Kaikkihan sen tietää: lisämyynti nykyasiakkaille on tehokkaampaa ja tuottavampaa kuin uusasiakasmyynti. Silti leijonanosa softafirmojen myyntiefforteista laitetaan uusasiakashankintaan, ja niin siihen keskittyvät useimmat myyntikoulutuksetkin. Miksi näin?

Monelle softafirman johtajalle on todennäköisesti hähmäistä, miten asiakkuuksien johtamista ja lisämyyntiä konkreettisesti tehdään. Termejä – kuten segmentointi, asiakasstrategiat, avainasiakkaat, analyysi, Key Account Management ja niin edelleen – viuhuu, mutta mistä aloittaa arjessa. Ja mistä taas kehittää systemaattisesti eteenpäin, kun on jo päässyt alkuun?

Jäsenillassa käsitellään konkreettisesti muun muassa eri asiakkuuksien hoitomalleja ja miten asiakkuuksien johtamiseen saa otetta. Ja tietenkin, miten hoitomallien toteutuminen varmistetaan. Hoitomallilla tarkoitetaan siis niin sanottuja Customer Care -malleja, joissa huomioidaan asiakkaan ostoprosessi, preferenssit, motiivit ja arvo taustalla, sekä valittu asiakkuusstrategia.

Vertaispuheenvuorossa Integral Oy:n perustajaosakas ja toimitusjohtaja, Anne Ebeling, kertoo omia kokemuksiaan asiakassegmentoinnista ja asiakkuuksien hoitomalleista pitemmältä ajalta.

Lisämyynnistä nykyasiakkaille ovat puhumassa Virpi Europaeus (Customer Realtionship Management Coach) ja Lauri Mähönen (Liiketoiminnan kehitysjohtaja Suomi, Puola ja Baltia), Bisnode Oy.

Europaeus avaa meille Asiakkuuksen johtamisen työkenttää ja toimintamallin rakentamisen vaiheita sekä hoitomallien käyttöä asiakaskannan asiakaskannan jalostamisen ja lisämyynnin varmistamisen työkaluina.

Mähönen puolestaan käsittelee myyntimahdollisuuksien tunnistamista ja niiden tuottamista tekoälyn avulla. Case-esimerkkinä rahoitusyhtiö & miten tunnistetaan asiakkaan ostoajankohta (CorporateLoanPredicition).

Varaathan aikaa verkostoitumiseen, sillä jatkamme esitysten jälkeen juttua buffet-illallisella. Tervetuloa!