Meidän tarina

Tagit: Markkinointi, Myynti, Big Data, IBM, IT, Ohjelmisto

post_image

Kun kysytään viideltä ihmiseltä, mitä yrityksenne tekee, saadaan todennäköisesti viisi erilaista vastausta. Ei se mitään, jos tarinat olisivat vain pintapuolisesti hieman erilaiset, mutta usein koko ydin vaihtelee kertojasta riippuen.

 
Jos oman henkilöstön on vaikeaa omaksua yrityksen ydintarinaa, niin kuinka vaikeaa se on potentiaaliselle asiakkaalle, joka tapaa teidät ensimmäisen kerran esimerkiksi IBM BusinessConnectin kaltaisessa massatapahtumassa? 

Tapahtumissa keskustelut ovat yleensä melko lyhyitä, ei ole aikaa pitkille jaaritteluille. On siis suositeltavaa valita yksi teema, jolla tapahtumassa ollaan liikkeellä. Teemaan on oltava ytimekäs tarina. Jos potentiaalinen asiakas ei saa riittävän nopeasti käsitystä erityisosaamisestanne, tarinanne sulautuu asiakkaan päässä epämääräiseksi mössöksi tai mikä vielä pahempaa, se sekoittuu kilpailijoidenne tarinoihin.
 
Ei ole ihme, että asiakkaiden on vaikeaa löytää sopiva tarjoaja ongelmiensa sparraajaksi. Jos tarinassanne yritätte tarjota hieman jotain kaikille, niin eihän siitä mitään tule. Kohderyhmän määrittely nousee suureen arvoon. Onko tarinanne kirkas ja ovatko ihmiset tietoisia siitä?

Miten kannattaa lähteä liikkeelle?

Yrityksenne tavoitteen tapahtumalle tulisi olla kirkas ja kohderyhmänne tarkkaan määritetty. Tarina ei tietenkään voi lähteä tuotteistanne/palveluistanne, eikä se voi lähteä osaamisestanne. Tarinan on lähdettävä asiakkaan maailmasta. Asiakkaan maailmaan on sitten kytkettävä ydinosaamisenne. 

- Millaisten haasteiden/tuskien kanssa kohdehenkilönne ovat tekemisissä?
- Mihin kyseisten henkilöiden haasteeseen pystytte tuomaan helpotusta?

Yrityksen tarinan tulisi mukautua käyttötilanteen mukaan, mutta noudattaa samaa ydintä tilanteesta toiseen. Erilaisia käyttötilanteita yrityksen tarinalle ovat esim. sosiaalisessa mediassa näkyminen, potentiaalisten asiakkaiden kutsuminen tapahtumaan, tapaamisten sopiminen ja potentiaalisten asiakkaiden tapaaminen tilaisuudessa eri tilanteissa kuten ständillä, lounaalla, kahvilla tai demopisteellä. Lisäksi saman linjan tulisi toteutua vielä mahdollisissa puheenvuoroissa. 

Tarinaa voi lähteä pohtimaan esimerkiksi seuraavilla kysymyksillä:
1) Mitä haluan kuulijan saavan tarinasta irti?
2) Mitä toimintaa haluan tapahtuvan tarinan seurauksena?

Haluttua toimintaa voi purkaa osiin miettimällä esimerkiksi mikä on potentiaalisen asiakkaan seuraava askel keskusteltuanne demopisteellä tai mitä hän tekee kuultuaan puheenvuorosi. 

Lisäksi pohdittavaksi tulee asioita kuten, onko viestinne uskottava, onko se tarttuva ja erottuuko se kilpailijoista? Ettehän vain jankuta jo kuluneita fraaseja? Omasta yrityksestä kerrottaessa on aina syytä pitää mielessä asiakashyöty ja hyötyjen todistaminen referenssien kautta. Hyvänä keskustelun edistäjänä toimivat oivalluttavat kysymykset. Niillä herätätte ja haastatte kohderyhmänne. 

Hyvissä ajoin ennen tapahtumaa on päätettävä, missä kanavissa haluatte olla näkyvillä ja herättää keskustelua. Yrityksen tarinan tulisi olla linjassa myös tapahtumaan liittyvässä some-keskusteluissa esim. Twitter-, LinkedIn- ja blogipostauksissa. Somesta ja näkyvyyden kasvattamisesta enemmän seuraavassa kirjoituksessa.

Taneli Eisto
Intohimoisesti myynnin asialla
Katso myös edelliset blogikirjoitukset aiheesta: Onko myynnillinen epäonnistuminen massatapahtumissa luonnonlaki? 
Tapahtumaan valmistautuminen ja siellä onnistuminen on projekti 


Pinterest

Muita julkaisuja Pedab Finland:lta