Miten inbound-liideille myydään?

BloggausInbound on muuttanut myyntiä – hyvään suuntaan. Inbound-markkinointi helpottaa myynnin työtä huomattavasti: myyjän ei tarvitse tehdä kylmäkontaktointia, vaan hän saa ottaa yhteyttä henkilöön, jonka tietää olevan kiinnostunut yrityksen palveluista. Kuitenkin monissa yrityksissä ollaan vielä hukassa sen kanssa, miten inbound-liideille pitäisi myydä ja kenen vastuulla inbound-liidi on yrityksessä. Näihin kysymyksiin vastaamme tässä blogiartikkelissa.

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö liidien käsittelyssä


Myynnin ja markkinoinnin SLA eli service level agreement auttaa yhdistämään markkinointi- ja myyntiprosessit ja tekee liideihin liittyvän vastuunvaihdon selkeäksi molemmille osapuolille. Sujuvan ja tehokkaan liidien käsittelyn varmistamiseksi markkinoinnin ja myynnin tulisi mm. määrittää liideihin liittyvä terminologia ja sopia yhteiset tavoitteet sekä markkinoinnin ja myynnin vaatimustasot. Myös liideihin liittyvästä viestinnästä sekä tulosten mittauksesta kannattaa sopia yhdessä.
Lisätietoa ja vinkkejä SLA:n laatimiseen saat blogiartikkelistamme ”Myyntiliidien hankinta ja käsittely for dummies”.

Kenen vastuulla liidi on?

Se, kenen vastuulla yritykselle tullut uusi liidi on, voi riippua liidin laadusta. Ideaalitilanteessa yrityksessä olisi hyvä olla oma validointirooli, jossa henkilön tehtävänä on käydä yritykselle tulleet liidit läpi ja luokitella ne SLA:ssa määritettyihin kategorioihin. Näin ne siirtyvät oikean tahon hoidettavaksi yrityksessä.

”Yli 50% markkinoinnin kautta tulleista liideistä jää kontaktoimatta”*

Lähtökohtaisesti KAIKKI liidit tulisi kontaktoida. Jos yrityksellä on riittävästi resursseja, kannattaa kaikki liidit kontaktoida, koska ennen kontaktointia ei voida varmuudella tietää onko liidi potentiaalinen. Lisäksi kontaktoinnin kautta saadaan arvokasta tietoa takaisin markkinoinnille vietäväksi mm. materiaalien laadusta. Mikäli resurssit ovat rajalliset ja kaikkien liidien kontaktoinnille ei yksinkertaisesti ole aikaa, voidaan kontaktoinnissa priorisoida parhaiten yrityksen kohderyhmään kuuluvat ja ladatun materiaalin perusteella ostoprosessissa pisimmällä olevat liidit.

Noudata liidin kontaktoinnissa myös seuraavia periaatteita:

Kontaktoi nopeasti
Kiinnitä huomiota kontaktoinnin laatuun
Yritä riittävän monta kertaa

Inbound-liidin kontaktointi

Monissa yrityksissä on alettu tehdä ponnistuksia, jotta markkinointi saadaan muutettua outbound-markkinoinninsta inbound-markkinointiin. Voit lukea lisää näiden erosta blogiartikkelistamme "Miten inbound-markkinointi eroaa outbound-markkinoinnista?". Joskus kuitenkin myynti saattaa jäädä laahaamaan edelleen outbound-ajatteluun, vaikka markkinointi tuo kontaktoitavaksi inbound-liidejä. Tässä muutama tekijä, jotka erottavat inbound-liidin kylmäkontaktista:
  • Liidit tunnistavat yrityksenne
  • Liideillä on alkuperäinen kiinnostus aiheeseen
  • Liidit ovat aloittaneet jonkinasteisen tiedonhaun
  • Liideistä on paljon enemmän tietoa
  • Liidit ovat yleensä vastaanottavaisempia
  • Näiden seikkojen vuoksi inbound-liidille myytäessä lähestymistavan tulisi olla erilainen kuin kylmäkontaktoinnissa.

Kontaktoinnin tavoite

Kuten perinteisesti outbound-myynnissä, myös inbound-liidin kontaktoinnin tavoitteena on tietenkin myydä. Tällä ei kuitenkaan tarkoiteta pakonomaista klousaamiseen pyrkimistä ensimmäisestä puhelusta asti, vaan myyntiprosessin etenemisen varmistamista, jos sille on edellytykset. Tämän lisäksi kontaktoinnilla halutaan saada aikaan hyvä asiakaskokemus – oli liidillä sitten ostopotentiaalia tai ei. Yksi kontaktoinnin tärkeistä tehtävistä on myös oppia lisää kohderyhmästä, ja tuoda palautetta liideiltä takaisin markkinoinnille.

Muista nämä asiat inbound-liidin kontaktoinnissa

Hyödynnä latausta. Tärkeintä myynnissä on saada aikaan keskustelu. Kun kontaktoitavana on liidi, joka on ladannut yrityksenne tarjoamia asiantuntijamateriaaleja, on keskustelun aikaansaaminen yleensä paljon helpompaa kuin tilanteessa, jossa kontaktista ei ole mitään tietoa etukäteen ja hän ei ole välttämättä kuullutkaan yrityksestänne. Myyjä voi tiedustella mielipidettä ladatusta materiaalista, vastasiko se liidin tarpeeseen ja mitä motiiveja tällä oli materiaalin lataamiseen.

Tarjoa lisäarvoa. Myyjän kannattaa tarjota omaa asiantuntemustaan liidin avuksi. Hän voi tiedustella, jäikö liidille jotain kysyttävää materiaalista ja tarjoutua auttamaan. Näin liidi kokee olevansa aidosti tärkeä – ei vain personoimattoman myyntipuheen kasvoton kohde. Tällä tavalla päästään parempiin tuloksiin kuin puhtaasti myynnillisellä lähestymistavalla.

Validoi myyntivalmiutta varten. Vaikka kontaktoinnissa pyritään luomaan liidille hyvä kokemus, on tavoitteena tietenkin myös liidin myyntipotentiaalin arviointi. Valitettavan usein yrityksissä arvioidaan liidi vain myyjän mututuntumalla, jolloin myyjien väliset arviot voivat erota toisistaan paljon. Validointiin kannattaa käyttää kaikille yrityksen myyjille yhteistä validointikaava, kuten BANT:ia. Siinä selvitetään kontaktin budjetti, päätösvalta, tarve ja aikataulu, ja arvioidaan niiden perusteella myyntivalmius.

Muista, että kukaan ei ole koskaan ladannut mitään huvikseen! Lataukselle on aina joku motiivi, joka kontaktoijan tehtävänä on selvittää.

Haluatko tietää lisää?

Tarkemmat vinkit inbound-myyntiin saat katsomalla maksuttoman webinaaritallenteemme ”Liidien läpikäynti inbound-myynnissä”.

Siirry alkuperäiseen artikkeliin tästä. 

Pinterest
Bloggauksen infoboxi
PowerMarkkinointi Oy

Lisätietoja

PowerMarkkinointi Oy:n yritysprofiili Kotisivut

Tagit

Jos tarjontatagi on sininen, pääset klikkaamalla sen kuvaukseen

Liiketoimintaprosessi

Markkinointi
Myynti

Siirry yrityksen profiiliin Siirry PowerMarkkinointi Oy kotisivuille Yrityshaku Referenssihaku Julkaisuhaku

PowerMarkkinointi - Asiantuntijat ja yhteyshenkilöt

Asiantuntijoita ja yhteyshenkilöitä ei ole vielä kuvattu.

PowerMarkkinointi - Muita referenssejä

PowerMarkkinointi - Muita julkaisuja

Siirry PowerMarkkinointi Oy kotisivuille Siirry yrityksen profiiliin Yrityshaku Referenssihaku Julkaisuhaku

Digitalisaatio & innovaatiot blogimedia

Blogimediamme käsittelee tulevaisuuden liiketoimintaa, digitaalisia innovaatioita ja internet-ajan ilmiöitä

Suurimmat teknologiakentän yrityskaupat kautta aikojen
Tällainen on tulevaisuuden projektipäällikkö - ketterät menetelmät muuttivat projektinhallintaa
Tiedon hakemisen lyhyt historia - Digitaaliset alustat jäsentävät nyt maailman tietoa uudelleen

Etusivu Yrityshaku Pikahaku Referenssihaku Julkaisuhaku Blogimedia