Ratkaisumyynti on jo ehkäpä hieman kulunut termi, jota on yleisesti viljelty muun muassa tuotemyynnissä asiakasnäkökulman laajentamiseksi. Asiakkaalla on tarve eli ainakin kuvitteellinen ”ongelma”, jonka toimittajan tuote ratkaisee. Nykyään ratkaisumyynnillä tarkoitetaan usein aiempaa laajempaa kokonaisuutta, joka muodostuu tuotteista, palveluista ja näiden yhdistelmistä.

Innovaatio

Vaikka myyntivaiheessa asiakkaalle kerrotaan, että kyse on asiakkaalla olevan ongelman ratkaisusta, useimmat toimittajat eivät tosiasiassa ole kyenneet ottamaan vastuuta myydyn ratkaisun soveltuvuudesta asiakkaan käyttötarkoitukseen. Tämä tosiasia ilmenee useissa myynti- ja toimitusehdoissa, joissa tuotteen tai palvelun soveltuvuus asiakkaan käyttötarkoitukseen on selväsanaisesti rajattu pois. Ratkaisumyynti on sopimuksellisesti jäänyt verraten heikoksi asiakaslupaukseksi, koska ratkaisun todellinen arvo on jäänyt loppukädessä asiakkaan vastuulle.  Digitalisaatio-innovatiivisuusInternet, siihen liittyvä laaja tiedonsaanti, tiedon analysointi ja näitä hyödyntävät uudet liiketoimintamallit voivat tuoda mukanaan merkittävän muutoksen tähän saakka vallinneeseen asiantilaan. Tietoa analysoivat ja sitä mittaavat edelläkävijät voivat jatkossa entistä paremmin alkaa lunastaa asiakkailleen ratkaisumyynnillä antamansa arvolupauksen ja kyetä kantamaan todellista vastuuta tarjotun ratkaisun soveltumisesta asiakkaan tarpeeseen. Tietovarastot ja niiden tehokas hyödyntäminen tulevat toivottavasti johtamaan myös uuden tyyppiseen myydyn ratkaisun arvoa luovaan ja sitä mittavaan sopimuskulttuuriin. Asiakkaan tarpeesta tulee myyjän ja asiakkaan yhteinen ”ongelma” ja ratkaisusta tulee tähän ”ongelmaan” yhteinen ratkaisu.

digitaalinen-tuotekehitys

Sopimusneuvottelujen ja itse sopimuksen pääpainoa on tulevaisuudessa mahdollista siirtää osapuolten vastuiden rajoittamisen sijaan ratkaisulla saavutettavan tuotoksen yhteiseen arvonluontiin ja sen mittaamiseen. Vastakkainasettelun sijasta sovitaan avoimesti ja läpinäkyvästi yhteisestä arvonluonnista, toimintojen tehostamisesta ja palkitsemisjärjestelmästä, jonka toteutumisesta kannetaan yhteistä vastuuta.

Keskeisenä sopimuksellisena elementtinä arvonluonnissa ovat sopijapuolten aito sitoutuminen yhteistyöhön ja erilaisten muutosten hyvä hallinnointi. Sopimuksella ja sen mukaisesti toimimalla varmistetaan mitattavan lopputuloksen soveltuminen yhteisesti sovittuun tavoitteeseen eli yhteiseen ratkaisuun. Ratkaisumyynti ei näin toteutettuna jää vain ontoksi mainoslauseeksi vaan se on todellista yhteisen ongelman ratkaisemista ja yhteistä arvonluontia.

Kaj Aaltonen

Focuslaw-Kaj-Aaltonen

Kaj Aaltosella on yli 20 vuoden kokemus käytännön operatiivisesta liiketoiminnasta ja liikejuridiikasta. Hänen painopistealueensa on operatiivisen yritysjohdon juridinen konsultointi ja yritysten oikeudellisten riskienhallinta. Kajn erityisalaa ovat ICT-oikeus sekä teknologia- ja jakelusopimukset.

Asianajotoimisto Focuslawn kotisivut

Asianajotoimisto Focuslawn ite wiki-profiili

 

Kansikuva: flaticon