Koko kansa näkee ennen torstain kymppiuutisia mainoksen, jossa supermalli itkee ihastuksesta uutta suklaata maistaessaan. Fazerin uutuus myy viikonlopussa platinaa.

it-alalla, suklaabisneksestä poiketen, tällainen markkinointiponnistus valuisi hukkaan. Tietojärjestelmähankinnan syntyminen vaatii nimittäin luotettavaa, ei mielikuvaan perustuvaa tietoa.

Lasken onnistuneeksi markkinoinniksi kaiken mikä johtaa kannattavaan myyntiin. Avatakseni it-palveluiden markkinointiväylien merkitystä myynnille olen sijoittanut väylät nelikenttään, jonka pystyakselilla kuvataan väylän sosiaalisuutta ja poikkiakselilla uskottavuutta.

Nelikenttä_v2

 

Nelikentällä vasempaan yläkulmaan sijoittuvat asiakasprojektit, -suhteet ja -tapaamiset, referenssien esittely, myyntineuvottelut ja puskaradio ovat keskeisin osa it-palveluiden markkinointia. Nämä kokemukset ovat sosiaalisia ja luotettavia; asiakassuhteet ja kaupat luodaan it-alalla ennen kaikkea keskustelun ja suositusten, sekä lopulta itse toteutusten kautta.

Nämä sosiaaliset ja luotettavat kokemukset dominoivat it-palveluiden markkinointia siinä määrin, että moni it-yritys tekee myyntinsä puhtaasti näillä keinoin.

Perinteiset ei-sosiaaliset markkinointiväylät, kuten kotisivut ja muut mainokset toimivat it-alalla markkinointia tukevina väylinä, joiden luoman mielikuvan kilpailija voi ampua alas yhdellä onnistuneella asiakaskäynnillä, jossa esitellään jäätävä referenssitoteutus. Näiden markkinointiväylien merkitys putoaa mallin oikeaan alalaitaan mielikuvamaiseksi ilman sosiaalisuuden tuomaa lisäarvoa.

Myös kuluttajakaupassa dominoivien sosiaalisten tiedonlähteiden kuten facebookin ja twitterin merkitys valuu it-markkinointimallissa oikeaan laitaan ollen ostavien seuraajien puuttuessa merkityksetöntä. Esimerkiksi suurella osalla päteviä ja tunnettuja it-toimittajia facebook-seuraajien määrä jää muutamaan sataan Suomen markkinassa.  It-yrityksiä kartoittaessamme olemme huomanneet myös Googlen ongelmat it-palveluiden markkinoinnissa: hakutulokset täyttyvät sivuista, joiden sisältö ei liity potentiaalisiin it-yrityksiin ja tilaajalle sopivin yritys jää usein löytämättä sijoittuessaan hakutulossivulle numero viisikymmentä.

Keskeisimmät web-pohjaiset it-markkinoinnin väylät ovat blogit, aihepiirin mediat ja oikeat sosiaaliset verkostot esimerkiksi LinkedInissä. Oikeissa kanavissa kirjoituksina, kommentteina, videoina ja bloggauksina levitetyt sisällöt ovat potentiaalisia it-myyntiä tukevia markkinointiväyliä. Erityisesti pätevät bloggaukset sijoittuvat korkealle myös Googlen hakutuloksissa, ja ovat siksi arvossaan.

Edellä mainittujen web-kanavien mahdollisuuksia ei ole hyödynnetty läheskään täydessä potentiaalissaan it-palveluiden markkinoinnissa. Yksi syy tämän taustalla on juuri nelikenttämme vasemman yläkulman dominointi: it-palveluiden markkinointi on asiakaskeskeisyyden myötä usein suljettua, siinä missä sosiaalisen tiedon leviämisen vaatimuksena on avoimuus ja usein oman osaamisen avaaminen koko yhteisön käyttöön. Toisaalta ei ole ollut olemassa standardia kanavaa, jonka välityksellä esimerkiksi blogissa esitetyt näkemykset ja toimintatavat tavoittaisivat markkinoinnin kannalta tärkeimmän kohderyhmän, eli it-hankkijat.

ite wikin merkitys it-palveluiden markkinoinnille

ite wikiä kehitetään tehostamaan it-palveluiden hankinta – ja  markkinointiprosessia.  Toisaalta palvelu pyrkii tarjoamaan uskottavan tietolähteen, joka välittää it-tilaajille yritysten todellisen osaamisen it-referenssien ja toisten tilaajien antamien suositusten avulla. Olemme siis puskaradio webissä.  Toisaalta pyrimme helpottamaan mielenkiintoisten markkinointimateriaalien, kuten bloggausten, välittämistä suoraan potentiaalisille asiakkaille, ja näin kasvattamaan eri websisältöjen arvoa it-toimittajille.

It-toimittajille kehitetään näin kanavaa, joka tukee alalle keskeisiä markkinointiväyliä tähdäten suoraan tilaajien tavoittamiseen ja myynnin kasvattamiseen.

 

Johannes Puro

Kirjoittaja luennoi Aalto Yliopistolla it-palveluiden markkinoinnista.

Seuraa ite wikiä Twitterissä ja facebookissa

Seuraa Johannes Puroa Twitterissä ja facebookissa

 

Markkinoinnin prosessin osaajayritykset ite wikisssä

Markkinoinnin referenssitoteutukset

Markkinoinnin julkaisut ite wikissä

Markkinoinnin artikkeli Digitalisoinnin Oppaassa