Miksi julkaisujärjestelmien hyödyntäminen on niin vaikeaa it-alan myynnille ja markkinoinnille?

31.10.2016 - Johannes Puro - Sisältömarkkinointi

B2b-myyjä ei voi enää ulkoistaa markkinointia markkinoinnille

Miksi julkaisujärjestelmien hyödyntäminen on niin vaikeaa it-alan myynnille ja markkinoinnille?

Keskustelen työssäni it-yritysten johdon, myynnin ja markkinoinnin kanssa internetin ja sen medioiden hyödyntämisestä markkinointiviestinnässä. Markkina jakaantuu vahvasti sisältömarkkinoinnin hallitseviin ja siitä pihalla oleviin ohjelmistoyrityksiin.

Väitänkin monen it-myyjän ja markkinoijan suurimman ongelman olevan sen, ettei julkaisujärjestelmiä osata hyödyntää. Siksi vastaan tulee huippusisältöjen sijaan liian usein konditionaali. Myönnetään, että “meidän pitäisi” kertoa itsestämme myös internetissä.

Voivottelusta tekemiseen siirtymisen voisi kuvitella olevan helppoa.

”Voivottelusta tekemiseen siirtymisen voisi kuvitella olevan helppoa”

Oli kyse sitten WordPress-blogista, Uudesta Suomesta, LinkedIn Publisherista, Twitteristä tai ite wiki-profiilista, julkaisujärjestelmien konsepti toimii samalla menetelmällä.

Kursori siirretään tekstikenttään, tuotetaan setti hyvillä visuilla höystettynä, julkaistaan ja jaetaan.

On syntynyt mediasisältö.

Julkkareiden käyttö paljastaa kuitenkin  paradoksin ohjelmistoalalla.

”Julkkareiden käyttö paljastaa kuitenkin  paradoksin ohjelmistoalalla”

Älykkäitä koneita, paikkatietojärjestelmiä tai virtualisoituja pilvipalveluita kehittävät yritykset eivät välttämättä osaa käyttää julkaisujärjestelmiä.

Paradoksaalista CMS-kyvyttömyydestä tekee se, että teknologiayritykset itse pyrkivät saamaan eri toimialojen yrityksiä mittaamaan ja kehittämään liiketoimintaansa analytiikalla.

Samaan aikaan oman tarinan ja tarjonnan tunnettuus ja konversiot liiketoiminnaksi olisivat yhtä lailla mitattavissa analytiikalla, jota alkaa kertymään verkkosisältöjen julkaisemisen myötä.

Leadfeeder tunnistaa yrityksiä, joista sivuillasi on vierailtu. Rakennusalan yritys on skannannut ohjelmistomarkkinan läpi ite wikissä.

Leadfeeder tunnistaa yrityksiä, joista sivuillasi on vierailtu, ilman kirjautumista. Rakennusalan yritys on skannannut ohjelmistomarkkinan läpi ite wikissä.

Myyntijohtajat ottavat huutaen käyttöön Vainun löytääkseen asiakkaita keille soittaa, mutta eivät liikauta eväänsä auttaakseen asiakkaita soittamaan itselleen.

“Mihinkään ei pääse sisään, koska asiakkaat ovat googlessa”, eräs myyntijohtaja parahti. Mutta eivät ne siellä netissä Googlen takia ole, vaan verkkosisältöjen.

Miksi julkaisujärjestelmien hyödyntäminen on sitten niin vaikeaa it-alan myynnille ja markkinoinnille?

Siksi, että taiat eivät tapahdu vielä ihan sitä kursoria siirtämällä.

Julkaisijan pitää hahmottaa sekä julkaisujärjestelmien että verkkosisältöjen ja -keskustelun kenttä. Millä kulmalla eri medioissa julkaistaan ja mistä aiheesta keskustelu velloo.

Aloittelija voi olla virallisen kankea twitterissä tai julkaista 10 läppää tunnin sisään linkedinissä. Eri bileissä kehittyy luontevaksi vain käymällä niissä.

Joskus simppeli kuva vie viestin tehokkaimmin, mutta ehkä vain yhdessä medioista.

”Joskus simppeli kuva vie viestin tehokkaimmin”

Hyvät visut ovat tärkeitä, sillä asioista tulee mielissämme totta vasta visualisoinnin myötä. Kuvapankista ostettu kuva kauniista ja nuoresta seniorkonsultista saattaa aiheuttaa dopamiinipurskeen verkkosivuston vierailijassa, mutta se tulee jäämään lyhytkestoiseksi.

B2b-myyjä ei voikaan enää ulkoistaa markkinointia markkinoinnille.

Aito vaikuttaminen vaatii jatkuvuutta, näkemystä ja henkilökohtaista kontaktia. Pitää olla valmis heittäytymään.

mikko-kuitunen-vincit

Mikko Kuitunen heittäytyy Vincitiä esitellessään (katso video tästä). Väitätkö, ettet haluaisi tavata tätä tyyppiä?

Myynti ja markkinointi on heitetty blenderiin ja syntynyttä koktailia voisi kutsua liiketoimintasuhteen rakentamiseksi.

Esitykset tapahtumissa, sekä mediassa ja blogosfäärissä sinkoilevat artikkelit määrittävät kuumia aiheita ja jos on ulkona skenestä, on kynään vaikea tarttua. Sisältöjä pitää osata myös jakaa, koska jos blogiasi ei lue kukaan, voit yhtä hyvin rustata artikkelin lukollisen päiväkirjan sivuille ja nielaista avaimen.

Jakamista harjoitellessaan moni brändää itsensä samalla spämmääjäksi.

ite wikin vuoden luetuinta bloggausta on luettu 36.714 kertaa.

ite wikin vuoden luetuinta bloggausta on luettu 36.714 kertaa.

Klassikkoselitys julkaisujärjestelmien pölyttymiselle on ajan puute. No, kylmäsoittamalla sen asiakasverkoston rakentaminen vasta aikaa vievää onkin.

Oman verkoston kasvattaminenhan tapahtuu livekohtaamisten lisäksi digitaalisilla alustoilla julkaisemalla, ja niissä keskustelemalla. Näin median sosiaalistuminen tarjoaa korrektin tavan liikekumppaneihin tutustumiselle ja jopa ihmissuhteiden syventämiselle. Samalla verkostoituminen luo edellytykset sekä laadukkaiden sisältöjen tuotannolle että leviämiselle.

”Lukijat arvottavat ansaitun näkyvvyden paljon puskevaa mainontaa korkeammalle”

Maksumainonta ei pelasta markkinointia, sillä lukijat arvottavat ansaitun näkyvvyden paljon puskevaa mainontaa korkeammalle. Ja Googlebottia on turha huutaa apuun jos humaanien vierailijoiden sivustolla viettämästä ajasta ei ole näyttöjä.

Se jättää sinut kylmästi huomiotta ja blokkaa näin pääsysi asiakkaan tietoisuuteen.

Liiketoimintasuhteet henkilöityvät vahvasti ja jopa SaaS-malliin liiketoimintansa muotoilleet softatalot joutuvat usein suuntaamaan asiakasta tapaamaan in person. Kun myyntimies on selvinnyt Suomen syysviimasta, vastaanotto asiakkaalla on paljon lämpimämpi, jos luottamusta on rakennettu verkossa.

Internetin avoimuus ja viestinnän laatuvaatimukset pelottavat kuitenkin monia ja heittävät perinteisesti insinöörimäisen it-osaajan epämukavuusalueelle. Samaan aikaan kun sanoma irtisanoo syksyisin henkilöstöä, kaikista ihmisistä ja yrityksistä on tullut yht’äkkiä medioita.

Perinteisen median lisäksi moni myyntimies yllätettiin housut kintuissa.

Internetin kyky välittää tietoa luotettavasti on nimittäin mullistamassa koko liiketoimintasuhteiden rakentumista.

”Internetin kyky välittää tietoa luotettavasti on mullistamassa liiketoimintasuhteiden rakentumista”

TV-ajan kuluttaja otti kiltisti vastaan jaksoittain laatusisältöä ja väkisin ruudulle puskettuja mainoksia.

Internetajan asiakas vaatii jatkuvasti laadukasta sisältöä, ennen kaikkea palveluita ostaessaan.

Niistä on tullut fiksuja.

Kehityksestä piittaamattomat off-line it-myyjät tuovat mieleeni ystävällisen taksikuskin, joka auttoi kantamaan printtijulkaisujamme messukeskukseen.

“Liiketoiminnan digitalisointi? Ei koske meikäläistä”, hän totesi lehden otsikon nähdessään.

 

Syventävää sisältöä 

 

Kirjoittaja: Johannes Puro

johanneksen-profiilikuva-web

Tehostamme Suomen it / ohjelmisto / digitalisaatiomarkkinaa avoimella markkinapaikalla ite wikillä, josta löydät kaikki alan osaajayritykset. Olemme tuoneet pian 800.000 sivulatausta It- ja ohjelmistotarjonnoille kahdessa vuodessa ja 8 kuukaudessa.

Seuraa twitterissä

Verkostoidu linkedinissä

 

ite wikin keskeisiä tarjontoja

  • Markkinapaikkamme ite wiki on lähtökohtaisesti avoin sekä markkinaa kartoittavalle käyttäjälle, että palvelujaan markkinoivalle ohjelmistoyritykselle.
  • Premium-profiililla asiakkaamme nostavat itsensä ite wikin yrityshaun kärkeen ja saavat näin ohjattua enemmän liikennettä tarjonnoilleen. Premium asiakkaiden sisällöt nousevat esiin myös palvelun muissa osioissa ja he saavat käyttöönsä analytiikkatyökalut.
  • Suosituksi tarjonnaksemme ovat nousseet myös digitalisaation osaajayrityksiä esittelevät artikkelit  tässä blogimediassamme. Tehdäänkö juttu teidänkin yrityksestänne?Ota yhteyttä!

 

« Palaa blogin etusivulle

Muita julkaisuja

Veera Kujansuu - Basware Connect 2018
Hankinnasta maksuun -prosessin optimointi yli siilojen ja muutosten onnistunut johtaminen
Johannes Puro - Kirjautuminen
Ite wikin kirjautuminen on uudistunut
Suvi Lindström - Basware Connect 2018
Uusien ideoiden syntyminen vaatii koneiden keskelläkin vuorovaikutusta ihmisten välillä
Suvi Lindström - Supertaloushallinto
Ihmisen ja tietokoneen saumaton yhteistyö luo pohjan supertaloushallinnolle
Johannes Puro - Tapahtumat
Barack Obama saapuu Suomeen – Nordic Business Forum kerää liike-elämän ammattilaiset yhteen
Johannes Puro - Basware Connect
Talouspäättäjät viitoittivat Basware Connectissa polkua ihmisen ja älykkään teknologian kohtaamisille
Suvi Lindström - Asiointijärjestelmät
Asiointijärjestelmän rakentaminen vaatii asiointiprosessin monipuolista tarkastelua
Veera Kujansuu - Sähköautot
Kalashnikov haastaa Teslan
Suvi Lindström - PEPPOL
IWA ja Rakennustieto Oy lähtivät edistämään yhteiseurooppalaisen PEPPOL-viestintäjärjestelmän käyttöönottoa Suomessa
Lataa lisää