ja asiakkaiden tarpeisiin ilman suuria investointeja kerralla”, Joensuu jäsentää.
Headless-arkkitehtuuri ja mikropalvelut tukevat kehitystä
Headless-arkkitehtuuri ja mikropalvelut ovat keskeisiä rakennuspalikoita, kun tavoitteena on joustava ja skaalautuva b2b-verkkokauppa.
Headless-ratkaisussa käyttöliittymä, eli frontend, erotetaan taustajärjestelmistä, eli backendistä, jolloin kumpaakin voidaan kehittää itsenäisesti.
“Tämä mahdollistaa nopeamman kehitystyön, helpomman personoinnin ja erilaisten käyttöliittymien toteuttamisen eri kanaviin ilman että ydintoimintoja tarvitsee muuttaa”, Joensuu listaa.
Mikropalveluarkkitehtuurissa verkkokaupan toiminnot jaetaan itsenäisiksi, pieniksi palveluiksi, joita voidaan kehittää, testata ja ottaa käyttöön erillään toisistaan. Tämä vähentää järjestelmäriippuvuuksia ja nopeuttaa muutosten tekemistä.
“Esimerkiksi maksupalvelun voi näin päivittää vaikuttamatta tuotehallintaan tai varastojärjestelmiin.”
Joensuun mukaan yhdessä nämä arkkitehtuurivalinnat tuovat kehitystyöhön ketteryyttä ja mahdollistavat sen, että verkkokauppaa voidaan laajentaa vaiheittain liiketoiminnan tarpeiden mukaan ilman massiivisia uudistuksia tai käyttökatkoja.
Mitä vaiheittainen siirtymä sitten tarkoittaa käytännössä?
”Verkkokauppaa voidaan uudistaa hallitusti pienin, mutta määrätietoisin askelin”
Joensuun mukaan sitä, että verkkokauppaa uudistetaan hallitusti pienin, mutta määrätietoisin askelin. Tällöin riskejä voidaan hallita paremmin ja muutokset saadaan nopeammin tuotantoon.
Käytännössä prosessi sisältää neljä keskeistä vaihetta:
- Nykytilan kartoitus
“Ensimmäisessä vaiheessa analysoidaan olemassa olevat järjestelmät, prosessit ja liiketoimintatarpeet. Tämä antaa pohjan järkevälle etenemissuunnitelmalle.”
2. Pilottivaihe
“Uutta ratkaisua testataan pienessä mittakaavassa, esimerkiksi yhdellä tuotekategorialla tai rajatulla asiakasryhmällä. Tämä mahdollistaa nopean oppimisen ja virheiden korjaamisen ennen laajempaa käyttöönottoa.”
3. Iteratiivinen kehitys
“Toiminnallisuuksia laajennetaan pala kerrallaan asiakaspalautteen ja datan perusteella. Iteratiivinen lähestymistapa tukee oppimista ja varmistaa, että ratkaisu kehittyy oikeaan suuntaan.”
Integraatiot“Uudet järjestelmät ja ominaisuudet liitetään olemassa oleviin taustajärjestelmiin API-rajapintojen avulla. Tämä mahdollistaa saumattoman tiedonkulun ilman, että kaikkea pitää rakentaa alusta asti uudelleen.”
Tyypilliset haasteet b2b-verkkokaupan modernisoinnissa
Kysyin Joensuulta, millaisia haasteita B2B-verkkokaupan modernisoinnissa yleensä kohdataan? Hänen mukaansa modernisointihankkeet eivät ole vain teknisiä projekteja, vaan vaativat muutoksia myös organisaation toimintakulttuurissa ja resursoinnissa.
Marko Joensuun mukaan yleisimpiä haasteita ovat:
- Vanhat järjestelmät
“Monoliittiset, vuosien varrella kasautuneet legacy-järjestelmät ovat usein jäykkiä ja vaikeasti muokattavia. Ne voivat hidastaa kehitystyötä merkittävästi.”
2. Resurssipula
“Budjetti- tai osaamisvaje voi rajoittaa uudistusten laajuutta tai aikataulua. Teknologian lisäksi tarvitaan myös riittävästi asiantuntemusta ja omistajuutta.”
3. Muutosvastarinta
“Uusien toimintamallien omaksuminen voi herättää epävarmuutta organisaation sisällä.”
4. Datan siiloutuminen
“Hajallaan oleva tieto eri järjestelmissä vaikeuttaa kokonaisvaltaisen asiakaskokemuksen rakentamista.”
Miten nämä haasteet oikein voidaan ennakoida ja ratkaista?
Joensuun mukaan haasteiden ennakointi alkaa hyvästä suunnittelusta.
“Kun verkkokauppahanke perustuu selkeään tiekarttaan ja realistiseen priorisointiin, vältytään monelta yllätykseltä. Samalla varmistetaan, että tärkeimmät liiketoimintavaikutukset saavutetaan vaiheittain ja hallitusti”, hän jäsentää.
Henkilöstön osaaminen on toinen keskeinen tekijä. Koulutuksen ja sisäisen viestinnän avulla voidaan vähentää muutosvastarintaa ja varmistaa, että uusi ratkaisu otetaan tehokkaasti käyttöön.
“Usein ulkopuolinen kumppani voi tuoda tarvittavaa osaamista ja kokemusta tilanteisiin, joissa omat resurssit ovat rajalliset. Ulkopuolinen näkemys auttaa myös tunnistamaan sokeat pisteet ja tekemään parempia päätöksiä”, Joensuu kuvaa.
Hän jatkaa kertomalla, että pilottiprojektit ja vaiheittainen kehitys ovat konkreettisia työkaluja riskien hallintaan. Ne tarjoavat mahdollisuuden testata ratkaisuja käytännössä ennen laajamittaista käyttöönottoa.
Konkreettisena hyötynä kasvanut myynti
Millaisia konkreettisia hyötyjä yritykset voivat saavuttaa modernilla verkkokaupparatkaisulla?
Joensuu kertoo, että moderni verkkokauppa ei ole vain ostokanava, vaan liiketoimintaa vauhdittava alusta. Sen konkreettiset hyödyt näkyvät hänen mukaansa useilla tasoilla:
- Kasvanut myynti
“Nopeampi, helpompi ja asiakaslähtöinen ostokokemus kasvattaa konversioita ja lisää myyntivolyymia.”
2. Tehostuneet prosessit
“Automatisointi vähentää manuaalista työtä, parantaa tiedonkulkua ja vapauttaa resursseja olennaisiin tehtäviin.”
3. Asiakasuskollisuus
“Personoitu ja sujuva käyttökokemus sitouttaa asiakkaat paremmin ja kasvattaa elinkaaren aikaisia ostoja.”
4. Kilpailuetu
“Joustava ja muuntautumiskykyinen verkkokauppa mahdollistaa nopean reagoinnin markkinamuutoksiin ja asiakastarpeisiin.”
Teknologiset ratkaisut voivat parantaa operatiivista tehokkuutta
Samalla kun b2b-verkkokaupan uudistukseen investoidaan, kehityshankkeessa hyödynnettävät teknologiset ratkaisut voivat parantaa yrityksen operatiivista tehokkuutta ja myyntiä.
“Tekoäly voi optimoida esimerkiksi varastonhallintaa ja personoida tarjouksia asiakaskohtaisesti. Reaaliaikaiset integraatiot eri järjestelmien välillä vähentävät viiveitä tilaus-toimitusketjussa ja parantavat tiedonkulkua. Kun manuaalinen työ vähenee, resursseja vapautuu strategiseen kehittämiseen, ja samalla asiakastyytyväisyys sekä myynti kasvavat”, Joensuu kertoo.
Kun kysyn Joensuulta onko hänen tiedossaan hyviä esimerkkejä, joissa digitaalinen kauppa on tuonut merkittävää kilpailuetua, hän nostaa esille Karavan verkkokaupan.
“Yksi erinomainen esimerkki on suomalainen Karava, joka modernisoi puutuotteiden B2B-verkkokauppansa headless-arkkitehtuurin avulla. Tämä mahdollisti ketterän reagoinnin asiakkaiden muuttuviin tarpeisiin sekä personoidut palvelut eri asiakasryhmille. Uudistuksen myötä ostokokemus muuttui sujuvammaksi ja läpinäkyvämmäksi, mikä näkyi konkreettisesti tuloksissa: Karavan verkkokaupan myynti kasvoi 30 prosenttia ja asiakastyytyväisyys parani merkittävästi. Myös Karavan omat rakennusalan asiakkaat raportoivat voittavansa enemmän kauppoja, kun itsepalvelua tukeva verkkokauppa reaaliaikaisine varastosaldoineen on tehostanut heidän materiaalinhankintaansa.”
Marko Joensuu haluaa kuitenkin taklata yhden yleisen ajatusvirheen.
“Yleinen harhaluulo on, että B2B-verkkokaupan uudistaminen tarkoittaa väistämättä massiivista kertauudistusta. Todellisuudessa monet yritykset hyötyvät nopeammin ja riskittömämmin, kun kehitystä tehdään pienin ja hallituin askelin.”
Hänen mukaansa iteratiivinen lähestymistapa mahdollistaa nopean oppimisen, jatkuvan kehityksen ja paremmat lopputulokset ilman, että koko järjestelmä tarvitsee räjäyttää kerralla.
“Yritykset keskittyvät usein liikaa teknologiaan ja unohtavat asiakaskokemuksen. Resursseja saatetaan investoida raskaisiin monoliittisiin järjestelmiin, jotka eivät skaalaudu tarpeiden mukana. Myös datan hyödyntäminen jää monesti pintapuoliseksi, vaikka se olisi keskeinen väline kehitystyön ohjaamiseen.”
B2B-verkkokaupan kehittyminen tulevaisuudessa
Lähivuosina B2B-verkkokauppa tulee kietoutumaan yhä tiiviimmin osaksi yritysten koko digitaalista ekosysteemiä. Asiakaskokemus nousee entistä vahvemmin kehityksen keskiöön, ja teknologian rooli on mahdollistaa aidosti monikanavainen, yhtenäinen ostokokemus.
“Yritykset panostavat entistä enemmän siihen, että verkkokauppa ei ole irrallinen kanava, vaan saumaton osa asiakaspolkua, jossa datalla ja personoinnilla on yhä suurempi merkitys”, Joensuu sanoo.
Joensuu listaa B2B-verkkokaupan tärkeimmät trendit ja teknologiat seuraavien 3–5 vuoden aikana.
- Tekoäly
“Ennakoiva analytiikka ja personointi tehostavat asiakaskokemusta ja päätöksentekoa.”
2. Composable Commerce
“Modulaariset, liiketoimintalähtöiset ratkaisut lisäävät joustavuutta ja nopeuttavat kehitystä.”
3. Vastuullisuus
“Digitaaliset työkalut tukevat kestävämpiä valintoja ja läpinäkyvyyttä toimitusketjuissa.”
4. Phygital
“Fyysisen ja digitaalisen maailman yhdistäminen tuo uusia ulottuvuuksia asiakaskokemukseen.”
Kun kysyn Joensuulta, mitä neuvoja hän antaisi yrityksille, jotka suunnittelevat b2b-verkkokauppansa modernisointia, hän nostaa esille asiakas- ja liiketoimintalähtöisyyden.
“Lähtekää liikkeelle asiakkaasta ja liiketoiminnan tavoitteista, ei teknologiasta. Valitkaa kumppani, joka ymmärtää sekä teknisen toteutuksen että strategisen kokonaisuuden. Kehittäkää vaiheittain ja hyödyntäkää dataa päätöksenteon tukena. Näin vältätte riskit ja rakennatte aidosti toimivan, tulevaisuuteen skaalautuvan verkkokaupan.”
Ensimmäisiksi askeliksi Joensuu ehdottaa seuraavia:
- Analysoi nykytila.
“Selvitä, missä mennään nyt: mitä järjestelmiä käytetään, mitä asiakkaat odottavat ja mitkä prosessit kaipaavat kehitystä.”
2. Määrittele tavoitteet.
”Laadi selkeä visio ja priorisoi toimenpiteet liiketoiminnan näkökulmasta.”
3. Kokeile pienesti.
“Toteuta pilottihanke rajatulla osa-alueella, kuten yhdellä tuotekategorialla tai asiakasryhmällä.”
4. Hyödynnä asiantuntijoita.
“Etsi kumppani, joka ymmärtää sekä teknologian että liiketoimintalähtöisen kehittämisen – esimerkiksi Ite wikin kautta.”
Sofokuksen Ite wiki -profiili
Sofokuksen verkkosivut
