Kotisivut ovat uusi faksi, verkostot korvaavat tiedon

18.6.2014 - Johannes Puro

Osaamisen merkitys liiketoimintakumppanuuksien synnyttämisessä korostuu. Vaikka osaamisen esittäminen on mahdollista sisältöjen avulla ja sisältöjen levitykseen on kasvava joukko väyliä, monen organisaation toiminta näyttäytyy verkossa staattisena. Samaan aikaan aktiiviset sisältöjen tuottajat visualisoivat osaamisensa ja kasvattavat verkostojaan. Verkostoituneet tekijät ovat tulevaisuudessa yritysten tärkein voimavara.

Törmään ilmiöön jatkuvasti it-yritysten kotisivuilla käydessäni: Moni b2b palveluita tarjoava talo esittäytyy websivuillaan edelleen ilman henkilöiden luomia sisältöjä ja jotkut jopa ilman henkilöesittelyjä. Yritys esitellään siis puhtaasti brändillä ja kylmällä yhteydenottolomakkeella. Kyseenalaistan vahvasti tämän tavan markkinoida b2b palveluja, vaikka kyseessä olisi ohjelmistotarjoaja. Tietointensiivisiä ratkaisuja ei osteta kuin Cocista.

Emme me halua kumppaniksi abstraktia brändiä, joka tarjoaa ”sähköisiä ratkaisuja liiketoiminnan tarpeisiin”. Haluamme tekijän joka pystyy esittämään, mielellään ymmärrettävästi, mitä näkemyksiä ja osaamista hänellä on. Haluamme kumppanin, jonka kanssa kehittää liiketoimintaa. Vaikka liiketoiminnan lisäarvo luodaan kasvavasti digitaalisilla palveluilla, usein liiketoiminnan kumppaniksi ei pysty pelkkä kylmä ohjelmisto, vaan ratkaisua kehittävä osaajien joukko. Siksi teknisen ratkaisun myynti vaatii kykyä osoittaa ja soveltaa henkilötasolla palvelun arvo asiakkaan liiketoiminnalle. Ja siksi myyjän täytyy onnistuakseen olla kasvavasti myös liiketoiminnan konsultti.

Tästä huolimatta monella yrityksellä ei ole ainuttakaan webbiin luotua sisältöä, kuten bloggausta, jolla yrityksen tekijät esittäisivät osaamistaan julkisesti. Tämä suunta on varmasti muuttumassa, sillä tutkimusten mukaan jopa 70 % prosenttia b2b asiakkaista on aloittanut kumppanin hakemisen verkosta. B2b palveluiden tilaajat hakevat tietoa markkinasta webistä aivan siinä missä tavalliset kuluttajatkin; he haluavat kuulla ja lukea tarjoajien näkemyksiä ja vakuuttua osaamisesta ennen ostopäätöstä.Tee siis palvelus liiketoiminnallesi: kerro näkemyksistäsi blogissa, tai aloita keskustelu sosiaalisen median kanavassa ja siirrä näin osa henkilökohtaista osaamistasi verkkoon laadukkaan sisällön muodossa. On aivan yhdentekevää minkälainen koulutus tai CV sinulla on, jos et näytä osaamistasi koko yhteisölle. Ketään ei kiinnosta se kauppasurkean tutkinto joka pölyttyy kirjahyllyssä. Sisällöt ovat tämän päivän tutkintoja.

Laadukkaalle sisällölle on myös tehokkaita, ilmaisia, levityskanavia. Vai mistä päädyitkään lukemaan tätä bloggausta? Staattiset kotisivut näyttäytyvät verkostoitumisen mahdollistavien sosiaalisten kanavien rinnalla kuin uutena faxina. Tyypillisesti henkilöillä, jotka luovat sisältöjä ja heittäytyvät keskusteluihin, syntyy myös laajimmat verkostot. Organisaatioiden ja yritysten on hankala heittäytyä some-profiileineen verkkoon samalla tavalla kuin yksilöiden. Siksi verkostoituneet tekijät ovat yrityksille kullanarvoisia.

Verkostojen arvo tulee olemaan vielä paljon suurempi, kuin pystymme käsittämäänkään. Kyse on paljon muustakin, kuin uusista tavoista levittää sisältöjä. Kuten sanottu, osaajat ovat organisaatioiden tärkein voimavara. On kuitenkin selvä, että kaikki eivät voi olla kaikessa guruja. Tällöin arvokkaimmaksi voimavaraksi nousevat ne työntekijät, jotka pystyvät tuomaan mukanaan laajimman osaajien verkoston organisaatioon. Tämä verkosto voi koostua esimerkiksi eri substanssien näkemyksistä, tai kyvystä ulkoistaa tehtävät konkreettisesti aihepiirin ammattilaisille. Verkostoitunut yksilö voi samanaikaisesti esimerkiksi tuntea lainsäädännön, aistia poliittisen ilmapiirin, tuottaa koodia ja huipputasoista multimediaa.

Olemme siirtymässä tietoyhteiskunnasta kohti verkostoyhteiskuntaa.

Käytin bloggauksessa kevään aikana eri tekijöiltä kuultuja näkemyksiä.

Presentaatioguru Timo Sorri on kirjoittanut aiemmin aiheesta ”myyjä, olet asiantuntija”
”Kotisivut on uusi faxi” on Alex Stubbin puheesta Total Cloud-tapahtumassa. Yksi Stubbin pointeista oli, että sosiaaliset kanavat ovat nykyään kotisivuja merkittävämpi media.
Teemu Arina puhui 12.6.2014 Enfon tapahtumassa tietoyhteiskunnasta kohti verkostoyhteiskuntaa siirtymisestä

Johannes Puro – Toteutan markkinointia it-yrityksille, kerään suomen digitaalisten palveluiden tarjoajia ite wikin verkostoon ja vien ratkaisuiden tarjoajien osaamista keskitetysti tilaajayrityksiin.