Hae it-yrityksiä
osaamisalueittain:

Asiakkuudenhallinta CRM BI ja raportointi HR Tuotekehitys ja suunnittelu Toiminnanohjaus ERP Taloushallinto Markkinointi Webkehitys Mobiilikehitys Käyttöliittymäsuunnittelu Tietoturva Verkkokaupparatkaisut Ohjelmistokehitys Integraatiot Pilvipalvelut / SaaS Tekoäly (AI) ja koneoppiminen Lisätty todellisuus ja VR Paikkatieto GIS IoT Microsoft SAP IBM Salesforce Amazon Web Services Javascript React PHP WordPress Drupal

Turhaa työtä turhan takia epämääräisillä spekseillä!

Bloggaus

Olen toiminut yli 20 vuotta IT-alalla sekä myynnissä että teknisemmissä tehtävissä, mutta vieläkin ihmettelen silloin tällöin, paljonko Suomessa hukataan aikaa ja resursseja erilaisiin tarjouspyyntöihin.

Tarjouspyyntöihin tutustumiseen, vastaamiseen ja asiakkaan tahtotilan arpomiseen hukataan paljon aikaa ja resursseja, kun mahdollisuus olisi hoitaa asia myös kunnolla ja ammattimaisesti.

Yleinen käytäntö etenkin julkisilla organisaatioilla on, että organisaatio laittaa tarjouspyynnön Hilma-tarjousportaaliin ja eri toimittajat pyrkivät vastaamaan siihen parhaalla mahdollisella tavalla.

Toinen vaihtoehto on järjestää esim. puitekilpailutus/dynaaminen hankintajärjestelmä ja kilpailuttaa hankkeet ”minikilpailutuksella” tähän järjestelyyn päässeiden yrityksien kanssa.

Kolmantena on neuvottelumenettely, missä asiakas neuvottelemalla pienentää osallistujajoukkoa ja pyrkii tekemään lopullisen tarjouspyynnön tarjoajien kanssa käymien neuvottelujen pohjalta.

Kokemuksesta voin kertoa, että etenkin tällä liiketoimintavetoisella data- ja analytiikkasaralla on nähty todella monenlaisia kilpailutuksia.

Suurimpana haasteena näissä liiketoimintalähtöisissä kilpailutuksissa on, että kilpailuttava organisaatio ei kykene kuvaamaan ja määrittelemään heidän lopputulostaan tarpeeksi tarkasti, jotta tarjoajilla olisi mahdollisuus tehdä ammattimainen ja hyvä tarjous. Usein määritykset ovat epämääräisiä tai helposti väärintulkittavissa. Tämä koskee mielestäni etenkin Hilman kautta tulevia kilpailutuksia.

Osasyynä tähän on koko ajan nopeutuva teknologian kehitys ja asiakkaiden haasteet pysyä kehityksessä mukana. Tällöin ollaan usein asiakkaiden puolelta ”heikoilla jäillä” ja toimittajista toivotaan pelastajaa.

Laitoin alle muutaman esimerkin mielestäni epäammattimaisista kilpailutuksista, joihin olen viime aikoina törmännyt. Jätin ”hygieniasyistä” asiakkaiden nimet pois, vaikka kaikki onkin julkista.

Case 1: Asiakas haki laajaa raportointi- ja budjetointiratkaisua, jossa ensimmäinen vaihe oli kiinteähintainen

Ensimmäiseen vaiheeseen kuului mm. Qlikview-raportoinnin siirtäminen uuteen ympäristöön. Tästä nykyisestä ratkaisusta ei ollut minkäänlaista kuvausta, ja asiakas vahvisti kysymykseen, että ratkaisusta ei ole dokumentaatiota ja kuvausta. Aika vaikea on tehdä ammattimaista työmäärää tähän osaan. Ilmankos halvimman ja kalliimman tarjouksen hintaero oli yli 2,5‑kertainen. Halvin valittiin, koska laatupisteytys oli viritetty siten, että kaikki alalla olevat yritykset saivat täydet pisteet. Tässä heräsi kysymys, että tulikohan paras ratkaisu? Emme osallistuneet tähän tarjouskisaan.

Case 2: Asiakas haki usean vuoden ”kumppanuutta” nykyisen raportointiratkaisun ylläpitoon

Ratkaisu pohjautui teknologiaan, jonka konsultointikenttä on Suomessa aika suppea ja osaajat tuntevat toisensa. Vaatimukset osaajille olivat sellaiset, että kaikki, jotka vähääkään seuraavat markkinaa, ihmettelivät niitä. Jotain kuvaa antaa se, että asiakkaalle tehdyistä kysymyksistä 75 prosenttia koski tätä osaamisen vaatimuksia. Paras kysymys oli, kun eräs toimittajista kysyi, että näillä vaatimuksilla asiakas käytännössä rajaa pois kaikki muut paitsi nykyisen toimittajan ja onkohan se tämän kilpailutuksen tavoite. Hankintayksikkö vastasi tähän näin: ”Tarjouspyyntöä ei muuteta esitetyn kysymyksen johdosta. Hankintayksikkö ei vahvista esitettyä tulkintaa”. Kun päätös tuli, oli se todella suuri yllätys kaikille alalla toimijoille, kun vain yksi toimittaja (siis nykyinen) jätti vastauksen. Tästä ei hankintayksikkö saa kyllä markkinoiden tuntemisesta ja osaamisesta parhaita pisteitä.

Toisaalta pitää kyllä mainita, että olen ollut mukana hyvässä ja rehellisessä kisoissa, missä asiakas todella on kuunnellut toimittajia ja pyrkinyt valitsemaan itselleen parhaan ratkaisun. Tämä on parhaiten mahdollista neuvottelumenettelyssä.

Näistä kisoista minulle on jäänyt hyvä kuva, vaikka emme olekaan aina voittaneet. Kuitenkin monta kertaa näissä hankkeissa on käynyt niin, että vaikka emme voittaneet pääkisaa, asiakas on kuitenkin hankkinut meiltä osaamista joko alihankinnan tai sitten pienen suorahankinnan kautta hankkeiden seuraavissa vaiheissa.

Invencon laatima kysymyspatteristo auttaa tekemään laadukkaan tarjouspyynnön

Jos asiakas haluaa tarjouspyyntöä tehdessään tai tarjousprosessin aikana kuunnella myös toimittajia ja pyrkii samalla tekemään laadukkaan tarjouspyynnön tietovarastointi‑, raportointi- ja analytiikkahankkeisiin, olemme Invencon asiantuntijoiden avulla tehneet kattavan kysymyspatterin helpottaaksemme tätä asiakkaan tuskaa.

Tämän kysymyspatterin avulla asiakas voi kartoittaa muun muassa, paljonko hänellä on eri tietoja saatavilla, mitkä tiedot puuttuvat ja mihin kannattaa keskittyä tarjouspyyntöä tehdessä, jotta tarjouspyynnöstä tulisi kattava ja tarjoajat pystyisivät laittamaan parastaan.

Tämän kysymyspatterin saa lähettämällä minulle viestiä tai ottamalla Invencoon yhteyttä esimerkiksi sivuilta löytyvän yhteydenottolomakkeen kautta.

 

Lisätietoja:

Petri Räsänen

Myynti- ja markkinointijohtaja

P. 050 516 0525

petri.rasanen@invenco.fi

Pinterest
Invenco Oy logo

Lisätietoja

Yritysprofiili Invenco kotisivut

Tagit

Jos tarjontatagi on sininen, pääset klikkaamalla sen kuvaukseen

Liiketoimintaprosessi

BI ja raportointi

Erikoisosaaminen

Analytiikka

Tarjonnan tyyppi

Konsultointi
Toteutustyö
Tuki- ja ylläpitotyö

Siirry yrityksen profiiliin Invenco kotisivut Yrityshaku Referenssihaku Julkaisuhaku

Invenco - Asiantuntijat ja yhteyshenkilöt

Asiantuntijoita ja yhteyshenkilöitä ei ole vielä kuvattu.

Invenco - Muita referenssejä

Invenco - Muita bloggauksia

Digitalisaatio & innovaatiot blogimedia

Blogimediamme käsittelee tulevaisuuden liiketoimintaa, digitaalisia innovaatioita ja internet-ajan ilmiöitä

Etusivu Yrityshaku Pikahaku Referenssihaku Julkaisuhaku Blogimedia