B2B-telekontaktointikin voi olla laadukasta – opettele ostamaan oikein

Bloggaus B2B-telekontaktointi on saanut valitettavan maineen myyjien juoksuttajana ja turhien buukkauksien tekijänä. Paperilla tehokas myynnin kanava on myllätty ympäri ja tuloksena on tulokseton tekeminen ja väärien asioiden mittaaminen, sekä sitä kautta väärien argumenttien esiin nostaminen. Viivan alle jää harmillisen usein asiakkaan linssiin viilaaminen, mikäli tämä ei ymmärrä mitä ostaa, eikä osaa vaatia tarpeidensa mukaisia asioita telekontaktoinnilta.

Ota kriittinen ote B2B-telekontaktoinnin luvattuihin tuloksiin

Olet varmasti törmännyt B2B-telekontaktoinnin mainonnan argumentteina seuraavanlaisiin:

”Tuplaa myyntiliidiesi määrä”
”Liidien hankinta ja buukkaukset!”
”Buukkaukset puolestasi!”

Tarkastellaanpa asiaa hetken aikaa kriittisesti. Miksi maksaisit telekontaktoinnista, jonka lopputulos on se, että myyjä juoksee tapaamisesta toiseen? Tämä johtaa vain tilanteeseen, jossa pöydän molemmin puolin istuu lähes aina ihminen, joka ei ymmärrä miksi siinä edes istutaan. Jos haluat pitää myyntisi maraton-kunnossa, niin ymmärrän toki tämän vaihtoehdon, muutoin en.

Jos tavoitteena on buukata mahdollisimman monta asiakaskäyntiä, on lopputuloskin sen mukainen. Onnistunut telekontaktointi on muutakin kuin liidin ja buukkausten määrän mittaamista silmät kiiluen. Eihän onnistuneena telekontaktointina voi pitää sellaista, jossa sadoista asiakaskäynneistä tehdään muutama kauppa. Myyjä laukkaa tällöin melko pienillä porkkanoilla.

Vaadi laatua myös telekontaktoinnissa

Mitä sitten on tuloksellinen B2B-telekontaktointi? Se on edellä käsiteltyä keinoa paljon kokonaisvaltaisempi ja siksi myös laadukkaampi tapa tehdä kauppaa. Tässä, kuten kaikessa yrityksen tekemisessä on hyvä todella tutustua vaihtoehtoihin ennen päätöksentekoa. Kannattaa valita palvelun tarjoaja sen mukaan, mikä parhaiten hyödyttää juuri sinun yritystäsi ja vastaa tarpeisiisi, eikä se, joka kuulostaa liian helpolta ollakseen totta. Jo maalaisjärjellä ajateltuna myyntiliidien tuplaaminen ei voi tarkoittaa laadukkaiden liidien tuplaamista.

Hyvä telekontaktointi lähtee vahvasta yhteistyöstä ja -ymmärryksestä telekontaktoijan ja asiakasyrityksen välillä. Laadukkaita tuloksia halutessa, on potentiaalinen asiakas saatava kiinni mahdollisimman aikaisessa vaiheessa myyntiputkea ja parhaassa tapauksessa talutettava myyntiputken läpi. Tämä vaatii kontaktoinnilta muutakin kuin vähintään 18-vuoden ikää ja innokasta asennetta. Toki näistä on apua, mutta hyvä telekontaktoija koulutetaan asiakasyrityksen liiketoiminnan sisään, jotta hän pystyy keskustelemaan ammattimaisesti aiheesta ja ymmärtää kontaktoitavan tarpeita, ostomahdollisuuksia ja valitsee näiden tietojen pohjalta myös tulokulman keskusteluun. Tällä tavoin osaava kontaktoija pääsee lähemmäs asiakkaan ostopäätöstä ja ajatusmaailmaa.

Ajoituksella onnistunut muistijälki

Joskus asiakkaan ostoikkuna ei ole auki, jolloin on aivan turha myyjää juoksuttaa turhalla asiakaskäynnillä. Olennaista on selvittää, koska ostoikkuna aukeaa ja olla tällöin kärppänä paikalla ja vaikuttaa ostopäätökseen olemalla läsnä hieman ennen päätöksen tekoa. Kyllähän sen jälleen maalaisjärki sanelee, kannattaako yrittää tyrkyttää tuotettaan tai palveluaan yritykselle, jonka ostoikkuna aukeaa kahden vuoden päästä. Tällöin on hyvä pysähtyä pohtimaan, josko tuloksellisempaa olisi luvata olla yhteydessä lähempänä hankinta-ajankohtaa ja avata keskustelu uudestaan asian ollessa ajankohtaisempi. Molemmista jää muistijälki, mutta kumpi vaikuttaa ammattimaisemmalta?

Ostajalla on nykypäivänä enemmän tietoa käsissään kuin koskaan aiemmin ja tämän vuoksi hän osaa myös olla vaativampi. Onkin siis erittäin tärkeää valita luotettava ja aidosti tuloksellinen kumppani B2B-telekontaktointiin, sillä kontaktoija edustaa siinä hetkessä yritystäsi ja on sinun vastuullasi millainen kuva potentiaaliselle asiakkaalle tilanteesta jää. Älä usko, jos sinulle luvataan liian hyvältä kuulostavia tuloksia ja tutustu rohkeasti vaihtoehtoihin. B2B-telekontaktointiin pätee loppupelissä sama sääntö kuin kaikkeen muuhunkin yrityksen toimintaan: sinulla on oikeus epäillä, tutustua vaihtoehtoihin, kyseenalaistaa, kysellä, pyytää apua päätöksen tekoon sekä valita sinun yrityksesi tarpeita parhaiten palveleva taho, ei se joka lupaa taivaalta tähdet ja kuun.

Jenna Sirkka, kampanjaharjoittelija, JM Tieto Kauppalehti