Ostamisen digitalisaatio on edennyt nopeasti B2B-sektorilla, ja koronavuosi vain kiihdytti kehitystä. Moni myyntiorganisaatio on kokenut haasteita sopeutumisessa uuteen toimintaympäristöön. Nyt viimeistään onkin aika panostaa digitaalisen myynnin kehittämiseen.

B2B-ostamisen muutos on ollut nopeaa viimeisen kymmenen vuoden aikana. Gartnerin tutkimuksen mukaan B2B-ostopolku kuljetaan lähes täysin digitaalisesti ja suurelta osin itsenäisesti, sillä yksittäisten myyjien kanssa asiointiin käytetään vain kuusi prosenttia hankintojen valmisteluun käytetystä ajasta. Sama tutkimus osoittaa myös, että yhä useammin B2B-ostopäätöksiin vaikuttavat monet eri henkilöt ja roolit.

Keväällä 2020 alkanut koronapandemia siirsi lähes kaiken mahdollisen liiketoiminnan verkkoon, jolloin myös ostamisen muutos kiihtyi entisestään.

B2B-myynnille tämä kehitys on aiheuttanut uudenlaisia haasteita.

Digitaalisen myynnin haasteet B2B-yrityksessä

Ostajalähtöinen toimintaympäristön muutos on aiheuttanut monelle myyntiorganisaatiolle sopeutumisvaikeuksia.

Osittain kyse on voinut olla siitä, ettei myynnin ja markkinoinnin toimintatapoja ole osattu muuttaa vastaamaan kohderyhmän odotuksia. Mutta asiaan ovat varmasti vaikuttaneet myös tekniset haasteet.

Listasimme neljä tyypillistä digitaaliseen myyntiin liittyvää kipupistettä:

1. Ostajat ovat aiempaa itsenäisempiä, joten miten tuetaan ostajien etenemistä ostopolulla tarjoamalla oikeille henkilöille oikeaa tietoa oikeaan aikaan?
2. Miten kehittää ja ylläpitää asiakasymmärrystä ja luottamusta monikanavaisessa toimintaympäristössä?
3. Onko tarjolla riittävästi yksityiskohtaista tietoa asiakkaasta, jotta kyetään tunnistamaan liiketoiminnan murtokohdat sekä kohdistamaan personoituja viestejä oikeille päättäjille eri kanavissa?
4. Onko myyntityön kannalta hyödyllistä tietoa ja työkaluja saatavilla, mutta niiden irrallisuus toisistaan tekee käytöstä vaikeaa?

Digitaalisessa myynnissä onnistuminen palkitaan hyvin

Samanaikaisesti nämä haasteet ovat myyville organisaatioille myös mahdollisuus. Digitaalinen myynti on asiakaslähtöistä, ja onnistuminen digitaalisessa myynnissä tarjoaa palkinnoksi enemmän kauppaa lyhyemmällä myyntisyklillä sekä parempaa asiakaskokemusta loppuasiakkaille.

• Oikeat päättäjät kyetään tunnistamaan ja tavoittamaan oikeaan aikaan ja heille mieluisimmassa kanavassa.
• Kun kaikille ostopäätökseen osallistuville kyetään tarjoamaan hyödyllistä tietoa juuri heidän näkökulmastaan, tarve tiedon etsimiselle vähenee ja asiakaskokemus paranee.
• Ostopäätös syntyy nopeammin, kun tiedon etsimiseen ei tarvitse käyttää aikaa ja kaikki päätöksentekoon osallistuvat ovat mukana alusta lähtien.
• Digitaalinen myynti on sarja asiakaslähtöisiä taktisia toimenpiteitä, jotka vievät vähemmän aikaa kuin perinteiset myyntitapaamiset ajomatkoineen ja valmisteluineen. Siksi yksi myyjä voi hoitaa samanaikaisesti useampia liidejä kuin aiemmin ja tehdä enemmän kauppaa.

Eikä tällöin puhuta ainoastaan uusasiakasmyynnistä, sillä digitaaliseen myyntiin panostamalla saadaan edellytykset palvella paremmin myös nykyasiakkaita ja kasvattaa lisä- sekä ristiin myyntiä.

Digitaalisen myynnin kehittäminen muodostuu monesta osa-alueesta, ja se voidaan nähdä osaksi laajempaa liiketoiminnallista pyrkimystä kohti datalähtöisyyttä ja tiedolla johtamista. Sitä ei tule nähdä vain potentiaalisena järjestelmähankkeena, vaikka luonnollisesti digitaalisessa toimintaympäristössä menestyminen edellyttääkin usein investointeja digitaalisiin työkaluihin.

1. Panostakaa asiakasymmärryksen kehittämiseen: Vain ymmärtämällä asiakkaita, heidän tarpeitaan ja heidän tapaansa toimia voidaan viestiä, palvella ja myydä tehokkaasti.
2. Data kuntoon ja käyttöön: Asiakasdatan on oltava ehjää ja yhtenäistä. Tämä tarkoittaa, että myyntiin, markkinointiin, asiakaspalveluun ja laskutukseen liittyvä data on saatavilla – mielellään samassa paikassa. Myös ulkopuolista dataa on syytä hyödyntää mahdollisuuksien mukaan.
3. Optimoikaa myynnin resurssien käyttö: Myyjien ei kannata edes yrittää myydä kaikille, vaan ainoastaan niille, joilla on tarve ja jotka ostavat todennäköisimmin. Teknologia voi auttaa tunnistamaan potentiaalisimmat ostajat.
4. Määrittäkää myynnille, markkinoinnille ja asiakaspalvelulle yhteiset pelisäännöt: Digitaalisessa liiketoiminnassa ero myynnin, markkinoinnin ja palvelun välillä voi olla hiuksenhieno. Tehokkaan liiketoiminnan ja myyntityön nimissä niitä onkin syytä tarkastella osana samaa kokonaisuutta.

Monen organisaation kohdalla tilanne voi olla se, että käytössä olevat myynnin tietojärjestelmät eivät yksinkertaisesti tue riittävästi tehokasta digitaalista myyntiä.

Yksi helposti laajennettavissa oleva tietojärjestelmä on kuitenkin tehokkaampi kuin kasa irrallisia sovelluksia, vaikka toiminnallisuudet olisivatkin samat. Siksi Microsoft Dynamics 365 Sales on erinomainen valinta digitaalisen myynnin keskitetyksi ratkaisuksi.

Lue blogimme Dynamics 365 Salesista digitaalisen myynnin ratkaisuna.