Kasvava määrä valmisohjelmistoja kehittäviä yrityksiä muotoilee liiketoimintamallinsa SaaS-pohjaiseksi (software as a Service), jolloin sovellus välitetään loppukäyttäjille pilvipalveluna yleensä verkkoselaimen välityksellä. 

Samaan aikaan myös yhä useampi perinteinen yritys eri toimialoilla pyrkii palveluun perustuvan (subscription based) liiketoiminnan muotoiluun kehittyen samalla ohjelmistoyritykseksi. 

Perinteisillä aloilla tämä vaatii yleensä datan keräämistä joko raportoimalla tai automaattisesti esimerkiksi IoT-sensorien tai RFID:n avulla. Näin esimerkiksi teollisuuslaitteesta voidaan laskuttaa käyttöön perustuen yksittäisten tuotteiden myynnin sijaan. 

Mitkä ovat SaaS-liiketoiminnan merkittävimmät edut? Suuri osa verkosta löytyvistä perusteluista keskittyy aiheen teknisiin aspekteihin. Samaan aikaan monet SaaS-mallin edut liittyvät nimenoman liiketoiminnan muotoilemiseen, eli myyntiin ja markkinointiin.

SaaS-palvelut mahdollistavat subscription-based liiketoiminnan muotoilemisen sovellusten ympärille. Saisiko sinun liiketoimintasi uutta nostetta esimerkiksi mobiilisovelluksesta?

 

1. SaaS-palvelu tarjoaa suoraviivaisen myyntikanavan

Toimiva myynti on jokaisen yrityksen elinehto. SaaS-liiketoiminta tarjoaa suoraviivaisen kanavan yrityksen tarjoaman palvelun myyntiin. Tämä juontaa siitä, että SaaS-palveluiden hinnoittelu on käyttöön perustuva, eli esimerkiksi kuukausiperustainen, ja näin ollen edullisempi, kuin yksittäisen ohjelmiston tai tuotteen, kuten auton hankinta.

Samalla myynti saa käyttöönsä loistavia tapoja houkutella asiakkaita kokeilujaksolle. Jos palvelu tarjoaa lisäarvoa ja sitä saa kokeilla ilmaiseksi, kokeilijat konvertoituvat parhaimmillaan myynniksi kuin itsestään. 

”Samalla myynti saa käyttöönsä loistavia tapoja houkutella asiakkaita kokeilujaksolle”

Mallia myyntiin voi silloin hakea erilaisista kuluttajille suunnatuista nettibisneksistä. 

Moni sovellus esimerkiksi tarjoaa asiakkailleen ilmaista käyttöaikaa jokaisesta uudesta kokeilijasta, jotka hän saa houkuteltua mukaan. Esimerkiksi liikutakeskus Elixia tarjoaa  50 euron lahjakorttia, jos ystäväsi liittyy jäseneksi lähettämäsi linkin kautta. 

Samaa metodia hyödyntää Fiksuruoka.fi, joka lupaa 5-40 euron arvoisen alennuskoodin asiakkaille, jotka suosittelevat palvelua ystävilleen.

Kenelle ei kelpaisi myyntimiesten armeija! 

Netissä rahapelejä pyörittävät yritykset tarjoavat puolestaan pelaajille bonuksia ilman talletusta, eli esimerkiksi antavat heille 10 euroa pelirahaa rahapelien kokeiluun ilmaiseksi.

Kukapa ei haluaisi kokeilla pelejä ilman riskiä rahojensa menettämisestä!

B2b-puolella SaaS-mallien suurin hyöty juontaa kuitenkin siitä yksinkertaisesta faktasta, että palvelusta maksaminen kuukausiperusteisesti on asiakkaalle lyhyellä aikavälillä paljon edullisempaa, kun kertainvestointi. 

Toisin sanoen SaaS-liiketoimintamalli tarjoaa samanlaista edullisen kuuloista diiliä, kuin luontonantajat erilaisissa hankinnoissa, mutta ilman koroista syntyvää lisäkulua. 

Lainanantajan ehdottama “Osta uusi auto vain sadalla eurolla kuussa (+korot)” kuulostaa yht’äkkiä paljon huonommalta, kuin vaihtoehtona tarjotaan “Osta uusi auto vain sadalla eurolla kuussa”. 

Toisin sanoen SaaS-malli poistaa suuren osan perinteisen myynnin tuskasta asiakkaiden hitaiden päätösten kanssa. Hinta ei ole enää este kokeilulle.

On kuitenkin hyvä huomata, että vaikka rahallinen haaste katoaa, asiakkaiden aika pitää kuitenkin lunastaa tavalla tai toisella. Maailma on täynnä käyttämätöntä softaa ja jos lisäarvoa ei synny, kokeilujaksot eivät konvertoidu kaupoiksi.

 

2. Markkinointi muuttuu mitattavaksi ja tehokkaaksi

Kohta kaksi seuraa ykkösen jalanjälkiä: SaaS-ohjelmiston tarjoamiseen siirtyminen tekee markkinoinnista mitattavaa. Kuten mainittu, SaaS-mallin suurimpia etuja on se, että asiakkaat voidaan ohjata ilmaiselle kokeilujaksolle. 

Koska asiakkaat tekevät nykyään ostopäätöksensä internetissä, tämä onnistuu esimerkiksi konvertoimalla Googlesta orgaanista tai maksettua liikennettä verkkosivuille, josta asiakas pääsee ottamaan palvelun suoraan käyttöön. 

Näin jokaiselle markkinointi-investoinnille pystytään laskemaan paremmin arvo. Voidaan esimerkiksi todeta, että verkosta laskutusohjelmistoja hakevat ihmiset konvertoituvat prosentilla X ilmaisjaksolle ja prosentilla Y asiakkaiksi, kun mainostetaan hakusanalla A.

”Markkinasta löytyy jo satojatuhansia SaaS-yrityksiä, joilla ei ole lainkaan myyntitiimiä”

On kuitenkin hyvä huomata, että asiakkaan ostopäätös muodostuu todellisuudessa lukuisten lähteiden kautta, eikä viimeinen klikkaus ennen “kokeile”-napin painamista ole koko kuva tiedonhakuprosessista. 

Kuitenkin tehokkaan ja mitattavan markkinoinnin ansiosta markkinasta löytyy jo satojatuhansia SaaS-yrityksiä, joilla ei ole lainkaan myyntitiimiä. 

Kun ohjelmistoliiketoiminta siirtyy SaaS-malliin, pelkkä tehokas markinointi voi riittää kasvun luontiin.