Myynnin data-analytiikalla johdat isoa kokonaisuutta
Millä tavalla johdat myynnin liiketoimintaprosesseja ja kokonaisuuksia?
Myynnin liiketoimintaprosessien johtaminen ja kehittäminen hyödyntäen syntynyttä dataa tarjoaa mahdollisuuksia organisaatioille tehostaa toimintaansa sekä löytää uusia mahdollisuuksia liiketoiminnalle. Hyödynnettävissä on sekä ulkoinen että sisäinen data, joissain tapauksissa erilaisia data brokereita käyttämällä saadaan enemmän dataa vähemmällä manuaalisella työllä.
Kun prosessi toimii hyvin niin tietojärjestelmät eivät ole pelkästään tehdyn työn kirjauksia varten vaan tarjoavat mahdollisuuden suunnitella omaa työtään etukäteen. Tämä myös lisää myynnin data-analytiikassa käytetyn datan arvoa.
Liidit ja myyntisuppilo
Yleisesti ottaen liidivetoinen prosessi tarkoittaa sitä, että myynnille kertyy tietoa sen kohdejoukosta liidien kautta. Liideiksi muodostuu joukko, joka on poimittu organisaation myynnin ja markkinoinnin kohdejoukosta.
Prospektien joukko voi olla näyte siitä koko yhteisesti sovittujen periaatteiden mukaan valikoidusta kohdejoukosta joka myynnillä ja markkinoinnilla on.
Tyypillisesti puhutaan myyntisuppilosta, kun tarkoitetaan eri vaiheessa myynnin prosessia olevia tapauksia. Myyntisuppilo kattaa liideistä tarjoukseen prosessiin.
Liidien kvalifiointi eli valintaprosessi
Liidien laadun ja ostoprosessin tilan tunnistaminen on keskeistä johdonmukaiselle liidien kvalifioinnin prosessille. Liidien kvalifiointi tarkoittaa prosessia, jossa päätetään siitä muuttuuko liidi myyntimahdollisuudeksi vai hylätäänkö se.
Eräs perinteinen liidien kvalifioinnin työkalu on ns. BANT – kriteerit, jotka tarkoittavat seuraavia asioita
- Budget, onko ostavalla organisaatiolla tai tunnistetulla päättäjällä budjettia
- Authority, onko tunnistettu päättäjä todellinen päätöksentekijä vai enemmän näiden päätöksentekijöiden asioidenhoitaja
- Need, ostavan organisaation tarpeet mahdollisimman laajasti ymmärrettynä suhteessa tarjoamaan
- Time, millainen on ostoprosessi ajallisesti
Taustalla kannattaa rakentaa data-analytiikkaan perustuva johdonmukainen prosessi, jotta kaikille myyntiä tekeville on selvää käytetyt perusteet.
Myyntimahdollisuuksien data-analytiikka
Myyntimahdollisuuksien määrä, niiden onnistumistodennäköisyydet, ostajan oletettu aikaikkuna ja myyntimahdollisuuksien arvojen vaihtelu kuvaavat sitä kantaa tulevaa liikevaihtoa, jonka suhteen on tehtävä päätöksiä. On mahdollista että myyntimahdollisuus ei koskaan toteudu vaikka sitä ei varsinaisesti hävitä kilpailijalle, ostavassa organisaatiossa voi olla erilaisia vaihtoehtoja hankintaan varatuille rahoille ja aikaresursseille. Tai kotitalous ostajana huomaa että sillä ei olekaan rahaa eikä rahoitusvaihtoehtoja.
Myyntimahdollisuuksiin liittyen tärkeää taustatietoa on ostavaan organisaatioon liittyvä tieto, esimerkiksi julkishallinnon toimijan on usein erilaisten hankintalainsäädäntöjen sitomana noudatettava muodollisempaa prosessia hankinnoissaan.
Myyntiin osallistuvan tiimin osaamisillakin on vaikutusta lopputulokseen, myyvä organisaatio voisi tapauskohtaisesti määrittää minkä tiimin vastuulle tietynlainen myyntimahdollisuus asetetaan.
Tarjouspyynnöt, tarjoukset ja tarjousten rivit
Myyntimahdollisuuksiin liittyy vahvasti tarjouspyynnöt, tarjoukset sekä tarjousten rivit eli ne tuotteiden tai palveluiden yhdistelmät joita konkreettisesti tarjotaan ostavalle organisaatiolle tai henkilölle.
Analytiikan avulla voidaan peilata myyntimahdollisuuksien kantaan siihen miten vaikkapa voitettujen tai hävittyjen tarjousten kanssa on tapahtunut, millaista ennustettua katetta on ollut onnistuneissa tapauksissa.
Laskutuksen, kassavirran ja myyntisaamisten data-analytiikka
Voitetuista myyntimahdollisuuksista muodostuu toivottavasti pitkäaikaisia asiakassuhteita joiden puitteissa toimitetaan palveluita tai tuotteita asiakkaan käyttöön. Tämän osa-alueen data-analytiikka kohdistuu pitkälti laskutukseen sekä kassavirtaan, vaikka myös toimintaan sitoutuneisiin myyntisaamisiin liittyy paljon mielenkiintoa, erityisesti talousprosessien ja talousjohtamisen puolelta.
Tällä tavalla saavutetaan näkemystä siitä millaisia asiakkuuksien arvojen vaihtelut ovat ja miten toimimalla saavutetaan organisaation näkökulmasta optimaalinen lopputulos.
Myynnin data-analytiikka osana myynnin johtamista ja kehittämistä
Suurimmat hyödyt saadaan, kun on olemassa jatkuva ja lähes automaattinen prosessi, joka tuottaa tuloksia mutta sitä prosessia myös seurataan. Tällöin organisaation myynnin johdolla on käytettävissään modernit ja tehokkaat työvälineet liiketoiminnan johtamiseen.
Ready Solutionin edistyneen analytiikan – palvelut, pilvipalvelut sekä data-alustojen kehittämisen palvelut sisältävät tällaista kehittämistyötä, jolla organisaatio voi päästä nopeasti hyviin tuloksiin, vaikka omia voimavaroja ei olisikaan toteuttaa vastaavaa.
Lisätietoja
Tagit
Liiketoimintaprosessi
Asiakkuudenhallinta CRM | |
BI ja raportointi | |
Myynti |
Erikoisosaaminen
Analytiikka | |
Big Data | |
Integraatiot |
Teknologia
Azure | |
Microsoft |
Tarjonnan tyyppi
Konsultointi | |
Koulutus | |
Toteutustyö | |
Tuki- ja ylläpitotyö |
Ready Solutions - Asiantuntijat ja yhteyshenkilöt
Ready Solutions - Muita referenssejä
Ready Solutions - Muita bloggauksia
It- ja ohjelmistoalan työpaikat
- M-Files Oy - Accountant - Purchase to Pay (Finland)
- Laura - Senior Developer (Retail Devices & Solutions)
- Frends iPaaS - Finance Manager
- Laura - Talotekniikan asiantuntija
- Laura - Development Manager, Partner Platforms
- Laura - Software Engineer (C++/Qt)
- Laura - IT asiantuntija
Premium-asiakkaiden viimeisimmät referenssit
- Ampersand Design Oy - Sähköyhtiö sai kirkkaan brändistrategian ja selkeät verkkosivut laajentaessaan palveluitaan
- Ampersand Design Oy - Yrityskatalogin sisältö ja ulkoasu viestivät palveluista selkeästi
- Ampersand Design Oy - Varausjärjestelmä verkossa nostaa tienvarsimainoksen käyttöastetta
- Ampersand Design Oy - Hygieniatukulle toteutettiin kätevä tuotekatalogi verkkokauppapohjaan
- Ampersand Design Oy - Uusi kesäfestari sai sähäkän ilmeen
- Ampersand Design Oy - Kirkastettu palvelubrändi houkuttelee sijoittajia
- Ampersand Design Oy - Aluebrändin kehittäminen toi vetovoimaa Lahden seudulle
Tapahtumat & webinaarit
- 14.05.2024 - Rakettiwebinaari: Koodista kassavirtaan
- 14.05.2024 - Ilmainen ERP-webinaari: NAV:stä Business Centraliin | Mitä versionvaihdosta tulisi tietää?
- 15.05.2024 - Ilmainen ERP-webinaari: Mitä tulee ottaa huomioon ERP:n ja CRM:n projektien käyttöönotossa, eli onnistuneen projektin A ja O.
- 16.05.2024 - Five Years Out Helsinki
- 21.05.2024 - The path to productization
- 21.05.2024 - Ilmainen ERP-webinaari: NAV:stä Business Centraliin | Business Centralin mahdollisuudet versionvaihdon jälkeen
- 29.05.2024 - Efistream-webinaari: Näin rakennat modernin taloushallinnon, joka tukee tiedolla johtamista
Premium-asiakkaiden viimeisimmät bloggaukset
- Timeless Technology - ControlByWeb ohjelmoitavat logiikat (PLC) ovat saatavilla nyt myös WLAN-yhteyksillä
- SprintIT Oy - SprintIT säilyttää arvostetun Odoo Gold Partner -statuksen
- Efima Oyj - Älykäs ohjelmistorobotti – tekoäly palauttaa aiemmin kannattamattomaksi kuopatut RPA-automaatioideat takaisin kehityslistalle
- Nordea - Nordean työ taloustaitojen edistämiseksi palkittiin vuoden yhteiskunnallisena sponsorointitekona
- M-Files Oy - M-Files: A Global Leader in Information Management
- M-Files Oy - Unlocking the value of Knowledge Work Automation
- Timeless Technology - ControlByWeb ohjelmoitavat I/O kontrollerit ja ohjaimet prosessien ohjaamiseen sekä monitorointiin.
Digitalisaatio & innovaatiot blogimediaBlogimediamme käsittelee tulevaisuuden liiketoimintaa, digitaalisia innovaatioita ja internet-ajan ilmiöitä |