Vahvuus tulee valinnoista

Tagit: Asiakkuudenhallinta CRM, Markkinointi, Myynti, Projektinhallinta

post_image

BtoB-yrityksen kasvun takeena on harvoin laaja asiakaskunta tai palveluvalikoima. Jos yritys tarjoaa ”kaikille kaikkea”, on sen liki mahdotonta saavuttaa kilpailuetua. Ostajilla on yhä enemmän valtaa, koska tietoa toimittajista on helposti saatavissa. Kilpailu on yhä globaalimpaa ja harva toimiala on enää kysyntävetoinen. Ja aina löytyy joku, joka tarjoaa tuotteen/palvelun halvemmalla. Miten yritys pystyy saavuttamaan ja ylläpitämään kilpailuetua alati kiristyvässä kilpailussa?

Vastaus yrityksen menestykseen löytyy lisäarvon tuottamisesta, eli kuinka tärkeitä tai jopa korvaamattomia yrityksen palvelut ja osaaminen ovat asiakkaille.

Tavoitemarkkinan valinta


Yrityksen pitää tunnistaa ja valita oma tavoitemarkkinansa, eli se nykyisten ja tulevien asiakkuuksien joukko, jonka varaan koko liiketoiminta nojaa. Mitä tiiviimmäksi yritys valitsee oman tavoitemarkkinansa, sitä personoidummat ratkaisut se voi tarjota asiakkaalle, sitä laadukkaampaan markkinointiin sillä on varaa ja sitä enemmän myyntiorganisaatiolla on aikaa valittuihin tärkeisiin asiakkuuksiin. Ja mikä tärkeintä, yritys kohtaa vähemmän kilpailua ja sen asiakastase vahvistuu.

Myynti on murroksessa

Asiakasvastuullisen tehtävä on olla asiakkaalle lisäarvoa tuottava asiantuntija, joka tuote-/palvelusalkusta rakentaa asiakkaan liiketoimintaa parhaiten palvelevan kokonaisuuden. Koska asiantuntijan ja myyjän sielu on harvoin samassa persoonassa, on asiakashankinta yhä vieraampaa ja myös kalliimpaa myyntitiimille.

Apua asiakashankintaan haetaan helposti markkinoinnin automaatioista, mikä voi olla yritykselle iso riski. Automaation generoimat ”liidit” johtavat helposti siihen, että kalliit asiantuntijat juoksevat potentiaaliltaan liian pienissä asiakkuuksissa, joiden ostoikkunat eivät edes ole auki.

Asiakkaat keskiöön

Yrityksen pitääkin panostaa asiakastietämyksen syventämiseen, koska jokaisella asiakkaalla on yksilölliset arvostukset ja odotukset. Samoin jokaisen asiakkaan ostopotentiaali ja ostoikkunan ajankohta vaihtelee. Mitä enemmän ja tarkempaa tietoa yrityksellä on yksittäisestä asiakkuudesta, sitä tarkempaa ja oikea-aikaisempaa kaikki tekeminen on.

Marko Viljanen, liiketoimintajohtaja, JM Tieto Kauppalehti

Pinterest

Muita julkaisuja Alma Talent CRM:lta